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华融房地产开发公司销售管理制度(销售代表标准要求)DOC_64页

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更新时间:2016/5/13(发布于广东)

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文本描述
销售代表基本标准要求
一、销售代表的角色
(公司与楼盘的形象代表
(公司经营理念与信息的传递者。
(客户买房的引导者
(帮助客户买房的置业顾问
(将客户意见反馈到公司的媒介
(市场信息的收集者
二、销售代表的服务对象与内容
(1)对公司的服务
(把房屋卖出去——房屋变现
(传播公司的经营理念——树立公司形象
(执行公司各项经营管理制度
(向公司提供相关市场信息
(沟通协调买房者与公司之间的矛盾
(对公司楼盘营销提出建议
(2)对客户的服务
(传递公司楼盘的信息及卖点
(了解客户的需求与爱好
(帮助客户买到称心如意的房子
(解决客户购房中异议
(帮助客户进行理财
(严守客户的秘密
三、销售代表的形象标准
基本标准
1.容貌:销售代表的容貌要端正俊秀,能给客户一种精明干练,真诚,容易接近的感觉,这样才能让客户乐于接近,沟通,洽谈,试想一下,一个五官不正的销售代表,客户一见之下,避而远之,又如何能够接触洽谈,甚至成交?
2.年龄:销售代表的年龄要有一定的限制,男性在20——35岁左右,女性在20——26岁左右,因为向客户推销房子首先是一个推销自己的过程,年轻人有一种青春活力,待人较诚恳,这在一定程度上可以感染客户,从而易取得客户的信任。但20岁以下,社会经验不足,知识水平也不高,和客户沟通起来有困难‘而成年人社会阅历较多,待人接物也许会比年轻人更老练圆滑,但往往会令客户产生备心理:圆滑有余,诚信不足。
3.语言:销售代表向客户推销房子的过程是通过语言表达出来的,把产品本身的一系列特性和优点等信息表达给客户的过程,这个过程需要通过语言的交谈,使双方思想趋于接近,进而融洽感情,排除误会和异议,实现双方的意愿。因此,销售代表语言表达能力的重要性不言而喻,必须满足以下几点要求:
(语气热情、坚定、自信
(语速适中
(语调平缓温和
(普通话标准
(语言表达准确清晰
4.学历:房地产业内有一句话:推销房子,三分在介绍,七分在闲聊。由此可见在房地产销售过程中与客户沟通的重要性。业内还有一句话:如果你能与客户闲聊两个小时,那么即使一句话也没有提到房子,你的销售也已经成功了一半。因为,信任已在闲聊中潜移默化的建立,这是成功销售的前提。而要做到这一点,无疑对销售代表的知识层次和自身素质有较高的要求。因此,对学历的要求,已日渐成为销售代表形象标准中的准则之一:销售代表的学历应在大专以上,甚至要求更高。
(二)男性销售代表的形象要求
服饰
休闲型
在一些提倡休闲生活的楼盘,销售代表可以身穿休闲型服装,如T恤衫,这样既容易营造轻松的洽谈气氛,又可让客户亲身接触并想象小区自由,休闲,舒适的生活。
正规型
正规型的服装能够体现出销售代表的置业形象,应满足几个要求:
一般以西服,衬衫为主
必须保持衣着整齐,干净,无污迹和明显褶皱
扣好纽扣,结正领带,领带夹不要露出
西服不宜过长或过短,一般以盖信臀部为宜
衬衫袖口不宜过肥,应露出西服袖口外3厘米左右
穿西服时必须穿皮鞋,皮鞋必须保持干净,光亮
专用型
一些又特殊卖点和概念的楼盘,为了把楼盘的风格让客户一目了然,销售代表可以穿上相应的专用服装,如:健康运动型社区,销售代表可以穿运动服;英国小镇式建筑社区,销售代表可以燕尾服,这样再配合特有的环境地布置和洽谈氛围,小区鲜明风格呼之欲出,客户会象深刻,感同身受。
头发
男性销售代表不得留长发,要经常修剪,发脚长度以两侧不盖耳,后面不触衣领为合适。
要保持两天一洗头,头发要经常梳理,保持光洁明亮。
指甲
指甲修剪整齐,不得长过手指尖。
指甲缝不得留有脏物
4.味道
严禁上班前喝酒,避免上班期间带有酒气。
吃饭时不能吃大蒜,洋葱等带有异味的食物。
5.面部
不得留胡须,每天修脸,以无胡茬为准。
常洗脸,做到脸部干净整洁。
(三)女性销售代表的形象要求
服饰
女性销售代表的服饰也可分为休闲型,正规型和专用型,而正规型服饰与男性销售代表相比有一部分的差异:
女式西服须做的稍微短些,腰部收窄,以充分体现出女性腰部,臀部的曲线美。
下身穿裙子时必须穿长筒袜,袜口不能露在裙子之外。
女性可适当佩带一些首饰进行形象美化,但以不得过多,过于华丽为原则,可以戴戒指,胸针,耳钉,但不允许戴耳环,耳附。
头发
女性可以留长发,但要戴发卡。
不得烫发。
上班时头梳理整齐。
面部
女性要化淡妆,要求粉底不能打得太厚,且保持均匀,与其皮肤底色协调。
眼眉要描得自然,眼线不要色画得太重,眼影以不易被明显觉察为宜。
指甲
女性最好不要留长指甲。
不得在指甲上涂抹有色指甲油。
5.体味
常洗澡,常换衣服,避免有汗味或有其他异味。
忌用过多香水或使用刺激性气味的香水。
(四)销售代表的错误形象
不论销售代表是男是女,如有下列情况位错误形象:
销售代表头发凌乱,满是头屑。
西服或衬衣上,零星点缀着油污。
衬衣衣领或衣袖上污渍黑的发亮。
一双皮鞋,满是灰尘。
指缝里满是污物。
浑身上下,珠光宝气,令人眼花缭乱。
浓妆艳抹。
衣衫不整,皱皱巴巴。
浑身酒气或浓重的香水味。
以上这些销售代表的形象,会在客户心中形成不良的象的影响,甚至会令客户心生厌恶,从而影响客户的信心和下一步的洽谈。因此销售代表应时刻警惕,保持良好形象,严防上述情况出现。