高效零售管理研讨 百丽大学特聘顾问——宋智广 顾问介绍——宋智广先生 留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理 曾任法国“韵丽”、法国“NAFNAF”、法国安姬奥中国地区销售总监。1997年至2006年任加拿大PORST(宝姿)北中国区营销顾问。 曾出任98中国模特大赛，2000世界模特大赛组委会成员 现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗下7个品牌亚洲市场运作。 前言: 团队应该具备什么能力，才能将 终端经营的有声有色？ 团队必须结合经营者与管理者的身 份，必须多方面培养能力与技巧，才能 适应多变的市场环境。 我们头脑风暴一下！！！ 终端店铺销售出现波动，你认为什么原因？？ 第一篇：零售管理概念篇 第一节：零售管理的主要内容 管理的内容 财务管理 商品管理 情报管理 课题管理 销售管理 组织管理 培训管理 员工管理 资产管理 顾客管理 终端店铺的五个基本功能表现——形象店——主力销售店——市场网络店——商品促销店——培训店 零售管理的三个重点 ☆★人员管理——人 ☆★店务管理——店 ☆★商品管理——货 终端 了解：终端店铺是如何发展的？？ 品牌(店铺)发展四个阶段： 货品阶段 管理阶段 服务阶段 ？？？ 讨论一下：我们最终运营依靠什么？？ 信息包括： 1、产品信息 2、店铺销售信息 3、促销信息 4、渠道信息 5、…… 认识市场，认识对手 ——兵法有云： 知己知彼，百战百胜 思考题：我们的对手！！！ 概念的导入： 零售 —— 营销 —— 销售 —— 零售店铺赢利基本模式 零售店铺销售利润= 销售额-货品成本-销售成本 在销售额保持不变的情况下，店铺的利 润与成本（货品成本+销售成本）成反比 注：提高店铺利润的途径 1.提高店铺的销售额 2.降低店铺货品成本或者销售成本 小结：商品库存成为我们店铺（企业）盈利的根本因素！！！ 讨论：我们商品库存的来历 库存 库存 第二节：零售管理核心论 店长管理 Factor2 Factor3 Factor4 终端管理 百丽终端管理的组合模型： 陈列培训管理 货品管理 区域主管管理 了解店铺经营的组合要素： 店铺规划 管理者领导力 商品竞争力 顾客满意服务 终端形象 优秀的销售团队 出色销售能力 终端卖场管理 终端管理灵魂 经营论——业绩、折扣、情报、分析 管理论——商品、店务、员工、顾客 第二篇：现代零售的终端管理 店长 导购 顾客 人员管理的三个主人公： 店铺 顾客是什么？ 消费者的重新定义！！ 掌握顾客的行动规律 顾客行动路线的调查 店面客流量的调查 顾客对商品注意率的调查 在店内停留时间的调查 对脱销产品的调查 导致顾客投诉的调查 员工管理？！ 店铺里变化最快的是？？？ 建立战略的店铺管理架构 店铺管理人（店长）的历史 店长发展的三个阶段 店长 卖手 卖手 库房 陈列 信息 +1 讨论时间！！ 你的店铺店员平均工龄？ 80后的青年人如何看这行？ 店员VS导购VS卖手，差异是什么？ 如果面对店员的流失？ 你的魅力在哪里？ 我们是在卖什么 三流的员工卖——产品 二流的员工卖——品牌 一流的员工卖——感觉 关键——提高自我管理 第三篇：零售店铺的陈列管理 营业额= （客流数X进店率X成交率X续销率）X 平均单价┿回头购买额 分析—— 客流数X进店率X成交率X续销X平均单价┿回头购买额 形象、陈列 因为什么？？？ 调查分析 国际展示欣赏 店铺陈列有差异吗？ 鞋类VS体育VS服装 以为主要目的轴利润 销售 想尽办法布置店面，业绩却不好——愁苦 不惜余力调整货品，店铺却无特色——烦恼 费劲苦心设计橱窗，顾客却不关注——郁闷！！ 您在陈列上困惑吗？