中华啤酒品牌管理手册之八喜啤酒酒店推广导购手册
（仅供钱啤集团各区域分公司及代理商市场管理和终端导购人员参阅）
浙江钱江啤酒集团股份有限公司
·前言
酒店导购作为酒店中最有能动性和可塑性的因素，其自身素质以及积极性、主动性和能动性的发挥关系到产品的销售、品牌形象的树立，以及企业的发展和竞争力的提高，因此本手册将重点对酒店推广导购人员的岗位职责、日常行为规范、应具备的基础知识、销售技巧等方面进行较为详尽的阐述，帮助导购人员对自身的重要作用有一个较为深刻的理解，并且就导购工作实际操作给出优化的规范，以最有效地提高销售额和消费者满意度。
本手册旨在为八喜啤酒终端推广导购人员提供务实性操作范本。但由于钱啤集团的分销网络涉及浙江各城市，存在着市场差异化，所以市场人员在实际运用中应结合市场经验，对本手册不断修善和补充。在此，我们愿与所有钱啤同仁、代理商及酒店导购人员共同分享，共同学习，共同提高。
保密约定——《八喜啤酒酒店推广导购手册》涉及钱啤集团市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提供给钱啤集团终端市场管理人员、代理商及导购人员参阅。因此，敬请各相关人员严守商业机密，控制本手册的阅读范围，或将本手册分解，按照各岗位人员实际需要节选解读。如发现泄露或其它泄密行为，钱啤集团将保留对相关人员追究责任的权利，多谢配合！
我们在哪里
一、公司概况
1、浙江钱啤集团股份有限公司简介
浙江钱啤集团股份有限公司系国家控股的大型企业。公司地处杭州市钱塘江畔，濒临沪杭甬高速公路和萧山国际机场，地理位置十分优越，水、陆、空交通便捷。
公司拥有员工2000多名，其中科技人才400多名，中高级职称87名。是一家以生产啤酒为主，集农、工、科、贸为一体的企业集团。已连续六年被评为“全国500家最大经营规模和最大经济效益工业企业”、“中国饮料行业利税百强企业”，连续十七年荣居浙江省啤酒行业产销、利税及出口量第一。
公司生产的中华、钱江牌系列啤酒口味独特，品质纯正，畅销国内十多个省市，并远销意大利、澳大利亚、瑞士、斯洛文尼亚、香港等地。1992年，中华啤酒在法国巴黎国际名酒展评会上从1200多世界名酒中脱颖而出，荣获唯一的特别金奖。1993年，中华啤酒被评为“浙江省首批名牌产品”。同年，钱江啤酒获得法国鲁昂国际金奖。1995年，公司有四只产品荣获“全国啤酒行业优质产品”称号，获奖数量在全国同行业中名列第一。1997年，中华啤酒被认定为“浙江省免检产品”并在全国二十七个协作城市享受免检待遇。2001年，中华、钱江啤酒被再次确认为“浙江省名牌产品”。2001年，被指定为《中国质量万里行》质量专项跟踪产品。
公司设备先进、技术力量雄厚。“九五”期间，投资六亿多元，进行大规模技术改造，从英国、德国引进先进设备，实现公司的技术装备与国际水平相接轨，使啤酒生产能力扩大到65万吨，并积极从全国各地引进各类技术人才达200多名。先进的技术装备、一流的人才，为钱啤的腾飞打下了坚实的基础。
为了与国际市场相接轨，企业于1996年12月通过了ISO9002质量体系认证。同时，公司积极倡导绿色环保，于2001年3月通过ISO14001环境管理体系认证。
企业倡导艰苦奋斗的创业精神，尽心尽力的奉献精神，以一流的技术、科学规范的管理、优质的产品面向新世纪。
2、钱啤历年获奖情况
1、1992年，钱江牌中华啤酒在巴黎国际名酒展评会上获特别金奖。
2、1993年，钱江啤酒荣获法国鲁昂国际博览会单项商品金奖。
3、1993年，浙江省食品工业（饮料）最大经营规模企业之一。
4、1994年10月，在1992年至1993年度创建文明单位活动中被命名为省级文明单位。
5、1995年，12°中华啤酒在’95浙江省首届饮料工业博览会上被消
费者评议为消费者心目中的名牌饮品。
6、1995年9月，获94年度全国农垦工业利税百强企业。
7、1995年，12°中华啤酒被评为九五消费者心目中名牌饮品。
8、1994年至1995年，经复评，保留省级文明单位称号。
9、1996年12月，公司获ISO9000认证证书。
10、1997年，被浙江省人民政府评为浙江省四星级企业。
11、96至97年，经复评，保留省级文明单位称号。
12、97年7月，获96年度全国农垦工业利税百强企业。
13、98年10月，全国模范职工之家。
14、98年，钱啤集团被确认为九八、九九年度黄金客户。
15、99年11月，获浙江省质量管理先进企业。
16、99年，“中华”“钱江”啤酒认定为钓鱼台国宾馆国宴特供酒。
17、1999年10月，被浙江省食品工业协会评为浙江省食品行业质量管理先进企业。