贺晓宏 总参六十所销售员工业品销售培训教材 版权说明: 此培训讲稿供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。 教材说明 本教材由远卓管理顾问编写于98年，后经多次修改，特别是经过了1999年－2000年间与远大空调数十位优秀业务员的共同讨论、修改与完善。 本教材曾在许多企业培训中使用，其中包括北京西门子电器、北京赛特集团、远大空调、金蝶、用友等公司 本教材于2002年一月根据六十所情况作了少许调整； 工业品销售的特点 工业品销售的一般程序 工业品销售的团队构成 工业品销售的阶段性技巧 Content 工业品销售与传统消费品销售由于购买目的不同而必须区分 购买决策 通路 沟通 顾客为多个个体 个人决策 销量的分散性 产品的简单性 主要通过分销渠道 简单的合作形态（供应方、分销） 传统消费媒体广告 直接促销及依据传统消费者数据营销 产品的品牌战略 传统消费品与工业品的价值传递差异 顾客的数量有限 “集体”决策(多层) 销量集中 产品的“复杂性” 关系营销重要 以直销为主 广泛的合作形态/复杂商业生态（供应商、分包商、竞争对手及客户） 展示会、演示会、商业化媒体 营销队伍 企业知名度及产品品牌、服务品牌的混合效应 工业品销售的非正式定义 工业品销售的一般程序 工业品销售的团队构成 工业品销售的阶段性技巧 Content 工业品销售的一般程序 了解客户背景 搜寻潜在客户 拜访客户了解需求 提交项目建议书（投标书） 客户状况调查 项目追踪商务谈判 签订合同 服务方案制订 服务实施 客户培训 调试验收 服务成功 销售成功 服务团队组建 服务启动 销售阶段 服务阶段 销售阶段的程序特征 了解客户背景 搜寻潜在客户 拜访客户了解需求 提交项目建议书 客户状况调查 项目追踪商务谈判 签订合同 根据客户的行业代表性以及产品的适应性确定潜在客户排序 确定潜在客户排序后应针对性地搜集背景资料和目前的状况 针对性地进行产品介绍和服务介绍引发客户对问题的探求 根据客户表达的关键问题的解决意向全面、针对性地进行调查 根据预诊断结果就客户目标计现状编制解决方案和价值方案 进度协商、价格协商、服务方式协商等事项 保障公司利益规避公司风险 服务阶段的程序特征 根据项目建议书有关内容提出服务进度、配合方式和阶段成果 根据实施方案组建服务团队（邀请技术支持等其他人员参与） 在客户认可以及配合到位的条件下启动 对客户适用人员进行操作培训 产品安装以及系统联通 产品试运行、校正，并由客户方组织验收 客户方在验收的条件下进行一段时间的运行，予以认可 服务方案制订 服务实施 调试验收 服务团队组建 服务启动 客户培训 服务成功 工业品销售的非正式定义 工业品销售的一般程序 工业品销售的团队构成 工业品销售的阶段性技巧 Content 销售阶段的团队构成及其功能分工 项目经理 技术支持 技术支持 （专才） 在销售阶段负责服务程序及其价值体现的说明和产品应用答疑 项目经理 （通才） 负责与客户间的沟通和谈判并按照标准程序协调其他人员的工作 服务阶段的团队构成及其功能分工 商务经理 设计支持 商务经理 （通才） 负责与客户关键任务间的沟通，作为公司利益代表处理商务争端 设计支持 （专才） 负责产品改进及二次开发目标和进度的实现 工业品销售的非正式定义 工业品销售的一般程序 工业品销售的团队构成 工业品销售的阶段性技巧 Content 工业品销售的技巧 项目分析技巧 销售技巧 项目分析（ProjectAnalysis） 信息收集—获得项目原始信息 项目审定——分析和判断项目需求和可行性以及项目的进展过程 Stakeholder分析—分析和判断参与购买者的角色/性格/购买标准 /倾向/作用/相互关系。 SWOT分析—分析各供应商在这次购买事件中的角色并判断各自 成功的机率 知己知彼 确定策略 客户访谈 资料反馈 市场调查 关系提供 定期联络军队、地方民兵、公安等单位 通过老客户、朋友介绍 与各类行业协会、专业协会的充分沟通、交流 现场销售 展览会 通过专业展览会及专业刊物的广告宣传反馈的信息 通过大型企业及地区性的技术交流讲座来挖掘新客户 信息收集（InformationGathering） 其它 杂志、其它媒体广告，或通过互联网获取信息 通过各类新闻媒体及互联网和公司的销售服务网络