摘要
在应对金融危机与绿色节能意识的推动下,以智能电表为核心的智能电网建
设已成为各国增加需求、推动经济发展的重要手段之一。在今后的5年内,国内
智能电表行业市场规模每年将超过100亿元。智能电表生产企业面临千载难逢的
发展机遇,但在国家电网集中招标中,各企业竞争惨烈。因此,如何抓住机遇,
迎接挑战,在激烈的竞争中获胜,成为电表生产企业面临的重要课题。
国内智能电表生产能力已严重过剩,加上资金雄厚的大企业不断涌进,各厂
家为保证市场占有率,不惜负利润竞争,行业面临进一步洗牌整合。青岛GK公
司是中国电力设备企业的典型代表,作为智能电表行业的新进入者,无法简单复
制行业内领导者的成功经验。本文结合智能电表行业特点和自身优势,制定符合
青岛GK公司实际的营销战略,对行业内其他企业营销战略的选择与制定具有借
鉴意义。
运用波特的五种力量模型进行分析,发现该行业的主要关注点在行业内竞争
和购买者的讨价还价能力;通过SWOT矩阵,逐条理清青岛GK公司自身的优势和
劣势。在此分析的基础上,按行政区域和行业用户属性进行市场细分,将细分市
场划分为核心市尝成长市场和潜力市场三类,最终确定公司应面对的两个主要
目标市唱—国家电网公司和非电力行业市常针对上述两个目标市场的营销策
略制定和市场定位是本文分析的重点,也是本文的创新点。针对目标核心市场一
一国家电网市场,根据具体购买类型,如国家电网招标、单一来源釆购、竞争性
谈判釆购、询价采购,分别制定切实可行的营销策略。针对目标成长市场,主要
分析企业如何苦练内功,把握稍瞬即逝的市场机会,为企业提供新的利润增长点。
最后,结合青岛GK公司实际情况,运用4PS理论对公司营销战略实施逐一
分析。在传统4P因素的分析上,针对电力设备行业特点,着重分析服务策略的
实施,提出售前、售中、售后服务并重的理念。最后,将关系营销的理念纳入到
营销战略实施中,可为类似GK公司的电力设备生产企业提供借鉴。
关键词:营销战略;智能电表;智能电网