宝钢集团贸易重组项目国际典型钢铁行业运作模式分析报告 THEBOSTONCONSULTINGGROUP 报告内容简介 本报告包含了波士顿咨询公司就宝钢贸易重组项目所做的外部比照主要内容。 波士顿咨询公司前后共比照分析了10家外国企业,他们涉及3个行业领域,来自7个不同的国家,其中: 主业为钢铁生产的集团企业占6家 主业为钢铁贸易和加工的企业占3家 综合性的贸易公司占1家 报告对于每一家公司就以下方面内容进行了详细阐述: 公司概况 财务绩效 组织结构 业务模式 本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之四。 综述(一) 企业名称 行业类别 组织结构及业务模式特点综述 Corus 钢铁制造类 集团下设与钢铁厂并列的贸易实体，作为除钢铁厂直销之外的另一销售渠道；钢铁厂与贸易实体及其下属的加工中心共同制定最佳客户服务方案和市场开拓战略；剪切加工中心运作相对独立；钢铁厂按市场定价与加工中心进行结算 ThyssenKrupp 钢铁制造类 集团共包含六大业务板块；明确的业务组合管理战略：着重股东价值创造；对于钢铁主业的三大顾客细分市场采取不同的销售对策，其中的重要战略手段是重点客户的管理，旨在与客户建立长期的伙伴关系；下游业务的拓展主要用于获取更多市场和价值，并且保持生产的稳定 ThyssenKruppStainless 钢铁制造类 所有相关事业部（销售、营销和剪切中心）都是以六大重点客户群为导向的；采用联合事业部门的方法以实现协同工作并节省成本(如：采购、生产、财务)；业务模式同样针对不同细分市场：对于中下客户或是海外市场，通过贸易公司进行覆盖销售，钢厂着重于重点大型客户管理 综述(二) 企业名称 行业类别 组织结构及业务模式特点综述 DillingerHuette 钢铁制造类 贸易公司的作用是满足紧急的销售需要和为顾客提供风险预测更准的融资服务;与外部贸易公司的合作采取阶段性的策略,从零散合作一直到完全买断;加工业务只做简单剪切服务,深加工基本不涉及;剪切中心的业务利润取决于经济周期和产地国和销售国之间的劳动力成本差价 Usinor 钢铁制造类 钢铁厂直销按为汽车行业和非汽车行业服务分成两个单元,集团下属贸易实体也同法分成两块业务;两块业务特点截然不同.贸易实体的汽车贸易加工单元与钢铁厂合作紧密,其佣金加工费均由钢铁厂与客户统一谈判决定.非汽车单元则十分独立,与钢铁厂按市场定价,本着自身利益最大化自由经营 BHP 钢铁制造类 主要业务为采矿和钢铁制造,开始逐步进入分销领域;针对不同市场细分采用不同销售策略:大型钢铁客户往往采取直接采购的方式，而小客户因为地理覆盖面窄，需要分销商 综述(三) 企业名称 行业类别 组织结构及业务模式特点综述 Ryerson 钢铁分销和加工类 组织结构主要按地域划分,每一地区都有专门的销售网点或加工中心负责.但仍由客户决定最终通过何处购买加工;在总部设有部门专门管理全国性的重要客户关系,协调各分区的工作 Stinnes 钢铁分销和加工类 业务共包含四大板块：运输，化工，工业材料和技术产品;总部很精简，许多权力下放到各地区中心;剪切加工服务向更下游的方向发展;目标客户是不以钢铁为中心的中型企业,且提供一体化服务区别于一般的剪切和配送服务 ThyssenSchulte 钢铁分销和加工类 下游业务的拓展主动性不强；采购营销等功能集中在总部，销售等放在地区一级；业务价值定位在迅速提供产品、总类齐全和物流网络上 Mitsui 综合贸易类 面临逐渐被钢铁厂跳过直销的危险,开始投资向价值链上游,例如矿石开采,钢铁生产等.同时也在向下游开拓,例如建立加工中心等 钢铁制造类 钢铁分销和加工类 综合贸易类 Corus ThyssenKrupp ThyssenKruppStainless DillingerHuette Usinor BHP Ryerson Stinness ThyssenSchulte Mitsui 英国/荷兰 德国 德国 德国 法国 澳大利亚 美国 德国 德国 日本 外部比照公司目录 钢铁制造类 钢铁分销和加工类 综合贸易类 Corus ThyssenKrupp ThyssenKruppStainless DillingerHuette Usinor BHP Ryerson Stinness ThyssenSchulte Mitsui 英国/荷兰 德国 德国 德国 法国 澳大利亚 美国 德国 德国 日本 外部比照公司目录