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青岛啤酒区域KA运营管理体系培训教材PPT_82页

资料大小:1650KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2016/7/8(发布于山东)

类型:金牌资料
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文本描述
青岛啤酒区域KA运营管理体系培训教材营销中心销售管理总部KA部魏炜琦 讲师简介:魏炜琦DavidWei 从业经历: 个人自评: 从销售基层成长到全国KA部门经理,有非常丰富的全国区域KA渠道销售运营管理实战经验; 有良好的职业道德,行事沉着稳键、富有前瞻性; 务实、负责、努力,有优秀的学习能力; 对市场深具洞察力、精于数据分析、善于发现和捕捉销售机会; 极强的组织管理能力、执行能力、善于梳理复杂的组织架构、市场及渠道; 良好的团队管理、跨部门协作能力 个人爱好: 销售 课程目的 本课程对如何进行区域KA运营体系管理进行了详细描述,是正确思维、优质决策的训练课程。 通过培训,训练学员如何科学有效地掌握KA运营体系管理,做出决策、制定行动计划并实施管理 降低管理风险和决策的失误,从根本上改善团队和组织绩效。 培训适合对象: 公司大区经理和相关KA管理人员及其它所有需要参与或负责KA决策制定的管理人员。 不去想工作,轻松学习3小时; 不做与本次学习无关的事情,不要来回走动; 手机关闭或震动; 积极主动参与讨论和活动; 自始自终站在平等的立场参加学习; 举手并站起来用普通话交流。 对学员的要求 第1组 第2组 1、认识分组 5分钟…… 请学员上台做自我介绍(共25分钟每人1分钟) 姓名/年龄/工作年限/工作经历/入公司时间 部门/职务/职责/特长/爱好 课程大纲 培训课时:3小时 课程大纲 现代零售渠道的概述(了解)0.5小时 2.区域现代零售渠道运营管理体系要素(掌握)1.5小时 3.现代零售渠道管理工具包及常见问题解答(查找)0.5小时 1现代零售渠道的概述(了解) 1.1中国现代零售渠道发展状况 1.2运营现代零售渠道存在的主要问题 1.3现代零售渠道的客户分类 1.4现代零售渠道分类 1.5现代零售渠道客户的特点 1.6现代零售渠道对青岛啤酒的重要性 1.7青岛啤酒全国KA运营的现状 1.8青岛啤酒KA目前的问题与机会 1.9青岛啤酒09年运营目标使命、规划重点、策略 1.1中国现代零售渠道发展状况 中国目前拥有数量众多的现代零售渠道 现代零售渠道在中国的发展越来越迅速,全国KA店已开进县级市 多种业态的零售渠道同时存在成为普遍现象 随着现代渠道的迅速发展,批发(流通渠道)销量占比逐步减少; 生产商(供货商)为了自身发展并与渠道匹配,逐步加强了对现代渠道的管理。 1.2运营现代零售渠道存在的主要问题 渠道控制能力不强,很难做到标准的价格,导致主要客户展开大型活动时屯货并向下游销售(串货); 单个或连锁便利业态进货渠道选择多,造成产品到达售点过程加长; 供应链过长各层次的中间利润降低。 现代渠道的价格影响力:全国性KA的促销活动对连锁超市场及便利店的冲击较大; 1.3现代零售渠道的客户分类 与生产厂家的合作关系可以分为: 经销商、分销商、区域特约分销商等; 运作模式可以分为: 总仓配送、单店配送、混合配送; 现代客户的经营位置可分为: 市中心、社区、城郊结合点、郊区等; 经营产品类型可分为: 日化、食品、服装、小商品等; 1.4现代零售渠道分类 用户是什么 “企业只为细分的客户群体而服务” 1社区 3社区 2社区 4社区 A大卖场 B中型超市 B中型超市 B中型超市 B中型超市 C便利 C便利 C便利 C便利 1.4现代零售渠道分类--举例 1.5现代零售渠道客户的特点 1.5.1组织架构 通常以国际、国内、连锁、便利、单店结构为主 通常以外资、国内大公司、合资、私人的形式投资 国际性大卖场的开业对当地连锁及便利店的冲击较大,基本上一家大卖场的开业,能够造成周边的连锁和便利门店的倒闭; 1.5现代零售渠道客户的特点 1.5.2经营价值观 全国性的KA系统追求人流量的消费带动整个门店的生意增长,不太关注单品的经营利润; 便利店追求的是单箱毛利而不是整体毛利; 在自己经营的产品中定义销量贡献者和利润贡献者; 系统一旦资金流出现问题的就会造成经销商结款不及时,乱扣款现象; 1.5现代零售渠道客户的特点 1.5.3现代渠道运营3个共性特点 “羊群效应”现象,城市内几个主要KA门店引导现代渠道市场经营品种/价格体系/经营模式; “一根筋”现象,每个品类20%的单品产生80%的销量,甚至是10%的品类带来80%的销量,越大的KA门店此特征越明显。 为数极少的几个规格成为典型的“销量贡献者”,通常这几个主要产品的加价率极低甚至为负毛利,相反其他销量较低的品类只能作为“利润即费用贡献者”来定位; “整数原则”KA卖场的团购机会远远超过连锁超市及便利门店,整箱销售中,通常无论数量大小,价格都一样。促进门店的整体销量的提升,同时品种足够多也是吸引消费者及团购单位集中购买的重要原因。