松川集团上海松川远亿机械有限公司 2015年食品包装事业部营销计划 草案 2014年12月10日 营销计划提纲 营销计划摘要 营销形势和市场分析 行业分析及行业划分 区域分析及区域划分 产品分析 竞争对手分析 营销目标 整体营销目标 具体营销方案目标 营销策略 营销实施方案 组织架构设定 产品价格设定 利润目标设定 销售任务和利润目标分解 产品销售数量随时间分解 业务提成方案 财务预算 营销管理和控制 营销计划摘要说明 本营销计划是在集团整体规划基础上结合市场实际及战略发展需要而展开制订。 本营销计划是考虑了在05年集团总部搬迁上海，企业规模及形象极大提高，整体资源和管理水平也将得到较大提高的情况下而制订。 本营销计划将海外销售任务纳入食品包装事业部的目标之中，委托和支持海外业务部完成计划目标。 本营销计划的部分内容将与研发部等相关部门沟通完善，以得到各部门的支持与了解。 05年新研发产品在由市场部调研和策划后视情况纳入年内的销售，计划将另外制订。 营销形势和市场分析之行业分析1 糖果行业已经有部分品牌企业已使用或计划使用自动化计量包装和特性化包装（如连包，半包连包，直立包等），糖果立式自动包装机的需求将呈需求增长的态势，我们将继续加大在此行业的销售力度。 炒货行业由于原料的价格提升，对计量包装带来的效益凸显，而该行业传统的劳动密集型的包装模式随着国内劳动力成本的提高以及人为的原材料损耗带来的负面效果，使的许多企业愿意采用自动化计量包装，需求开始增长。 膨化食品行业微利，行业用包装机较成熟，大部分企业在使用包装机，但这些设备已经落后或将淘汰，但仍然有新进入该行业的企业和经营较好的部分企业对计量包装有需求，预测该行业的需求平稳，仍保持04年的缓和状态，另外该行业对价格要求底。 果蔬脆片是新兴休闲食品，国内市场还比较空白，有许多企业计划上此项目，上此项目必须采购充氮计量包装，从事此行业的企业资金较充裕，是比较看好的新行业。 薯片行业雷声大，雨点小，原材料和加工设备瓶颈使该行业发展缓慢，也影响到包装设备需求，目前以上问题还没得到突破，使得薯片加工仍然局限在西部原材料产区，未来对包装机需求是小小的增长。 小饼干糕点等企业对自动计量包装机的需求更多的是受市场变化影响，没有形成行业需求的特点，所以该行业的变数比较大。 速冻食品行业采用自动计量包装的企业不多，但该行业采用自动计量包装机的意识很强，需求空间也很大，可以开拓的空间很大，属于市场培育推广期。 种子行业关乎国计民生，由于农业耕种采用精耕细作，对标准小包装的的种子需求增长很快，带动了自动计量包装的需求，该行业也已经在大批量使用自动包装机，我们是属于市场切入的状态。 营销形势和市场分析之行业分析2 营销形势和市场分析之区域分析1 从大区域来看，经济发达的华东、华南是重点销售区域，该两个区域销售额截止11月25日均在458万元，事实上除资金之外，采用自动化包装机的意识也不可或缺的，这两个区域有优势。 华东区域存在着比较多的在各行业都具有影响力的品牌客户，特别在糖果和炒货行业，具有着影响中国市场的一些客户，也具有着较大的客户群体。我司已经在这两个行业中取得了一些品牌客户定单，相比较竞争对手，在华东区域的这两个行业中我们有积累。在其他行业中华东在全国区域中都是处在比较靠前位置，所以在华东地区的某些区域是可以多投入的。 华南区域中广东福建经济发达，有许多企业对自动包装机是接受的，相比较而言，华南地区的行业分布面较窄些，主要在糖果和小食品方面，该地区购买力较强，但该地区的其他省区还是比较落后，但广东珠三角区域有些新行业可以去开发，比如玩具和五金行业等。 