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MBA硕士毕业论文_论零配件工业分销网络的竞争优势

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更新时间:2016/3/23(发布于浙江)

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文本描述
摘要
本文运用分销网络的理论对施耐德电气公司在中国成功建立分
销网络案例进行分析阐述了工业品分销网络建立与管理的一般规律
和方法本文还介绍了在研究过程中遇到的一些涉及分销网络的新理
论如物流中心电子商务等并对分销网络的发展作了大胆的假

由于我国发展市场经济时间不长市场营销特别是分销系统受
以前计划经济的影响还很大一些企业还没有认识到分销网络的价
值通过对施耐德分销网络的分析总结归纳出一些建立适合中国国
情的工业品分销网络的经验为国内企业特别是工业品生产企业建立
分销网络提供参考
文章首先回顾了一些有关分销渠道和分销网络的理论以及在不
同经营观念下的分销网络的发展历程着重阐述了工业品分销网络建
立与管理的理论接着笔者提出对工业品分销网络建立与管理论
点1.针对不同行业不同类型产品企业对分销渠道的选择应有差
异2.面对不同的网络成员企业所采取的对分销渠道的管理方法也不
尽相同3.工业品分销网络的建立应因地制宜适应当地的市场环
境4.物流中心的建立可以使各部门的职责清晰提高管理效率更
好地为用户服务
文章还介绍了施耐德电气公司作为一家跨国公司其在全球的发展
简史和目前在电气领域的状况施耐德中国投资有限公司作为母公司
的全资子公司经过在中国15年的发展已经在国内电气领域特别是低
压电气领域占有一席之地并且保持良好的发展势头文章详细分析
了施耐德分销网络的成员与结构以及分销网络中的每一条分销渠

施耐德中国分销网络经历了以产品为中心建立分销网络和以客户
为中心发展分销网络两个阶段经过15年的发展形成了一个庞大的
分销网络面对这样庞大的分销网络其管理的好坏关系到分销网络
的发展施耐德公司针对不同的网络成员采取了不同的管理方式它
把分销网络分成两种组织模式一种是管理型分销网络一种是契约
型分销网络象分销商与施耐德之间是属于管理型分销网络模式而
开关柜生产厂原设备制造商OEM和系统集成商则属于契约型分销
网络模式对于这两种模式施耐德采取了不同的管理方法施耐德
对分销网络的管理水平决定了其对分销网络的控制程度管理的艺术
和手段能够确保分销网络的顺畅这些手段主要是对网络成员的选
择激励和调整
施耐德公司在中国建立分销网络没有照搬法国或其它国家的模
式而是在对中国市场认真调研后设计了具有中国特色的分销网
络文章介绍了法国分销网络的结构和特点并着重对法国和中国的
分销网络进行了对比找出其中的不同之处说明了分销网络的建立
必须以当地市场为基础
随着市场营销理论的不断发展和市场竞争的加剧各公司都在寻
找方法降低成本更好地服务客户近年来许多大公司把目光集中到
物流中心上通过建立物流中心公司加强了对销售库存和生产的
管理明确了各部门的职责和各部门的职能专业化提高管理效率
通过物流中心公司可以加强中央集权有利于整体管理和整体收益
的提高施耐德在物流方面领先于同领域的其它企业通过介绍其物
流中心的运作流程可以看到施耐德中国总部对全部的产供销的
控制文章运用实现物流目标所必须涉及的三个基本概念详细分析
了施耐德物流中心建立的原因业务活动和其发挥的作用施耐德物
流中心控制着合资厂零部件的进货与产成品的销售合资厂只是单纯
地生产职能简化使合资厂可以全心进行生产而不受其它因素的影
响各地区的销售办事处只做销售对于用户只要单独去面对办事处
和物流中心就可以完成购买过程而过去可能要面对许多合资厂的发
货订货部门这样的职能划分得到实惠的是顾客而施耐德总部对
合资厂办事处的控制也会加强
在文章最后面对新世纪的到来对分销网络的发展做了一些大胆
的设想随着网络技术的发展和电子商务的兴起电脑网络将逐步取
代部分分销网络的功能电子商务将会给客户带来更大的实惠也使
企业特别是一些传统行业的企业面临强大的挑战
通过对施耐德电气公司分销网络的分析研究可以看到工业品分
销网络建立和管理的特点和规律为我国企业特别是工业品生产企
业提供先进的管理经验和理念