买手初级培训 商品部杨琴 来自资料搜索网(www.3722)海量资料下载 内容提要 什么样的生意最赚钱 周转最快的生意最赚钱 在同行业中你的资金周转比别人更快,你就最赚钱. “其实生意无不如此,一旦从事了某个行业,目标客户群就固定了,此时你日思夜想，视同生命般重要的核心问题就应该是： 如何将东西卖得更快？因为： 转=赚 赚=转 周转讲究的是 速度 企业的本质是执行，生意的本质就是周转 库存一多，资金周转就会减慢。 库存再多，资金周转就是做梦。 这是大多数公司最容易忽视，但恰恰又是非常关键甚至是致命的一个问题！” 今天，资金周转率的竞争已经成为现代商业竞争的核心，所以你必须时刻清醒地知道：第一，你有多少钱每天躺在仓库里睡大觉？库存资金的有效利用率是多少？第二，你的资金每年周转多少次？每周转一次，你的收益有多大？ 一句话：怎样才能让你的资金周转得更快？ 就是我们商品部门人员工作的方向. 资金是血液，企业是肉体。只有血液循环流动起来，肉体才会有生命。 台湾宏碁电脑董事长施振荣在少年时代，曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能赚3角，只有10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失；文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过40%，而且文具摆着不会坏。 看起来卖文具比卖鸭蛋赚钱。但事实上，施振荣后来讲述经验说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋虽然利润薄，但最多两天就周转一次；文具虽然利润高，但有时半年甚至一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄多销，所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏，建立了“薄利多销模式”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。 施振荣母子卖鸭蛋的门道，背后有着商业的一个普遍定理：资产收益率＝利润率×周转率。少年施振荣的商业才智就体现在，他能够同时考虑利润率和周转率。 周转率(次数)＝一定时间内销售额／平均库存（库存和／库存单元） 例题1 例题1(不考虑其他费用前提下) 鸡蛋3元1斤,利润10%(0.3元);2天周转一次 库存1000斤(同时也算平均库存) 文具10元一个,利润40%(4元),半年周转一次 库存1000个(同时也算平均库存) 1年的鸡蛋利润和文具利润是多少资金投入是多少周转率是多少资产收益率是多少 鸡蛋利润=(1000/2)*.3*365=54750 文具利润=(1000/(365/2))*4*365=8000 鸡蛋资金投入=1000*(3-.3)=2700鸡蛋周转率=54750/2700=20.2 文具资金投入=1000*(10-4)=6000文具周转率=8000/6000=1.33 鸡蛋资产收益率=(54750/2700)*10%=2.02 文具资产收益率=(8000/6000)*40%=0.53 假设: 文具也是每两天周转一次,他的利润会是多少 文具利润=(1000/2)*4*365=730000 刚刚利润是8000,如果也能想鸡蛋一样周转,我们的利润将会是91倍 根据前面的案例,那么要想提升利润,我们会怎样做 怎样使产品的利润更高 怎样使产品卖得更快 怎样控制好折扣率 怎样提升售磬率 买手的由来（国外） 买手职业起源于上世纪60年代的欧洲。在英国，他们被称为“撒切尔夫人的孩子”，一些自由职业者，因无法挤进天才设计师的行列，所以向一些大的零售商兜售眼光与销售技能。现在买手在欧洲已是成熟职业，买手圣经上这样定义它在时尚链上的角色：为一个特定的目标顾客群体服务，平衡产品价格，预测时尚趋势。职业买手分两类：品牌买手专为一品牌服务，像一般大公司则有买手团队．店铺买手负责为百货零售商购买不同品牌货品． 买手的由来（中国） 在中国，起源于２０世纪初至５０年代．买手在早期被称做行,拦或货栈．也有叫做“九八行”的，是一种居于中间的批发商业组织。其主要业务是组织买卖双方进行成交，接受顾客委托代买代卖或代运，有的兼有小部分自营业务。当时的收益主要是收取２－５％的服务费用．买手在商品流通领域中起了桥梁、纽带的作用。而充当行栏买手的人员，有如战场上冲锋陷阵的战将，对企业的盈亏成败是举足轻重的，非一般人可以胜任．行栏的老板历来是慎重选用买手这一角色。 当时要做好一个买手的前提是必须做到：识货（熟悉货品），识市（熟悉市场行情，了解市场走势，一问，二看，三分析）识人（熟悉顾客群体心理，要熟识顾客，取得顾客的信任。）。 1、买货重要性 买货责任重大，无论从心理、专业知识．工作态度和产品感悟力上都有非常高的要求，肩负店铺业绩８０％的方向，担负着整个品牌经营的兴衰成败，货买准确了，店铺就能很快的销售出去，业绩才能提高，现金流才会有保障，利润才会实现，店铺才能越做越大，反之，后果不堪设想。当我们任何一个人接受这份挑战时，首先要问自己，准备好了吗？