文本描述
内容摘要
快速消费品是人们广为熟知的行业,其凭借市场化的优势对外避
免了受经济波动的影响,对内却要迎接残酷的市场竞争。伴随着中国
入世的利好,很多快速消费品公司依靠短时期内的资本运作成功突出
重围,但大部分企业还是围绕精明的商务战略渗透到毎个售点的成功
来取胜。长期看,要面对各种各样复杂的市场环境及快速消费品类的
竞争形势,没有具备较强销售能力的员工,農无法将企业外部竞争战
略落实,并在竞品林立的市场中稳守胜利果实的。
快速消费品企业因为其产品单位价值低的特点,尤为追求市场占
有率和销售量等目标的达成,毎个销售员工绩效的提商积少成多地拉
升了企业终极销售绩效的提升。所L乂快消企业只有先对销售员工做出
公正有效的能力评佑,才能认清员工落差,增强补弱来提井销售团队
整体战斗能力,充分调动起团队的积极性创造出最大的市场价值,从
而达到对销售人力资源这一快消企业核瓜资本的有效利用,最终实现
企业的对于销量和市场占有率的目标。同时科学合理的人员能为评估
方案也有利于提升员工满意度与敬业度、对企业未来的发展具有非常
重要的战略意义。
本文主要介绍了快速消费品行业的特点及福佳公司现有销售人
员能力评佑体系的问题分析,运用人员评佑的理论和方法、结合福佳
公司的企业文化与发展现状,将其中销售能力评佑进行改进。并给出
了改进后评佑结果的其体应用领域。最后对新的能力评估方案效果进
行预评佑,并给予类似企业参考性的建议,指出未来销售人员能力评
估的发展趋势。
关键词:快速消费品销售人员能力评估评估应用
第1章绪论
1.1研究目的
放眼二十一世纪的世界经济,通过变革己经演变成了由产业信息化和知识经
济为主导的新时代。伴随着全球经济一体化的到来,人民物质需求必将同步快速
增长,中国民众的生活质量不断地提高,导致世界快速消费品行业格局的变化,
其中最大的调整就是市场由美国、欧洲等发达国家转移到了中国内地,高速发展
的中国社会已经成为了全球快速消费品行业的销售中也。
纵观我国目前快速消费晶行业的发展,是经济市场类型中产品利涧率较高,
企业更新速度快,销售规模较大的一类行业;但由于快速消费品行业消费群体及
其广泛,横向及纵向的消费市场均非常庞大,所W进入此行业的行业壁垒相对很
低,导致快速消费品行业内部竞争对手非常众多,从而引发的行业厮杀可谓慘烈。
快速消费品企业无论规模大小,想要在这样强劲竞争的斤业中分割到一部分市场
份额,从而在市场竞争中脱颖而出,市场营销的结果将起到关键性作用。
现在探讨企业营销的成功,除了产品是核也、因素外,企业中销售人员在营销
中发挥出的作用可谓是重大的影响因素了。毕竟销售业绩的不断达成才是企业通
向成功的金钥匙,每个企业盈利最大化这扇成功之口都是通过有效的提升销售额
来打通的。如何使整个企业预算内的销售指标顺利达成甚至超额,相信每个企业
的管理核也都是销售团队拥有的整体作战能力及其发挥水平,营销渠道的维护与
开拓都是销售员工毎一次成功销售行为的积累。市场营销的本质是产品的竞争,
是市场资源、品牌影响力的竞争,更是各快消企业销售人员能力的竞争。众所周
知的是大多数基层快速消费品的销售员工并不需要很强的专业知识和技能,也就
是销售员工的入职口槛并不高,达样就直接导致了销售人员在营销市场上展现出
的能力商低差距悬殊,销售人员展现出的能力落差也直接影响了销售企业产品的
形象树立、企业的生命周期和企业的兴衰荣辱。销售员工不仅仅是产品的推销员,
也是企业的形象代言人。因此,销售员工能力的提高也就日渐成为快速消费品行
业中各企业人力资源的工作重也。
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