摘要
石油作为整个国民经济运行的血液，是关系国计民生的重要商品与战略物资，中国作为
世界第二大石油消费大国，石油问题尤为重要。随着对外开放程度的逐渐扩大以及与国际市
场的逐步接轨，供求关系已经发生变化，成品油供过于求和供不应求的现象时常出现。成品
油市场在买方市场和卖方市场两种角色之间进行频繁转换。成品油营销工作关系着每个石油
企业的发展规模，维护成品油市场稳定的重要责任。探索符合市场发展规律的营销策略、实
行多元化的营销手段、灵活的分销、促销手段对于石油类企业长足发展起举足轻重的作用。
中石油武汉分公司作为是武汉地区负责中石油成品油销售工作的重要企业，经多年发展，在
武汉成品油市场占据绝对市场地位，且形成了良好的品牌影响力。它的成品油营销策略的研
究有利于提高公司核心竞争力，保证企业市场份额。
本研究以中石油武汉销售分公司为主体，运用宏观分析与微观分析相结合方法探究成品
油营销策略议题，首先介绍研究目的和意义，整理国内外相关研究，探究研究的主要方法及
内容；从公司总体发展情况入手，运用统计数据分析中石油武汉分公司成品油营销产品、渠
道、价格、数量以及市场占有率，从营销措施、员工服务、定价机制、员工培训以及市场空
间入手整理中石油武汉分公司成品油营销过程中存在的问题；运用PEST分析、五力模型、
SWOT分析方法探究武汉分公司成品油营销外部环境、竞争环境以及自身的优势、劣势、机
会与威胁；从产品、价格、渠道、促销以及服务（4P+1）等方面入手设计中石油武汉分公司
成品油市场营销策略；最后提出精细化客户管理的推进、提升管理制度的优化度、合理的区
域布局与建设、注重人力资源财富等建议措施。
关键词成品油；营销策略；PEST分析；五力模型；SWOT