卖场管理实务 ——学习改变思维 主要内容 （一）商超基本情况介绍 （二）新品议入 （三）货架管理 （四）促销员管理 （一）商超情况介绍 零售业态分类 ①仓储批发（w/b）----营业面积10000m2以上。如麦德龙、万客隆。 ②量贩店（Hypotmart）----2500m2以上。如家乐福、好乐多。 ③超市连锁（SuperChain）----1000m2以上。如保龙仓、亿客隆。 ④便利连锁（C.V.SConvenianceStoreChain）----营业面积80--100m2以上。如24365、天元。 ⑤购物中心（Shoppingmall) ⑥封闭通路（CloseMarket）----机场、车站、宾馆、学校、工厂、风景区大客户部门职责 负责全国大客户的客户资料的管理 负责全国大客户的年度协议的制定、谈判，及年度协议执行追踪和年度协议的费用控制 负责全国大客户的各种数据的统计 审核各区域业务人员呈报的全国大客户的促销方案 协助市场部制订全国大客户的大型促销方案 负责对公司重点城市业务人员进行培训 如何做好卖场的管理工作 如何做好卖场的管理工作 一.超市情况简介 二.卖场管理要点 三.如何谈判 四.采购所运用的技巧介绍 超市情况简介 1.超市分类 2.超市的组织结构 3.超市各部门职能及考核指标 4.超市的专用术语介绍 5.部分客户介绍 零售业态的发展 80年代传统百货业、供销社、糖酒公司等国营企业作为批发/零售的主要渠道 90年代集贸市场、杂货店作为主要渠道 90年代末大卖场、超市、便利店开始向主渠道发展 零售业态的发展 零售业态的发展和经济水平同步 东部—西部上海 南部—北部深圳、广州 中心城市—二、三级城市北京、天津、西安、济南等 零售业态的发展 人均GDP1000美元零售业态以百货业为主 人均GDP2000-3000美元零售业态以超市业为主 人均GDP6000美元零售业态以便利店为主 人均GDP12000美元零售业态以购物中心为主 GDP是按市场价格计算的国内生产总值 超市的分类 现金自运 大卖场 超市 便利店 超市的组织结构 采购部/商品部 营运（门店、收货、库管、收银、设备） 防损部 财务部 企划/广告 网络部 超市各部门的职能和考核指标 采购部：年度合同的谈判和签署 新品的引入和旧品的汰换 促销计划的制定和谈判 陈列的管理 非营业费用的谈判和收取 考核指标：毛利额/率、销售额、费用收取 额、损耗（部门损耗） 超市各部门的职能和考核标准 营运： 门店：陈列的落实和实际管理 商品的陈列管理 订货、换货、退货 促销员管理 促销活动的落实 考核指标：销售额、毛利额/率、损耗、安全库存 超市各部门的职能和考核标准 防损部： a.采购防损：合同的审核、灰色收入的监控管理、采购费用的收取情况监控、采购费用的使用情况监控、客户投诉的受理 b.营运防损：营业各部门损耗检查控制、内部保安、外部保安、监控室 超市各部门的职能和考核标准 财务部：超市财务核算及财务报表的制定 各项票据的收取审核 付款及开具发票 往来帐目的核对付款明细的打印 金库的管理 银行存款管理 超市各部门的职能和考核标准 企划/广告部：店面设计 门店内外广宣品的管理（POP） 主题促销的策划