庄维地产开发项目一期总结报告 庄维项目组 总述 为对庄维一期项目做出有效的总结以确定二期的最佳盈利模式，远卓管理顾问庄维项目组在庄维房地产公司展开对一期项目总结的访谈，并对丰台区房地产市场中对庄维形成竞争的房地产产品进行市场调研,调研以西三环与西四环间的地域的房地产项目为主。 在全面访谈副总及各个部门经理的基础上，结合行业分析和竞争对手分析，项目组采用问题树（Issuetree）的方法，完成本报告。 报告主要完由两部分组成 第一部分主要按照问题树的结构对庄维一期做出总结 第二部分提出对庄维二期的初步建议。 目录 庄维一期的总结 对庄维二期的初步建议 如何运用一期项目总结和市场调研，对二期项目规划提出合理性建议？ 市场细分研究 如何细分市场 盈利性是否足够大 目前市场竞争状况 细分市场的原则 细分市场的需求特点分析 按年龄 按收入 按教育 按职业 按地域 功能需求 价格需求 购买心理 户型 配套设施服务 目前目标市场 潜在市场分析 竞争对手确定 目前竞争对手优势 潜在竞争对手定位 配套设施服务 价格 有效工程管理 创新概念 需求能力 供给能力 影响因素 销售手段 政策 宏观经济 新概念 庄维竞争能力分析 庄维应采取什么模式和策略 Issuetree 如何细分市场 盈利性是否足够大 目前市场竞争状况 细分市场的原则 细分市场的需求特点分析 按年龄 按收入 按教育 按职业 按地域 功能需求 价格需求 购买心理 户型 配套设施服务 目前目标市场 潜在市场分析 竞争对手确定 目前竞争对手优势 潜在竞争对手定位 配套设施服务 价格 有效工程管理 创新概念 需求能力 供给能力 影响因素 销售手段 政策 宏观经济 新概念 庄维竞争能力分析 庄维应采取什么模式和策略 Issuetree 如何运用一期项目总结和市场调研，对二期项目规划提出合理性建议？ 市场细分研究 细分市场原则说明 结合销售部门提供的数据，项目组对庄维一期的客户按照年龄、收入、职业等标准细分和分析； 在二期市场调研的客户群体细分部分，项目组认为应该考虑按照更多样的细分原则（如拆迁户和非拆迁户，本市和外地客户、使用主要交通工具等）对目标客户群作出准确的判断 具体调查方式和分类原则请参考庄维项目组《庄维花园二期规划与市场调研》 庄维一期客户群体与北京市主要购房群年龄分布较为一致，集中于25－35年龄档，基本趋于年轻化。 数据来源：庄维销售部，伟业顾问市场调查 基本原因分析： 1这些人是国家政治、经济体制改革的第一代年轻人，有较高经济承受能力 2较少能享受到福利分房，为满足住房需求，不得不面对商品住宅 3这个年龄档是一个人口高峰，相对基数较大 4这个年龄档中正处于安家立业阶段，住房需求突出 根据对庄维一期客户和调查，可以看出庄维应定位于月收入在5000元以下的家庭，略低于北京市主要购房群体平均收入 其它指调查中无法确定其具体月收入人员 庄维的月收入调查基本根据客户付款方式推出 数据来源：庄维销售部，伟业顾问市场调查 虽然目前还存在手续繁琐等不利条件，但数据表明越来越多的客户愿意采用按揭方式购房 数据来源：庄维销售部 较早开盘 较晚开盘 购房主要客户群教育程度低于北京市购房主要群体的水平，但考虑到拆迁住户的因素，应把购房群体按拆迁和非拆迁再细分 数据来源：庄维销售部，伟业顾问市场调查 在即将开展的庄维二期市场调研工作中，应先对一期住户按拆迁和非拆迁细分，重新分析其学历结构，以判断各自的需求特点。 庄维一期客户以职业经理和公司职员为主，对这类客户群的收入稳定性和增长性应给予密切关注 数据来源：庄维销售部 在二期的调研工作中，从客户的职业分布角度，应重点考虑： 二期是否仍应将这类客户群定位主流？ 客户群的职业稳定性变化如何？ 是否会有新的职业群体选择庄维？ 庄维有利的地理位置决定了一期的客户主要来自丰台和海淀 结论 地理位置便利是吸引丰台，海 淀客户的重要因素 丰台镇和海淀南部是客户最集 中的地区 丰台客户正呈逐步下降趋势 目前其它地区客户分布较为分 散，但南城交通建设的加速必 然会对庄维产生影响 数据来源：庄维销售部客户分析 对主体客户群的分析应该建立在长期性的，随时动态调整的基础上。 客户喜爱的转变：购买的户型、价格、楼层朝向、付款方式、家庭结构、年龄、学历、职业、工作地点、原住地点、月家庭收入、月结余、主要交通方式、自住/投资/二次置业、购买周期、候选楼盘、决定者 内外环境各因素变化： 交通、教育、休闲、购物、环境、价格、容积率、户型、面积、楼层朝向、园林、设计、会所、 新材料的使用、发展商、建筑施工单位、广告、 销售执行、物业、样板间 资料来源：庄维销售部 对于市场调研的相关方法请参考远卓管理顾问《庄维花园二期规划与市场调研》 目前客户的变化趋势： 客户群体保持年轻化 从事管理工作的人数减少、 职员比例增加，按揭付 款客户的比例升高 一期 二期