均瑶乳业销售系统考核方案设计 本次会议的议题 销售系统基本考核办法 月度考核 季度考核 年度考核 考核设计原则 保健原则——保证销售人员的利益,稳定销售队伍 激励原则——激励销售人员努力达成公司任务 销售人员薪酬基础结构 基本工资 绩效工资 50% 50% 月度发放 月度、季度和年度发放； 与公司、部门和个人的考核结果挂钩。 销售人员绩效工资结构 绩效考核内容及频率 基础考核频率：月－月度考核；季－季度考核；年－年度考核 周边／管理绩效不直接影响年度绩效工资，作为晋升、调薪的依据之一 员工分为业务人员、支持人员，两者考核方法一致，在薪酬结构上有所差别。 考核—— 绩效评估 绩效面谈 绩效审定 实施—— 任务执行 任务指导 绩效管理基础程序 计划—— 核心目的在于将公司目标层层分解，传递给所有员工。 绩效管理的首要工作，是决定绩效管理成效的核心步骤。 是被考核组织或人员的直接主管的管理职责。 绩效管理程序 考核对象按照本工作期的工作计划书开展工作，达到工作目标。 在考核期内，考核对象按照确定的计划任务书开展工作，主管实施监督与指导—— 管理人员依据下属的工作计划书指导、监督下属的工作进展；同时依照组织目标和任务的调整，协调、变更下属工作任务。 原则上，任务调整和变更都应当以书面的形式记录和备案。实际操作中，可以根据情况作相应的调整。 绩效管理程序__实施 在考核期结束后，按照以下程序评估本阶段的绩效表现—— 针对考核对象的实际增值产出，主管和考核对象进行面对面的沟通，确定绩效评定的一致意见，并讨论绩效改进的方式和途径。 越级主管负责审定隔级下属的工作绩效，并负责处理绩效评估过程中的争议。 依据计划任务书和任务变更记录——主管和考核对象分别填写绩效评估表； 绩效管理程序__考核 部门考核具体办法__绩效计分卡 附加指标作为补充，采用加法原则 个人考核具体办法__工作计划评价表 任职者：****部门职位：考核期： 以项目类型推进的工作、资源占用较大的突发任务 日常的工作、资源占用较小的突发任务 个人考核具体办法__工作计划评价表_Sample 任职者：****部门职位：销售业务主管考核期：2001.9 绩效与薪酬对应关系 因此，该销售业务主管 总分＝5.896 应得绩效工资比例为105％ 绩效与薪酬对应关系 本次会议的议题 销售系统基本考核办法 月度考核 季度考核 年度考核 月度考核__绩效＆薪酬对应关系 绩效＆薪酬对应关系：请见P25 部门绩效工资总额可能与个人绩效工资总和存在差异——当个人绩效工资总和超出部门总额10％以内，按照核定的个人绩效工资发放；超过10％，按照10％发放，由部门负责人调整；低于部门总额，按照核定的部门总额发放。 月度考核指标 下月 初 月末 月中 上月 末 月度考核流程__部门 结束 沟通确认 绩效计分卡 同意 存档备案 执行 销售信息 销售信息 部门绩效 部门绩效 沟通确认 处理申诉 核发绩效工资 销售信息 N Y 绩效计分卡 审阅 正式结果 下月 初 月末 月中 上月 末 月度考核流程__员工 结束 沟通确认 月度计划-评价表 同意 存档备案 执行 销售信息 沟通确认 处理申诉 核发绩效工资 销售信息 N Y 月度计划-评价表 正式结果 审阅 本次会议的议题 销售系统基本考核办法 月度考核 季度考核 年度考核 季度考核__说明 采用人均销售毛利增长率作为销售部门季度业绩评价的关键指标，通过各部门之间的相互比较，确定各个销售部门的季度绩效工资比例。 通过这样的方式，能够—— 将公司的赢利与个人的收入相结合 可以适当弥补月度计划不准带来的绩效考核不合理 可以避免省级间市场本身的不均衡 促进销售部门并重效率和效益，提高劳动生产率 季度考核__考核程序 部门——指省级销售单元、销售分公司 个人季度绩效——三个月的月度绩效平均 个人季度绩效工资——在部门绩效工资总额中，按个人绩效比例发放 促销费 进店费 招待费 …… 部门管理费用 非销售部门管理费用分摊 …… 需要努力实现的 因此，将销售毛利与销售人员的薪酬挂钩，有利于更好地激励员工向提升公司利益的方向努力 销量 回款率 …… 季度考核__销售毛利核算方式 季度考核__部门排序方式：强制正态分布 如果：绩效工资比例区间：85～115％ 增长率中值=5%最高增长率=9.5％ 若某部门增长率=6.7% 季度绩效比例=15%×(6.7%-5%)/(9.5%-5%)+100%=105.7％ 2.确定中值 1.年初确定季度绩效工资比例区间