上海工作规划书
编制：上海事业部(初稿)
日期：2015年7月5日
目标与战略
总目标
年度销售额：2500万元利润率≥30%年度坏帐率≤2%
年度销售回款：≥86%上年度欠款回收率≥85%
上缴利润≥750万元
上半年实际完成情况：
销售额510万元利润率5.64%利润率差-24.4%
应交利润:153万元实际创利:291724元利润差额1238276元
根据全年目标计划，全年利润750万元。下半年实际在完成1990万元销售额的同时需要利润达标:720万元利润率:36.2%.按照原来计划分解。将2500万元目标划分为1900万元和600万元。实际下半年销售目标结构：
根据事业部5月份营销规划，主体机型已经按照30%利润率进行规划，并在执行中。考虑主体经营的稳定性，决定进行目标的设定。
主体机型销值1400万元基本利润目标30%利润额420万元
挑战目标为35%挑战利润490万元
盐机销售值600万元利润率为38%利润额230万元
坏帐率≤2%回款率≥86%上年度欠款回收率≥85%
二SWOT分析
优势列项启示
上年度销售业绩*所赢得市场客户*加强客户管理,在新业务开展中有效运用品牌客户作用
网络型的销售模式我们继承了松川网络化营销+直销的方式，其优势在原
来的发展经历中已经得到验证。但该模式的把控点始终没有
系统的完善。特别是新诞生的事业部。在建立网络上存在明
显的缺陷和不足。该优势的发挥有赖于两个基本条件：1、
网络系统化，及网络的业务和管理的系统性2、终端网点。
即销售代表的个人行销能力。也就是说我们现在的状态在这
两个点上都是欠缺的。我们只是选择了一种好的模式而已
劣势列项
事业部整体经营积累不足，事业部的发展应该放在一个长远的发展思维上去。注重步步为营扎扎实实
地发展。通过经营有意识积累，节奏发展。达到有序发展和永续发展的
目的
销售人员能力不足销售人员在销售经验、销售技巧等方面的欠缺使得我们的营销网络无法
真正发挥其功能。我们选择网络型营销的特性和优势有赖于，销售网点
上每个销售人员的能力发挥。因此培养销售人员不论在什么情况下都不能放松。加强营销队伍建设提高销售人员能力是无论什么模式都需要做的
产品配套能力不足通过这一年多和竞争对手进行单对单的较量，我们发现我们在向客户推
导我们的“创造价值”观时，显得非常单保可给予客户的东西过于单
从前几年的打码机到现在的输送系统，计量系统。我们的合作对象
开始多元化。但我们并没有有意识得去做这样的事情。
市场功能弱过于简单化的营销方式，使得我们尽管在该行业从业十余载但对于一个
产品还是对于一个细分市场，我们都无法形成一个系统市场分析。一致
于我们很多事情是在一种思维下展开的，其失败的风险和成功的可能都还没有使我们认识到市场功能的真正意义。
机会列项
立式机型市场前景基于前面谈到的市场功能薄弱，我们的市场前景并没有系统的呈现在我们面前，因此对于这样的机会可能远远超过我们现在所看到的东西。或许还有更为有利的机会因为我们的洞察力不足而未向我们展现。、
盐机的拓展盐机的诞生给我们两个层面的机会启示1、盐机作为一种行业机型，是与现行的食品机型相并列的机型。他的拓展其实是上海事业部视野和事业部的拓展2、盐机的拓展其实也是事业部利润渠道和利润空间的拓展，他如果能够拓展成功，能够使得事业部收益逐步走向多行业化从而避免单一行业的寄托式风险。另外现在该行业的整顿正式我们进行拓展的好机会。基于这些考虑，我部准备与总部再协商进行加大力度拓展势在抓住机会成功。
威胁列项
经营绩效差从今年第一个季度开始呈现在我们事业部面前的数据就开始显得并不那么可爱。随之第二个季度经营数据的出台，让我们已经无法平静的坐下来。从销售业绩到回款情况，到赢利状况到资金周转。我们的经营绩效非常差。他已经严重影响到我们年度经营业绩的达成。.我们除了努力促进销售，我们需要做的事情有很多，我们的经营结构的调整，经营手法的调整都是我们在下半年里努力去做的。我们应该从经营业绩看经营思路
