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河南奥飞贸易公司产品终端铺货培训教材PPT_66页

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更新时间:2016/5/3(发布于河南)

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文本描述
产品终端铺货 河南奥飞贸易有限公司 邢晓鹏 感谢您的阅读 终端铺货的重要性 随着市场的不断成熟和竞争的加剧,各行各业的新产品推进步伐都明显加快。如果想完成目标任务,必须先把产品销售出去,而如果想把产品销售出去,首先必须让产品和消费者见面,而产品和消费者见面的地方,就是终端。 如何将产品高速、高效的铺到终端,是我们开展业务工作的首要任务。 产品终端铺货 铺货的技巧 高效率的终端铺货策略 快速消费品铺货过程中的关键要素 铺货之后我们还应做什么 产品终端铺货 铺货的技巧 高效率的终端铺货策略 快速消费品铺货过程中的关键要素 铺货之后我们还应做什么 一、铺货的技巧 铺货工作中的9个原则: 依托客户原则 计划原则 先易后难原则 灵活原则 沟通原则 广告宣传相结合原则 人力、物力匹配原则 激励原则 检查原则 一、铺货的技巧 依托客户原则 市场中的每个客户都有自己的销售网络,而且这种网络会长时间的存在和发展。因此,只有充分利用客户的这些现有的网络,才能保证产品快速渗透到我们所希望的每个角落。如果只靠公司自己的业务人员去做,恐怕会遇到相当多的困难,不但成本会急剧攀升,而且管理也将会成为一个难题。 利用客户的队伍有以下优势: 1、每个客户都有自己的销售网络。 2、这些客户对终端商店熟悉,对本区域内地形熟悉。 3、节约费用。 4、他们的关系网发达,遇到问题容易公关等。 一、铺货的技巧 计划原则 我们做任何事情都必须有一个计划,“目标管理”阐述的也是这个道理。因为,凡事预则立,不预则废。 首先,我们要对需要开发的目标市场进行调查,掌握目标终端的一些基本数据,建立数据库档案。如所有目标终端的店名、电话、老板、主销品种等资料。 然后根据此数据库,制订详细的开发方案,如何时开始开发区域市场,区域市场由谁负责,如何检查工作,如何激励、考核与奖罚人员等。 一、铺货的技巧 先易后难原则 一般的话,终端铺货时最容易遇到的是拒绝。所以,我们为了提高效率,除了有一个良好的心态以外,还必须遵循一个先易后难度的原则。 这样做有以下几个好外: 1、能尽快将产品铺下去,节约工作时间,提高工作效率。 2、等容易攻的都攻下去后,不容易攻的商店看到别的商店有销售,有的不用推销就自己开始提货了。 一、铺货的技巧 灵活原则 终端客户一般情况下销售新品是存在一定风险的(机会成本)。 我们要采取灵活的原则,如送给店员一些小礼品。小商店不要整箱的我们可以拆箱送货,要多少支送多少支,树立良好的服务形象。 一、铺货的技巧 沟通原则 首先我们要有一张笑脸,俗话说的好,伸手不打笑脸人。心理学上讲的照镜子现象,也讲的是如此道理。 另外,要根据当地的习惯开展工作。 一、铺货的技巧 广告宣传相结合原则 铺货时一般分为以下几类: 先宣传、后铺货; 边宣传,边铺货; 先铺货后宣传。 一、铺货的技巧 广告宣传相结合原则 这几种方法各有得失。 1、先推广,后拉动。 首先进行铺市,目标市场铺货率达到60%以上时,开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动,刺激拉动消费者购买产品。这样做的优点是:拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货,经过促销宣传拉动后,消费者能在终端立即购买到此类产品,进而形成销售拉动。缺点是由于新产品知名度低,前期铺货难度大,速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效的话,易造成部分产品积压。 一、铺货的技巧 广告宣传相结合原则 这几种方法各有得失。 2、先拉动,后推广。 这种方法是先做促销宣传活动,进而刺激消费者购买和渠道成员进货。优点是由于有新产品的前期促销宣传造势,新品铺市较易。缺点是新产品经过促销宣传后,补货如果跟不上,消费者在终端可能购买不到产品,影响促销宣传的效果。 一、铺货的技巧 广告宣传相结合原则 这几种方法各有得失。 3、推、拉同步进行。 一边做促销宣传拉动,一边进行铺货,两者相结合。优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情况下,整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性,共同进行宣传、促销品尝等活动。 一、铺货的技巧 广告宣传相结合原则 另外,推广、拉动循环至少要进行三轮。因为每次促销宣传的拉动影响效果都是有限的,如果经过数次拉动、数次铺市、补货后,才能有效的巩固消费者的记忆,形成稳定的消费群体和稳定的销量。 一、铺货的技巧 人力、物力匹配原则 如一个人一天能跑30家店,决不让跑40家店。要切合实际, 另外,车辆的配备也是如此。否则,只会使计划不合实际,造成工作毛毛草草,敷衍了事,达不到原来的要求。 一、铺货的技巧 激励原则 必须让业务人员有积极性、客户有积极性、终端有积极性; 对终端可以提供一些小促销品。使渠道成员都形成互动,有积极性来运作。 一、铺货的技巧 检查原则 为了提高铺货的效果,我们要做到事事有计划,事事有检核,提高计划的执行效果,提高队伍的执行力,并不断从工作中发现问题,解决问题。