文本描述
调查技巧--直接调查 访问前准备 信息核实 确认调查内容
进行时间计划
收集目标公司
的有关资料,
整理、了解其
概况 调查名义
调查程序
调查内容顺序
从其他部门核
实信息
从上级、股东
核实
从官方核实
以行业经验核实 调查过程 调查技巧--直接调查 调查名义 提供信用资料服务的专业机构
从事投资咨询及贸易咨询
出口信用保险公司或国外企业的代理
进行行业研究、市场调查
信息统计机构
信息公司数据库更新
进行商贸往来活动联系
个人名义、无名义、其他 调查技巧--直接调查 调查程序 内容顺序 1.一般人员一般负责人高级管理人员
(接待、办公、(主任、(副经理、
业务员)经理秘书)财务经理)
2.外联人员内部负责人
(办公、行政公关)(财务、统计) 1.先易后难:联系方式、简介、产品销售、
经营管理、资金财务
2.先难后易:财务管理、经营销售等 目录 调查作用
以竞争者为中心
交易准备
直接调查
间接调查
实地面访 调查技巧--间接调查 沟通交流
灵活多变 达成共识
马到成功 途径 公共信息渠道 目标公司及关联方 各类文献 公司年报、基本经营情况 工商局 注册材料、年检资料 统计局 基本经营数据、财务数据 法院 诉讼记录 税务局 财务报表 主管部门 行业统计资料、经营数据、上报资料 房产部门 房产所有权、抵押情况 传播媒介 行业状况、经济状况、企业发展 公
共
信
息 外经贸 进出口额、外资引进、外方、进口设备 行业协会 行业资料、统计资料等 调查技巧--间接调查 目标公司:财务、销售、人事、
生产、行政、采购、档案室
上级主管部门、下属部门
中方股东
目标企业所在开发区管理部门
物业管理部门
邮电部门
银行
关联业务企业 目标公司及其关联方 分段法 将调查企业分成不同的部分,寻找多个突破口,
与相关部门联系,分几段逐个击破 销售部:销售产品及销售地区,销售方式及销售策略等
采购部:采购原料、采购区域、供应商、付款方式等
办公室:企业注册、历史、规模等
人事部:企业负责人情况、人员情况
财务部:企业银行、财务
生产部:企业生产情况、设备情况
股东:企业基本情况 偷梁换柱 以上压下,巧施小计;
对负责人或股东、上级有了解 衡量器总厂
厂办公室不敢作主,找副厂长,周厂长
周厂长也较警惕,问:目的、所要问题等。
称:作一企业库,以利向外方提供企业产品、联系等;所要企业名称、
地址、电话负责人等。(假如把问题都说出,对方肯定会拒绝,打
草惊蛇)
周厂长认为没什么,委托厂办一位小姐代为解答;小姐认为我和周厂长
很熟,她又奉命;回答了我的所有委托;并不知道周厂长所允许的
范围。 知识核准 背景知识、经验丰富
进出口公司进出口额、国有工业企业负债率、
新成立企业财务结构、注册资本推断 华国进出口企业
进出口公司一般开户银行为中国银行----对方肯定
新成立企业,不到一年,注册资本与资产相差不大
国有企业资产负责率较高为80%左右,因目标公司成立时间较短,其负
债应较少问到其房产为租用,进出口公司固定资产较少,有办公设备等,
也就20多万吧对方说不止,约50多万吧 寻找弱点 急于成为代理商、急于扩大客户、免费宣传、
我公司网络遍及世界、同业对比
也称:心理适应法
美的日用化学品
目标公司已与国外合资,不需要我公司服务,且三年内
不能与其他外资企业合资。抓住此合同已过一半时间,
是否保证三年后仍与汉高合资,并表示只要公司基本情
况,等合同期满后再谈有无合作可能。此时其口气有些
松动,便问了一些情况。
财务与目标公司在一起办公,当时有人在讨论财务情况
我便记录下来,之后又问其财务情况。
激将法 把握对方心理:把大的说小,小的说大;
年龄大小学问、知道而不说时
XX制造厂
该企业历史悠久,为工业企业,人员较多,有2000多人吧?
哪,企业进行机构改革,只有1100人。
公司为工业企业,去年销售可能不理想吧?销售收入3000万?
哪,去年销售收入约11000万。且有10%的利润。
目标公司在市区办公,面积较小吧?
哪,原企业厂房占地30多亩,去年企业改制,现厂房只有10多亩。
企业负责人年龄较大吧?
哪,去年企业进行领导班子换血,现任厂长为XXX,原销售负责人
有很大能力,企业去年销售增长15%,今年计划增长20%,实
现利润2000万元。泛泛