动态策略库管理 管理层工作研讨会报告 河南开祥天城置业股份有限公司 Part1 认同-确认 “贵公司的两年愿景” 开祥天城公司二年愿景 两年后成为上市公司，实现自身的滚动发展和融资能力；管理平台与上市公司的要求相匹配。 建立“客户为中心”的运营机制 创立“天下城”项目品牌，企业品牌和综合实力位居河南房地产行业前列； 具备较高的房地产开发能力，具备较高素质的专业团队和管理团队，土地资源储备满足可持续发展要求； 企业核心竞争力基本形成，确立自己的竞争优势 具体的衡量指标—— 拥有8亿以上资产规模，年（开发）销售规模达到—万平方米，净资产收益率达到10％以上 实现企业一级资质 员工综合满意度有明显提高 客户满意度明显提高，达到同行业领先水平 开祥天城公司二年愿景 Part2:B-C Step-1障碍点讨论 B2C-天下城住宅客户的障碍点 信息沟通和客户解答方面—— 物业收费及房屋、电梯维修费用如何收取？大的维修费用如何承担？ 公摊面积如何计算？ 公共设施费用、物业管理费用如何承担？ 物业服务模式与质量如何？服务流程怎样？比如，装修管理、环境维护等 有些疑问不能够完全得到解答，比如车位的价格、何时开始卖等问题没有答复，影响置业决策 开发商退出后的物业管理问题如何解决？ B2C-天下城住宅客户的障碍点 质量保障和设施保障—— 合同本身的承诺是否能够完全实现？是否能够按照规划中的设计完全到位，如何化解购买期房的风险性？ 工程质量如何能够保证？入住后的水电气暖能否保障？ 承诺能否再细一些，是否能够在合同中界定清楚并广泛知晓，体现社会监督 如何能够保证配套设施的档次与价格相符 建材的承诺未定 公司信誉度如何体现买了天下城就是一种身份的体现？ 周边氛围：商业—文化/定位和规划—— 价格很高，但是如何体现物业价值？价值与其它楼盘到底有什么样的差异？ 小区的氛围对子女的影响； 周边环境如何？医疗、交通、教育、人文、区域安全性等问题 基础服务和延伸服务：服务创新和服务质量—— 投诉反馈是否及时到位？ 不能够参观工地，比如有的客户想看一下风水，但是没有办法解决 销售代表的水平问题使得售中服务的沟通不能全面，影响置业决策 能否对客户提供合同条款的法律帮助？ 在不影响结构的条件下，户型、使用功能是否能够帮助改变？ 财务/金融灵活动的优惠政策—— 付款方式能否灵活，多设计几种方案 按揭手续繁琐 契税的定价比较高，影响购买 B2C-天下城住宅客户的障碍点 B2C-商业客户的障碍点 信息沟通和客户解答方面—— 物业服务管理形式、费用不清； 商用车位的问题如何解决； 不清楚开业时间的档期，希望能够“开门红”； 商户工作人员进出小区的问题，如何解决？ 质量保障和设施保障—— 商业配套的设施是否能够满足要求？比如供电、通讯是否能够满足要求； 故障维修是否及时 财务/金融灵活动的优惠政策 购买形式和付款方式能否灵活，多设计一些方案 B2C-商业客户的障碍点 周边氛围：商业—文化/定位和规划 商业区的定位不清晰（包括商业发展模式及发展前景、销售模式），经营投资回报前景不明； 与其它商业区比较，如何形成自身的特色？与周边区域的商业区比较有何优劣势？商业中心能否形成？ 基础服务和延伸服务：服务创新和服务质量 能否提供置业顾问的服务，如位置选择、适合商业性质的结构修改等 物流的形态怎样？ 在商业街里能否给客户提供便利的条件？比如休闲场所等 质量、配套设施、物业保障及承诺—— 小区维修不及时、费用如何处理，久拖不决，包括遗留问题 服务质量如何保持？ 临建的更换问题如何解决？ 小区配套设施的更换（比如管网）、维修费用怎样承担、如何及时处理？ 车位不够，如何解决？ 承诺不兑现 旧小区环境能否改善 新老小区差异造成的负面影响如何消除？ 新老小区的物业服务应该保持一致 其它服务—— 不重视老客户利益，入住后，开发商直接的人文关怀体现不足 再购房是否有优惠、是否能够提供以房易房等其它服务？ B2C-老小区客户的障碍点 B2C障碍点- 天下城住宅客户 B2C障碍点- 天下城住宅客户 B2C障碍点- 天下城住宅客户 B2C障碍点- 天下城住宅客户 B2C障碍点- 天下城住宅客户 B2C障碍点- 天下城住宅客户 B2C障碍点- 商业用户 B2C障碍点- 商业用户 B2C障碍点- 商业用户 B2C障碍点- 老小区 B2C障碍点- 老小区 B2C障碍点- 老小区