首页 > 资料专栏 > 营销 > 客户管理 > 客户综合管理 > 凯林中国品牌管理公司客户及VIP管理研讨报告PPT_30页

凯林中国品牌管理公司客户及VIP管理研讨报告PPT_30页

资料大小:833KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2016/5/3(发布于四川)

类型:金牌资料
积分:--
推荐:升级会员

   点此下载 ==>> 点击下载文档


文本描述
客户及VIP管理研讨 整合资源聚势突围 凯林(中国)品牌管理有限公司-合伙人 老师简介:王晨 大纲 一、服饰行业的核心竞争力 二、客群管理—客群服务模型 三、社群经济开发-移动年代的营销思维 (品牌)的目的只有一个适当的定义:创造顾客。 ——彼得·德鲁克 解读: 创造顾客---以市场为导向---以顾客为导向---创造顾 客需要的产品并把它卖出去---营销与创新(企业的主要职能) 一、服饰行业的核心竞争力生意越来越难 生产过剩 产品同质化 客户容易流失 客户需求差异 客户日益成熟 竞争日趋激烈 序:零售业需要直接面对的市场环境市场游戏规则变化 客户需求主导Nokie 产品价值主导Motorola 改变 序:零售业需要直接面对的市场环境 传统的经营观念 满足客户的需求 建立“以客户为中心”核心观念 序:零售企业变革的原点 现在凡是经营得很成功的企业,都是坚持以客户为中心的经营理念 思考题: 我们最近的决策中想没想到我们的客户? 一、服饰行业的核心竞争力 高盈利的背后 老板是产品的化身 产品是企业存在的唯一理由 满足人们深层次的需求 产品、体验、推广三者密不可分 营销必须围绕传递真实价值(文化、感觉、感情、观念、心情) 一、零售行业的核心竞争力 高盈利的背后 服务是产品的化身 服务是零售企业存在的唯一理由 满足人们深层次的需求 产品、体验、推广三者密不可分 服务必须围绕传递真实价值(文化、感觉、感情、观念、心情) 产品DNA塑造 刚需性 --信赖度:满足需求(深层次) --性价比:让购买理由更充分 --具有天然需求 --自动自发购买 --顾客自我教育 唯一性(产品记忆点打造) 体验性(品牌记忆点打造) 一、服饰行业的核心竞争力 2.1、以客户为中心的经营理念 客户获取 谁是我们的客户? 我们的客户有何特征? 我们的客户需要什么? 我们的交付方式是什么? 客户保有 建立企业化的客户资源 持续的客户关系维护 提高客户满意度 延长客户生命周期 客户价值提升 建立客户价值金字塔 保持VIP客户的价值贡献 推动客户向VIP转移2.2、以客户为中心的精细业务规则 精细营销 完整客户生命周期线管理2.2、以客户为中心的精细业务规则 基于客户特征规划市场策略 基于客户需求组织适合产品 基于客户类别设计销售方式 基于客户状况提供有效服务 “一对一”营销 一、零售行业的核心竞争力 1、未来的企业,谁拥有用户(客户)谁就拥有未来 2、高端客户关注价值,低端客户关注价格 注:客户(这里含义一是指产品及服务提供者,二是指消费者/用户) 运作品牌需精通的三个法则 —以顾客与市场需求为导向; —差异化; —行销一定要定位; 一、传统服饰行业的核心竞争力 6、80/20经营法则: 非客户 有效潜在客户 可能买主 初次购买者 重复购买者 忠实买主 品牌鼓吹者 沉寂客户(即背弃者) 客户过滤分类 7、客户价值选择的变迁 1、客户获取 …… 市场活动 竞争策略制定 销售过程监控 销售机会挖掘 潜在客户跟踪 2、客户保有 …… 服务更个性化 对客户更尊重 对客户更亲切 让客户更方便 立即响应 3、客户价值提升 …… 增加服务收入 缩短客户购买周期 老客户购买新产品 老客户推荐新客户 提升客户购买量 二、客户管理模型 二、客户管理模型 二、客户管理模型 二、客户管理模型 四、客户管理模型 三、社群经济开发-移动年代的营销思维 产品就是营销 口碑就是品牌 内容就是广告 粉丝就是渠道 互动就是传播 体验就是差异 数据就是资产 社群就是未来 社群经济开发及拓展: 定义: 1、不再是单纯功能上的连接 2、消费者开始在意产品附加值:口碑、文化、优越感、魅力人格等内在展现。 3、共同兴趣、认知、价值观塑造、抱团互动、交流、协作、感染并对品牌本身产生反哺的价值关系。 4、建立在产品与粉丝群体之间的情感信任+价值反哺,共同作用形成的自运转、自循环范围的经济系统。 三、社群经济开发-移动年代的营销思维 三、社群经济开发-移动年代的营销思维 三、社群经济开发-移动年代的营销思维