机密 以市场为导向、研发为核心一流保安器材供应商四维约翰逊项目建议书 此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。 引言 2001年远卓管理顾问在已完成四维产业庄维房地产管理咨询项目的基础上,应四维约翰逊总公司（下简称“四维约翰逊”）王埏董事长的邀请，就有关四维集团另一核心企业四维约翰逊的相关问题进行了多次讨论，并于2001年9月递交了有关四维约翰逊发展战略的项目建议书。 2001年12月底，远卓管理顾问李放总裁分别拜访了四维约翰逊公司王埏董事长、王咏梅副董事长和陈征宇总经理，双方进行了深入交谈。 本项目建议书在充分了解四维约翰逊决策层意愿基础上简述了远卓管理顾问对本项目的初步理解和建议，并介绍了可能采用的方法和步骤。 这些构想需要得到四维约翰逊的认可，远卓管理顾问将很高兴能与四维约翰逊就本项目进行进一步的深入讨论，并确认本项目建议书。 项目建议书结构 项目背景 项目目标、关键议题 项目进程 项目组织 主要项目参与人员背景 国内的运钞车市场概况及发展趋势 2000年行业销量结构 前三家占总销量的64％ 后三十家占总销量的36％ 1、市场需求 ○98年以来运钞车行业以年均37％的速度递增。 ○97年全国运钞车保有量3万辆，现已逐步进入更新期，年更新量预计3000辆，今后几年运钞车市场需求将稳定地保持在5500-6500辆，产值20—25亿元人民币。 行业历年销量 2、竞争状况 ○不到10％的企业占据了行业64％的销量。其余30家年销量多在200辆以下，多数处于亏损状态。 ○销量前三甲已完成了资本原始积累，建立了完整的销售网络，质量不断提高。 3、客户未来需求预测 事 件 客 户 需 求 变 化 押运公司的普及 外资金融/保险机构进入中国 ○需求总量减少 ○批量购买为主 ○单车运载量加大 ○质量要求更高 ○售后服务要求更好 ○行业集中度进一步提高 ○保险公司对运钞车选型的影响加大。 ○对运钞车安全性要求更高（防抢+防爆）。 ○运钞车的安全理念逐步向国际标准看齐。 --安全标准从财产安全转向财产安全+人身安全 --从有武装押运趋向无武装押运 趋向国际标准=安全性+优质服务+人性化 结 论 国内的运钞车市场概况及发展趋势 四维约翰逊的优势及不足 1、优势 ○与约翰逊公司合资而带来的“四维约翰逊”的品牌优势。 ○符合市场发展方向的运钞车安全理念。 ○约翰逊公司雄厚的技术资源。 ○约翰逊公司成熟的全球营销网络。 ○约翰逊公司成体系的保安用品资源。 2、不足 ○以技术引进来推动市场，而不是以市场需求来拉动技术引进，理念与市场脱节。 ○以薄弱的内部管理来支撑超前于市场的产品，造成市场萎缩与管理混乱的恶性循环。 ○业务模式不确定，企业以什么为主业？以什么业务模式支撑主营业务的发展？决策层没有统一认识。 ○运营体系的不足： 研发—技术部从未引起公司的重视，缺少技术骨干，对市场了解脱节，研发水平薄弱。引进技术消化吸收不够，产品品种单一，无法满足客户需求。 生产—生产无计划、生产过程无控制，无成本意识、质量问题严重。 销售—没有配套的销售政策，销售人员无积极性，销售队伍不稳定；对市场调研少，缺乏行之有效的销售策略。 财务控制--公司无财务预算，对经营活动的经济性无评判标准。 业务流程--业务流程混乱，部门之间职责不清，遇到问题相互推诿。 人力资源--工资分配不合理，没有科学的绩效考评与薪酬体系。员工培训、流动晋升缺少制度规范 四维约翰逊的优势及不足(续） 项目建议书结构 项目背景 项目目标、关键议题 项目进程 项目组织 主要项目参与人员背景 明确业务模式是四维约翰逊最紧迫的问题 1、四维约翰逊未来的主业是什么？ 我 们 能 做 什 么 市 场 需 要 什 么 我 们 的 主 业 1、有四年运钞车制造/销售经验及初步成型的营销网络 2、约翰逊在运钞车及保安器材方面雄厚的技术实力与品牌优势。 3、具备与约翰逊在保安产品上进一步合作的前景。 需要什么保安器材 市场需求 需要什么样的运钞车 行业产能 行业的增值点 四维约翰逊的主业 明确业务模式是四维约翰逊最紧迫的问题 2、以什么样的业务模式支撑主业的发展？ 高效的营销系统 客户 精简的制造系统 强大的研发系统 约 翰 逊 公 司 外包体系 客户需求 生产指令 产品交付 研发信息交流 工艺交接 技术交流 部品供给 信息反馈 以知识产权和资本为纽带 3、以什么标准来审视、重组现有资产？ 以市场为导向 的技术引进 销售收入 外购成本 附加价值 折旧费 管理费用 制造费用 销售费用 营业外损益 边际利润 在详细的财务分析基础上，结合四维约翰逊的未来的业务模式，以成本为中心对现有资产进行重组。 海外订货