河北万岁制药集团战略管理诊断报告 目录 万岁制药集团目前的战略态势分析 万岁制药的战略选择建议 销售费用分析及初步结论 下一阶段工作计划 万岁制药集团的各产品线中太极神贴的销售额占绝大部分，而且只有太极神贴盈利，万岁药业集团实际上是靠太极神贴一种产品在支撑 各产品线销售额与营业利润图 数据来源：万岁药业集团财务报表 销售利润 销售金额 神贴的销售从98年开始已呈现下滑趋势 太极神贴销售金额 销售金额 单位：万元 数据来源：万岁药业集团财务报表 备注：1997年数据为估计，2001年全年数据为预估 太极神贴销售的急剧上升和下滑都是分公司造成的，但近年来却主要是网点直销在下滑 数据来源：万岁药业集团财务分析报告 销售金额 万元 备注：1997年数据为估计，2001年全年数据为预估 太极神贴是以营销为导向的，广告的投入直接影响销售金额。但从近几年的分析看来，无论是直销、经销渠道的广告投入产出比在下降 1998-2001年广告投入产出比趋势图 数据来源：万岁药业集团财务分析报告 备注：2001年数据为1-10月数据 直销经销总体 广告投入产出比 2001年1-11月各门诊网点销售费用投入产出比散点图 数据来源：万岁药业集团财务报表 门诊网点举例 效益良好的门诊网点 投入产出比3，销售收入50万 齐齐哈尔，济宁，洛阳，武汉，扬州 投入产出比2，销售收入200万 大连，沈阳，长春 效益不佳的门诊网点 投入产出比<2，销售收入<30万 泉州，贵阳，宁波，桂林，济南， 蚌埠，泰安，南通，南阳 数据来源：2001年1-11月万岁药业销售统计 威灵、肤佳诺2000年、2001年销售收入、费用比较 2000年销售收入 2000年销售费用 2001年销售费用 2001年销售收入 数据来源：万岁药业集团财务报表 “老专家”系列产品具有特色，但起步艰难 数据来源：万岁药业集团财务分析报告 “老专家”系列产品是以威灵骨刺膏为龙头，以外用万应膏、天麻追风膏、麝香狗皮膏、活血解痛膏等治疗骨病的硬膏系列产品。 作为市场上概念及疗效均较为独特的“老专家”系列产品，万岁集团对其进行了投入性开发，开始建立销售渠道，但起步艰难： 2000年广告费投入233万元，全年销售收入60万元，投入产出比为1比0.25； 2001年1至10月广告费投入208万元，销售收入149万元，投入产出比为1比0.72。实现以上收入的主要品种为威灵骨刺膏。 “万岁”系列产品缺乏特色，竞争激烈，前景难料 万岁系列产品以普药为主,包括处方药和OTC,该系列产品没有独特性,基本上与国内其他企业处于同质状态,而且无品牌优势； 全国生产普药的中药企业众多，市场竞争激烈，主要竞争手段为价格和成本； 目前万岁系列产品有两套销售队伍，包括药业自身销售队伍、集团公司营销部。 销售渠道则是全面开发，多头试探。 肤佳诺发展缓慢，身份待确定 数据来源：万岁药业集团财务分析报告 肤佳诺产品包括治疗仪及口服胶囊：治疗仪已通过医械批号，但尚未转正；而口服胶囊尚无正式身份，给市场推广带来巨大难度。 肤佳诺产品已经导入市场两年，2000年销售收入约40万元，2001年1-10月销售收入不足30万元。 目前由于肤佳诺身份问题，销售渠道主要为和平医院门诊，并正努力开拓新的医院。 从销售渠道看,万岁集团各产品的渠道分散,不利于渠道的整合及管理 网点直销 。。。。。。以下略