此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制 机密 中远灯塔营销过渡方案暨三年营销规划报告中国涂料市场快速的发展前景和现状，给予中远涂料集团巨大的发展空间和成为中国涂料本土领先企业的机会 通过中远和灯塔的充分合作，改变灯塔目前营销体系以改进绩效，完善营销能力增强市场竞争力 灯塔涂料公司属于综合性的涂料制造公司，涉及相当宽泛的领域，由于灯塔在营销体系上的不完善和营销能力的匮乏，造成市场竞争力的严重不足，主营业务连年下滑，目前主营业务处于亏损状态，02-04年尤其是02年我们最主要的营销任务是制止下滑的业绩，获得比较大的增长 02年能否实现下列目标是涂料集团未来三年能否快速发展、成为行业整合者的关键所在： 实现净收益8%的财务目标，保主畅通的融资渠道 改制和完善现有灯塔营销体系 为完成上述双重目标，我们计划通过分领域、分品牌组建销售队伍、组建应用技术服务部、市场部和销售管理部，加强计划和控制，按照流程对市场和客户开发、业务过程和业务人员进行管理 2002年计划营销投入3000万元，销售量22000吨，收入2.7亿元，销售毛利约4000万元 概述中远涂料集团的发展远景是成为具有全国市场影响力的国内领先综合性涂料集团 具有全国市场影响力的国内领先综合性涂料集团 远景定位 涂料技术的专家 理解客户的专家 持续发展的专家 战略描述 面向国内重要专业涂料领域，建立贴近客户的技术开发、技术服务能力及客户开发和管理能力，向不同专业领域客户提供并传递不同组合价值，获得涂料业务长期持续发展 吸收国内最先进的涂料技术实力，和国际厂商进行全面合作，成为国内重要专业涂料领域的技术专家 提供全面解决方案，获得高于市场平均水平的利润回报，通过购并、联盟取得规模优势，实现持续发展 全面服务的专家 以贴近客户为目标，专业领域大客户为重点，成为深刻理解中国涂料客户行业涂装技术和工艺的专家 深刻理解涂料专业领域竞争特点，为客户提供专业级涂料产品、涂装工艺、产品知识和技术服务全面方案完善营销体系建设、采用多品牌组合、多渠道传递、吸引专业人才是中远涂料集团核心能力的基础 改造灯塔现有人力资源体系，吸引专业人才，创建一流组织，是提供高质量产品和服务的基础 中远涂料应培养完善的三层面业务，获得长期持续增长 远景目标 三层面业务 策略 购并、联盟 手段 建立 核心竞争力 吸引 专业人才 多品牌 组合策略 多渠道 传递策略 营销 利用灯塔现有品牌基础，采用多品牌策略，支持在多个领域提供不同的产品价值 改善灯塔现有管理体系，建立技术开发、技术服务、大客户开发和管理核心竞争力 与灯塔合作，与国际厂商结盟，构建涂料集团发展基础 改造现有灯塔销售渠道体系，采用多渠道策略，根据不同领域客户需求传递不同价值改造灯塔销售渠道体系，采用多渠道策略，根据不同领域客户需求传递不同价值 面向大企业客户、专业领域客户，采用总部直销或办事处直销，加强售前、售中和售后技术服务，以贴近客户、及时反映客户需求，稳固并发展专业领域大客户销售 面向个人用户、一般工业用户采用销售网络进行销售，以扩大市场覆盖面和销售额 远洋船舶漆 多渠道策略 以贴近客户为目标，向专业领域大客户直销为重点，为专业领域大客户提供专业级涂料产品、涂装工艺和技术服务 针对不同领域客户的需求，传递不同的产品价值：涂料产品、涂装技术、产品知识、技术指导，乃至客户涂装技术革新 配合在不同领域树立不同的品牌形象 直接取得专业领域客户需求信息，配合针对不同领域的专业产品开发 充分挖掘和管理不同领域的销售潜力，取得最大销售额和利润 生产商办事处经销商零售商 总部直销 建筑项目建筑漆 专业分销商销售 工业重防腐漆 办事处直销 一般装饰、防腐漆 客 户 销售网络分销 . .…… . 办事处协同销售02年中远涂料集团最为关键的一年：中远灯塔公司营销体系需要改善，同时还要确保增发得以实现，保证融资渠道畅通 …… 涂料集团成立 集团结构调整 集团上市运作 成为国内领先者 2001年 2002年 2003年 2004年 …… 与灯塔合作 改善灯塔管理状况 构筑销售、研发能力 购并、联盟国内外企业 灯塔实现盈利 …… …… … …… 以营销为关键驱动力的核心能力的发展 示意 实现增发 营销改善