汇源饮料食品集团养生堂企业调查报告 总结 养生堂的瓶装饮用水的市场利润不大；但桶装水的市场潜力巨大； 养生堂的药业和保健品的利润较大 良好的品牌适合产品外延 整体控股是较好的选择（水业能提供好的现金流，药业和保健品能提供好的利润） 并购的关键是对其公司总裁的把握程度 企业概况 企业名称：养生堂有限公司 注册时间：1994年2月 地址：浙江省建德市新安江紫金滩 企业类型：私人独资 员工总数：约1700人 注册资本：2000万 总裁：钟睒睒（shan） 农夫山泉的成长史 96年建厂 97年4月投产，主要产品是4L装，首先在上海市场取得成功 98年成为央视的世界杯转播主赞助商；同年取代康师傅成为饮用水行业的第三 99年在央视的广告费用超过“娃哈哈” 2000年成为奥运会中国代表团的制定用水；赞助中国乒乓球队；挑起概念异化的“水战” 2001年成为中国申奥的主赞助商； 挑起价格同化的“价格战”，并一举成为行业的第一，瓶装水市场占有率为18％（最近国家贸易局信息中心在26个省区38个城市的调查结果） 农夫山泉近况 产品的批发价格由去年年初的40元/箱，到年初的19元/箱，现在是21.6元/箱，价格战意图明显，并初见成效 今年1至5月水业完成了去年任务的90％，约3亿多 今年目标是8亿，预计将实现一定的利润 企业组织结构调整，招聘了一批有外资背景的员工 开始放弃直营，只有经销商制 正在积极寻求上市，其证券承销商可能是海通证券 组织结构图 总裁 人事 总监 行政 总监 研究 所长 市场 总监 销售 总监 创意总监、 媒体总监 生产 总监 人 事 部 品 牌 经 理 调 研 部 终 端 规 划 部 销 售 管 理 中 心 物 流 部 创 作 部 客 户 部 媒 体 部 生 产 管 理 部 工 厂 研 究 所 培 训 部 信 息 部 行 政 部 法 务 部 高级顾问 财务 总监 财 务 部 农夫山泉主要管理人员 总裁：钟睒睒 生产总监：蒋相中 水业销售总监：刘棵 人事总监：高原 行政总监：郑波 市场总监：郑波 创意总监：汪泓 媒体总监：裘红莺 财务总监：王平玉 研究所所长：洪孟荣 企业主要负责人简况 总裁：钟睒睒，男，47岁，大专，杭州人 简要经历：曾经担任过《浙江日报》的记者、编辑。1992年辞职去了海南，在那里，他经营了一片蘑菇种植园，效应非常好，但没有多久，一场大火将蘑菇园烧掉。之后，他开始投资药业，在海南成立了海南养生堂药业有限公司，担任总经理，1994年在杭州正式注册。1997年他返回杭州，设立浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司，任总经理，开始投资水业。 性格特征：钟睒睒具有文人气质，自言不善与人交往。性格有点内向，不爱抛头露面，该公司几乎所有公关活动，都由副总裁出面。头脑比较灵活，善于思考，有创意。公司主要的广告都是由总裁亲自领导创意的。 水业销售区域分布 全国分为十大区：其中桶装水主要在上海和浙江地区销售 浙赣区：浙江、江西、闽北 华南区：广东、广西、海南、闽南、香港 西南区：云南、贵州、四川、重庆 华中区：湖北、湖南、河南 苏皖区：江苏、安徽 华北区：河北、山东、内蒙古、天津、山西 东北区：辽宁、吉林、黑龙江 西北区：新疆、宁夏、甘肃、陕西、青海 上海区：上海 北京区：北京 生产能力 取水口：3.5吨/分钟 生产线：（以550ml/瓶计算） 4条：800瓶/分钟 1条；400瓶/分钟 目前的生产能力：40万吨/年（实际可能大于此） 2000年养生堂销售构成 水业的销售额 单位：亿元 销售收入在增加，但增幅减少，利润在减少 2000年农夫山泉销售情况 由于销售管理失误导致去年的销售急剧下滑，未能完成目标。由于新厂投产，为了消耗生产富余，市场的定位不断变化，价格持续下降，从而导致销售政策朝令夕改，最终使销售情况进入恶性循环。 2000年利润下降的原因 销售额离8亿的目标较远，而为达到目标而投入了较大的营销费用和营业费用 “水战”耗费较大的精力 2000年的夏天的气候是“南凉北热”，而农夫山泉的主要销售区域在南方 投资3亿多建新水厂，设备折旧负担加重 直营耗费较大的销售费用 农夫山泉的优势 全国知名品牌，品牌适合外延 强大的市场策划能力 优良的设备和充足的产能 较强的销售管理能力 完善的经销商网络 拥有资源优势 产品降价后，性价比的优势明显，容易占领市场