华北区域截止在11月25日销售额约300万但旺旺等大客户占了一半，该地区经济发展不平衡，对低价格机器的接受度强，大部分愿意购买机器的客户首先对价格很敏感，其次关注质量和服务。华北区域食品行业知名品牌客户少，实际上这样的客户目标明显，便于寻找和开发，好产品加上好口碑，华北市场还属于培养期，华北地区主要行业是膨化食品和速冻食品，化工行业也是具有较大潜力的。 华西地区可使用立式包装机的客户分布散而少，重点地区不明显，是一个销售量很少的地区，在这样区域投入产出比是不协调的，合理的投入便可。 营销形势和市场分析之区域分析2 销售形势和市场分析之区域分析3 2015年营销将区域任务下达到区域业务员，而某些特殊行业将按照行业任务下达到专门业务员。 营销形势和市场分析之竞争对手分析 丹阳仅一是目前国内立式包装机最具有实力的企业，包装机的设计制作水平高，除此之外，在包装系统提供方面该公司积累了许多技术，使得在市场上的地位提升，但由于其产品价格较高，在膨化食品、糖果、小食品等我司销售的主要行业没有多少销售，可是由于他们在整个系统能力方面的优势，在某些特别大的综合项目上也能得到一些定单，但该司在国内的奶粉包装行业是一支独秀，由于比国外机器价格还是低很多，可以和国外进口的包装机竞争，该公司获得的定单都比较大，如在食品行业的丰原早餐谷物项目，伊利、蒙牛的奶粉项目，都是数百万元以上的项目，目前仅一还不是我们的主要市场竞争对手。该公司2014年销售额超过3000万元。 精汇是我们目前在高端市场上最大的竞争对手，其产品在洗衣粉行业牌子老，品牌知名度高，且产品制作技术和用料上比较讲究，从产品外观方面对比，优于我司产品，近两年该司主要目标市场也转到糖果、膨化等与我司相同的行业，但实际在食品行业使用的情况看，使用效果比较我司产品并不明显，其机器结构上也还存在不足，零件互换性在横封系统有明显缺陷，另外该公司销售是通过同行介绍、广告、展会等推介，其市场扩散占领的速度慢，我们要在提高产品的同时利用我们的销售力度尽快的打压这个对手，扩散我们的地盘。该公司2014年最大的一个项目是合肥联合利华洗衣粉包装机项目，7套约300万元，全年销售额近800万元。 昆山达和由于产品单一和与我司产品的雷同，产品没有优势且价格高于我司，其公司内部销售和生产环节人员也在04年流失严重，因此整体来看该司市场下滑，我司只要ZL系列产品完善，加上销售力度提高，能够在我们和他们竞争的市场上面取得胜算。重要在该公司在国内市场高端市场多年来培养的客户我们要将其夺过来还要用试用和价格手段来抢夺。该公司今年销售立式包装机10余台，销售额在201万元，但他们今年销售多头称40余台，金检机20余台。 得宝、创宝等是低端市场上的老江湖，在这块市场知名度高，产品制作、用料、稳定性等差，但是价格低，迎合了一些低端客户心理，特别是在经济不发达地区客户对他们还是比较欢迎，但由于这两个公司互相之间在价格战，且得宝又分出个公司，价格更低，因此分散了销售额，两个公司销售额约在300万以上。未来我司ZL201机器在北方等落后地区的主要对手就是他们。通过今年的改造，我们的产品和价格的综合优势已经存在，明年可以在低端市场打击他们。 合肥正远是个产品内容较多，但产品质量一般的公司，但由于时间长，市场有知名度，他们业务主要在在种子行业，他们的占有率很高，基本在自动化包装机方面垄断了，但是他们这几年的产品质量不好，所以客户意见很大，而种子行业这几年上自动化包装机的需求很大，所以，我们要抓住这个机会，在品质上、在服务上、在产品内容组合上等推出有力产品，明年在该行业打开一个缺口，2014年该公司销售额约1000多万元。