首页 > 资料专栏 > 制造 > 物料采购 > 团购资料 > 南方家私家具团购拜访说辞与技巧培训教材PPT_35页

南方家私家具团购拜访说辞与技巧培训教材PPT_35页

资料大小:572KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2016/9/5(发布于浙江)

类型:金牌资料
积分:--
推荐:升级会员

   点此下载 ==>> 点击下载文档


文本描述
拜访说辞与技巧 南方家私 目录 基本话术技巧 拜访业主说辞 回访业主说辞 电话回访门上抄写的号码 品牌说辞 沙发说辞 样板间说辞 与建材商沟通说辞 如何确定顾客购买否 客户购买了如何说 要号码技巧 新员工容易遇到的问题解答 一、基本话术技巧 找认同感 99%的人喜欢与自己有共同看法的人交流,这是知音。怎么开发知音? 找优点,找赞美。每个人都认可自己的优点,都喜欢被认可,所以找对方优点进行赞美,外在优点、内在优点、现在优点、将来优点;对方听到这些他自己内心认可的东西,就会表现出外在的认可。比如“你的衣服真漂亮,那里买的?”“你们家户型真好,采光和通风都很好,夏天一定很凉快哦”。 任何人任何物都有无数的优点可以被挖掘出来。并且通过话术,优点与缺点是可以互换的,比如客人抱怨沙发扶手太低,你可以说:“这是我们设计师专门这么设计的,扶手低位设计可以让你客厅显得更通畅和宽敞。” 最简单的赞美:“很好!非常不错!真羡慕你!” 重复对方的话,最容易被对方认同。“哦,你希望家具风格田园点,色调温和点,是吧?”“哦,你是说你担心沙发会变形坐塌下去吧?” 说很显然的话,就是每个人都会认可的话。“我理解你,我们都是打工,挣钱不容易,每一分钱都要用的实在实惠,对不?” “要不这样-----” 当与客人意见不一致时?当客人犹豫不决时,当客人不知道怎么办时,当与客人僵持了。全部用“要不这样”,然后提出两个解决方案A/B,让客人选择 例子:“要不这样,我现在没事,刚好陪您去店里看看?” 例子:“我这里折后价10000,你坚持要9500,这也不是解决办法,要不这样,我申请一下经理,你也配合一下,9800马上开单。” 点评:“要不这样”是主动提出解决方案,否则是僵局;还有,主动让步会让对方感觉还有让步空间,通过“用不这样”可以提出A/B方案,这样对方注意力集中在二选一中,而一般不会再提其他要求。 “是这样的------” 当客人没有主意,或者我们需要解释业务时,要有一个话述的衔接话述: “是这样的,我们现在正在做活动------” “是这样的,昨天我们做客户回访,发现你的房子在装修,刚好我们在做活动,所以想到电话告诉你” “是这样的,我们和物业在做一个促销活动,想到有必要通知所有业主一声。” 点评:“是这样的”是一种引入话题的方式,一般单刀直入,往往容易被对方反感,还有对方注意力不能够马上集中;而用“要不这样”的话术时,可以很自然的将对方注意力拉过来并且很自然的阐述想说的话题。 “当你拥有这套沙发的时候------” 要向客人描述一种未来的美好情境,就是用“当”引出话题: “沙发摆这个位置,配上黑色玻璃茶几,泡杯茶,当你悠闲的坐那里品茶,那是多么惬意的一种生活!” “当床摆这个位置,刚好可以靠在床屏就看见窗外的风景,多么的美啊!珍珠白色的床,良好的采光,看上去多么通透明亮啊!” 点评:“当**”是引导客人想象未来的美好景象,帮客户勾画未来的样子;而当客人真正被引导到未来的画面时,他的购买心态就发生改变了。这就是为什么很多人看实物才容易下决定订单,因为看到了未来的样子;而用“当”是可以超越产品本身的,是可以描述有形的产品,也可以描述无形的生活感受,可以说一切与产品相关的东西都可以通过“当”字进行勾画,激发客人的兴奋点。 “南方家私你知道吧?” 要通过反问方式给自己下面的话铺垫,免得直接说出来太唐突和直接。 用提问的方式让对方集中注意力,特别是对方不专心听我们讲解时,用提问让对方注意力回来。 “南方家私你知道吧?(顿5秒钟)南方是中国家具十强企业,沙发是人民大会--” “您知道我们的促销活动把?现在淡季促销,买一送一,-----” “你来过我们店吧?我们店在双华路成雅路口-----” 点评:在提问面前人的注意力会本能的集中起来,所以第一个好处是集中对方的注意力;第二个好处是自然的引出后里面的话题,本意是用一种不唐突的方式表达想说得话,其实是自问自答。 “你是周六还是周日过来,我好安排时间去店里陪你看看” 设置两个选择,都是我们希望的结果,让客人在两个中逃不脱。 “你是希望买一个实木床呢,还是喜欢浅色的板床?” “您是刷卡,还是交现金?” 点评:在客人犹豫时,A/B原则最管用,而且马上是过度到下一个动作。 “你是周一还是周日过来,我好安排时间去店里陪你看看” 设置两个问题,其中一个一定是否定(周一),另外一个就是我们期望的值。 “你是希望买一个价格贵但时尚的呢,还是希望买一个质量好实惠实用的呢?”客人百分之百选择后面,然后就继续“那好,我们的特价沙发A和B刚好满足你的要求,价格实惠,而且质量都是非常棒的。” “挤压客户原则” 这个原则用得少,是将对方回答的路堵住,只有一个我们希望的通道。 例子: 推销员:你是希望买一个更实惠的价格,是吧? 顾客:是这样的 推销员:那么说,你是在等特价活动? 顾客:是的 推销员:其实你现在不愿意订,是怕以后做活动,有更低价格而吃亏? 顾客:是的 推销员:那如果我们承诺,1个月内如果做活动价格更低,我们按照活动价格补您 差价,你会觉得满意吗? 顾客:这样当然会满意 推销员:如果您满意,那就这么办吧。今天您是交全款还是30%定金? 顾客:****** 。。。。。。以下略