钱江啤酒集团销售终端卖场维护管理手册
浙江钱啤集团股份有限公司
2015．3
目录
前言 5
第一章钱啤集团终端分类及卖场编号规则 6
一、终端分类 7
1、有效终端的定义 7
2、有效终端的分类： 7
3、终端卖场的级别标准： 8
二、卖场编号规则 9
三．终端计划数据编码规则 10
第二章终端计划的制定与审批 12
一、终端计划的申报与审批 13
二、终端费用分类一览表 14
附件一钱啤集团终端费用计划表 2
附件二钱啤集团总部终端费用计划表 3
附件三钱啤集团终端用品计划表 4
附件四钱啤集团终端费用核销汇总表 5
附件五钱啤集团终端用品库存一览表 6
附件六钱啤集团产品进场费用计划明细表 7
终端费用计划—附表1 7
附件七钱啤集团产品陈列费用计划明细表 8
终端费用计划—附表2 8
附件八钱啤集团促销活动申请表 9
附件九钱啤集团股份有限公司零售商协议 10
第三章终端巡访与考评 12
一．终端检查原则 13
二．工作要求 13
三．业务人员终端巡查时间管理 14
四．终端巡查流程 14
五．终端评分制度 17
(一)量贩店、商超、便利店以及批发市场： 17
（二）特通（餐饮、夜场） 19
六．终端巡查考评细则 21
七．其他终端管理考评原则： 21
附件一各分公司（办事处）业务主管（促销主管）月工作计划行程表 24
附件二各分公司（办事处）业务主管（促销主管）月工作计划行程表（模板） 25
第四章劣质客户界定标准与清退 26
第五章终端人员工作移交规程 30
附件一终端遗留问题一览表 32
第六章终端核销制度 33
一．终端费用核销 34
二．终端用品核销 35
三．核销时效管理 35
四．终端费用核销财务要求 36
附件一业代（促销）人员工资表 40
附件二钱啤集团产品进场费情况反馈表（费用） 41
附件三钱啤集团产品陈列情况反馈表（费用） 42
附件四劳务费支出明细单 43
附件五钱啤集团终端产品核销汇总表 44
附件六钱啤集团终端财务数据汇总表（总部用） 46
附件七钱啤集团终端活动使用产品明细表（总部用） 47
附件八分公司（办事处）钱啤集团终端活动使用产品明细表（分公司（办事处）用） 48
附件九钱啤集团终端财务数据表（分公司（办事处）用） 49
附件十协议书 50
附件十一终端报损申请表 52
前言
终端管理与控制是钱啤集团营销体系中的重要组成部分,承担着实现营销战略和战术以及达到营销目标的使命。同时，该手册能否被有效、灵活和坚定的执行，也将关系到钱啤集团是否可以建立营销管理层面的竞争优势
谁控制终端，谁就掌握了市场。这对于涉足竞争日益激烈的日用消费品企业来讲尤为重要。终端管控不利，势必会影响中华品牌的持续传播，会削弱产品的市场渗透力，最终也会导致市场占有率的大量丧失。这也是规划该手册的重要原因之一
本着实际、实效和实用的原则，在吸取众多日用消费品企业终端管控的成功与失败的经验的同时，结合钱啤集团现有营销资源状况完成本方案的规划
由于钱啤集团通路模式复杂，销售区域市场形态各有差别，市场拓展方式也不尽相同，因此，本方案只能尽可能寻找各区域、各通路的共性，忽略太大的差异性，制定出这样一套标准运作模式。所以在执行本方案时，钱啤集团销售中心各相关部门应紧密结合各通路形态，加以灵活运用，以期将该方案的执行达到最大效果。