商超业务管理培训 易雄 终端的分类 国际性大卖场 地区性卖场 百货商场 地区性连锁超市 零售店 专业化妆品商店 终端四要素 分销; 货架; 价格; 助销。 终端分销员的要求 积极进取、百折不挠的工作热情和坚韧 丰富的产品知识和专业知识 良好的个人形象及礼仪修养 良好的沟通能力 敏锐的市场洞察力 创新精神 良好的客情 终端管理目标 建立优于竞争对手的店内形象； 进货和回款顺畅，库存合理； 达到既定的生意目标（销量和费用目标），完成公司的任务。 终端管理三化： 人员专业化； 陈列生动化； 促销多元化； 终端管理核心内容 分销员的要求； 卖进分销； 店内形象； 库存管理； 回款管理； 生意回顾； 终端操作流程 一、商场情况摸底 1、对商场平面图、租金、地理位置、产品区域设置、入口和出口、收银台的数量、存包台、人流走动最佳路线、注意生鲜区消费者人流量； 2、商场内部管理架构、法人代表、管理人员、财务人员、仓库人员来历； 3、商场经营状况和资金实力，结款信誉、营业员工资情况和心态、合作条件； 4、分析产品结构布置、畅销产品生产日期、标价管理、堆头陈列情况； 终端操作流程 二、商场资料收集 A、费用情况，各项超市费用包括：店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价费、开业赞助费； B、结算方式：有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底，在通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底； C、竞争品牌在商场的销售价格、销售情况和投入情况做出调查，来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码，当有同类产品退场时也是供货商进场的时机； 终端操作流程 D、对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应该了解； E、供货商应了解超市感兴趣的促销活动和其对新产品的要求，做宣传计划时，针对超市量身定做，以增加吸引力； F、了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任务，以及同事和上司对他的评价。 终端操作流程 三、进场谈判 1、了解进场谈判的内容：A、采购产品质量、品种、规格和包装；B、采购数量、批量；C、送货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式、以及送货产品的保质期；D、陈列面积和陈列位置；E、促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜；F、价格和折扣优惠，季节折扣、年底返利；G、付款条件：付款期限、付款方式；H、售后服务：包换、包退、包修和安装等；I、各项发生的商场的费用；J、保底销量和末位淘汰制的约定和处理办法；K、违约责任和合同变更相关事宜； 终端操作流程 2、拟好谈判策略：召集有经验的业务经理对超市有可能要求和异议的处理，设定好谈判底线，最高目标和最底目标； 3、准备好谈判的相关条件：A、已盖公章的报价表；B、已盖公章营业执照、税务登记证；C、相关资料：开户行、开户帐号、税号、企业地址、电话、传真和邮编、联系人；D、商标注册证、产品检疫报告；E、特殊行业必备资料，例如：安全认证；F、进口产品检验报告和代理授权书；G、食品生产企业许可证、合格证、卫生许可证、卫生防疫检验报告； 4、准备好谈判工具：企业简介、产品样品、价格表、宣传单和照片、超市产品推广方案、近期促销的大型活动、大众媒介广告投放计划，以前的报纸广告和市场分析报告； 终端操作流程 四、销售谈判原则 1、与问题分开，对事不对人，避免破坏谈判的气氛和双方的误会； 2、集中在利益而不是见解上。结束对过去的争吵而集中处理未来的事情，是一个很好的主意。请对方不要为他们昨天做过的事情或者引起的问题辨解，而集中双方在未来应该做些什么来解决问题； 3、想出更多选择方法，应付在谈判中会遇到其它的问题，以便让对方选择。 终端操作流程 五、商场谈判策略 1、从策略的角度上来说，如果你能让对方先拿出提议来，那你会处在有利的位置上，你可以这样说，“你何妨告诉我们想通过这次谈判达到什么目标”。 2、如果你发现必须由你自己这一方开启谈判过程，那你要在开局的时候提出主要的要求，因为让对方对你想要得到的东西不会产生模糊不清的认识； 3、如果你一开始就提出极高的初始要求，最后得到较好的结果的机会就大些，然后通过的对方的谈话猜测对方的心理的动作和想法； 终端操作流程 4、如果对方并不急着谈话，看起来好像也不愿意谈判，那么一个较好的开局方法，“除非你们能够在这次会议上做出最终决定，否则我就不想谈下去了”。 5、贬低对手的论点，使其策略降到最低水平，可以在开始的时候让人们注意到他们省略掉的地方，然后集中攻击刚刚在他们陈述中发现的弱点； 终端操作流程 6、可以对他们据以形成观点的一些假设提出疑问，从提出疑问的事实迫使对方为自己所说的事实进行辨解，从而让他们处于攻势； 7、自己的论点应该有强有力的论据支持。只要掌握细节就可以做到这一步，指出自己合理部分，并在这过程中诉诸理智和感情。简要说出对方接受你的见解会得到益处，然后不接受就会带来反面的后果； 8、谈得越是少，了解得就越多，倾听对方谈话，用一些软性问题引他们谈话，这样你了解的信息会更多；