竞争针对性强如果说去年我们的出现，对于竞争对手而言是不屑一顾，而是使我们或多或少在市场上短兵相接给予了对手有力的回击。那么今年的对手就是有备而战。不论是在销售手段上还是在产品本身的优势点塑造上。显然我们在立式机的市场上已经成为分羹之人，针对性的竞争非常明显。因此我们在竞争战略和策略上都必须进行规划。而使我们能够在针对性竞争中依然立于不败之地。
新行业拓展市场不明朗经过几个月的市场调查和客户接触，我们发现我们还没有走进“利益圈子”其机会可能稍纵即失。我们的拓展还缺乏有效的方法，我们的拓展速度还不够。
与配套合作伙伴的合作还存在很多风险点随着今年市场新客户的增多，我们正逐步走向方案销售。即向客户提供包括输送系统计量系统包装设备等解决方案。但这些都是以我们承担者的需求输送者。即客户在技术接口、往来帐务等业务往来上只认我们。而我们与合作者之间本身没有就技术、货款、价格等达成规范的商业协议。在合作中不体现风险共担等。这些都可能随着我们的合作增多而流下很多尾巴和隐患。
三策略描述
对于事业部经营必须明确经营导向,搞清事业部的经营核心.明确经营思路.一个事业部的销售不能代表一个事业部.但又不能没有销售.因此从上海事业部的经营现状分析.首先我们提出下半年的经营策略:
1\明确经营思路.事业部必须从操盘资金经营入手.展开事业部的经营要项.划分经营模块.但模块经营必须在操盘资金经营基础上展开.降低经营风险.即模块经营状态与事业部整体经营状态的区分与联系.
2\狠抓模块经营.即营销与生产模块,从销售队伍建设入手,建立\健全营销网络.运用营销业务员\区域经理\营销经理的三级结构.分解各级工作重心和工作重点.初步发挥营销网络的优势.改变销售状态.
生产上,以生产技术与计划管理入手.从提高员工技能技术,创造生产技术进步氛围入手,提高单位产能及产能弹性针对生产高低峰明显特征,生产中的库存与生产环节纳入操盘资金结构管理,逐步调整生产节奏.改变操盘资金结构现状..
3\针对新行业拓展.。我部准备从新整理拓展项目组，调整项目拓展方案，抓住这次国家整改盐行业的最佳机会和公司现有的行业关系网络。准备与总部就此问题进行商讨，即刻采取有效措施加大拓展力度，确保今年的拓展任务达标。
4、针对配套合作者，我们准备采取规范的合作方式，降低合作风险提高合作受益。我们在此问题上有两个方面思考：A、运用良好的合作者同盟弥补我们配套能力不足的现实劣势。当然我们正在设计能够提高合作效率和或者受益的方案。B、通过合作增强我们的配套能力不论是配套知识还是在配套技术上。我们都争取能够真正走向自主的方案化设计销售。
4\针对事业部经营中体现出的经营积累问题\行业拓展能力问题.我们认真进行了一些分析.认为需要从经营战略等角度思考.因此在后面的战略阐述中提及该思想,但需要与总部和老总进行更为深入和仔细的讨论.
策略指引下的各部门下半年工作核心指南：
营销部→建设并运用营销队伍、销售产品，并培养其市场功能。
拓展部--与总部进行一步协调,准备运用先投入思想.该方式风险较大,且需要较大力度.
生产部→加强生产工人技术训练，提升制造技术，从而提高产品制造素质，提高产能弹性能力。
财务部→从操盘资金经营入手，细化经营手指与管理指，做到以“资产收益率”为经营中心。
人力部→让基层员工都合格的培训人员思想，加强内部员工的动态管理，正确运用绩效管理手段。
事业部发展与竞争战略阐述
我们面临：横向和纵向竞争
纵向竞争-------经营积累竞争
横向竞争-------经营拓展竞争
竞争图形:
上海事业部需要长远发展就必须采取:纵向竞争与横向竞争，在行业拓展与行业内深化两个领域展开竞争.但是这两个领域的竞争是有着迥然不同的特征的.曾经我们一度将膨化与糖果、炒货之间的客户拓展定义为行业拓展。盐机的出现使得我们明白了膨化、糖果、炒货之间只是细微的差别，在设备上体现为小型改制，在市场发展中体现为盈利性质一致。他们不是行业拓展，他们不是行业区分，他们是行业内的类别区分。因此我把在他们之间的转换成为行业内类的转换与拓展。他对于上海事业部来讲不是生存的全部，他只是一种在行业中