（第一稿） 佳力木业销售网络规划与建设方案 深圳市采纳营销策划有限公司 前言 经过为期两个月的企业内部走访和 市场外部调研，我们已经对佳力木业的 整体状况、可利用资源、营销优劣势、 外部市场背景及分布有了一个较深入的 了解。 前言 作为国内目前规模最大的贴面板生 产企业，佳力的产品在全国木业市场上 的影响可谓举足轻重，但随着进口原木 经营方式的改变和贴面板行业相互竞争 的愈益激烈，佳力木业过去曾有的独占 的竞争优势不复存在，佳力在总体经营 上包括在贴面板销售上，都感受到了来 自市场的巨大压力。 前言 就象佳力的营销网络，它在佳力人的 苦心经营下，已初具模型，为佳力每年 10亿元以上的销量奠定了最根本的基础， 但调研中我们同样感到企业现有的营销 网络已不太适应贴面板市场的竞争格局 和未来发展的需要，也影响了企业的整 个战略规划的进一步实施。 前言 为尽快健全营销网络建设，使佳力木业 在巩固自己行业老大基础的同时，更好的 发挥网络的巨大作用，重新建立自己独有 的竞争优势，独领木业风骚，我们试就佳 力木业的原有营销网络作一些深入探讨。 第一部分 佳力木业 现有销售网络的结构分析 一个较理想的营销网络应该是由营销网 点、网线、网面、网员、网流所构成的相 互交织的触一点动全网的信息共享、物流 畅通、风险同担、效益共享的无所不在无 时不有的互联网络，这是企业将其生产的 产品（服务）送达最终用户和消费者手中 的必经通道。 第一部分 在整个企业的经营运作当中，营销网 络有着举足轻重的特殊作用，它直接决 定着产品的销量和企业的效益。 第一部分 通常企业在设置市场营销网络时，都会 根据企业自身的实力、发展战略、以及市场 需求的地区差异、分布特点，恰当地进行市 场营销网络的布局工作，即合理设计市场营 销网络的点、线与面、区域划分与覆盖，采 用最适宜数量的网络中介，使企业的产品能 够经济高效和畅通地送达顾客手中，并以此 巩固和发展企业的战略基础和规划。 第一部分 但有时也因产品所处时期的特性及市场的 热销程度等客观因素，使得企业自觉或不自 觉地偏离本意，从而形成不符合企业战略规 划却也一时无法很快调整的畸形网络。 第一部分 佳力木业的现有销售网络，是怎样一种模 式？它的级数和长度以及网络的密度和宽度又 是怎样的一种布局？我们针对佳力木业的整个 营销网络现状和它的点、线、面结构布局及网 络成员的构成和网流走势的合理性来作一些具 体详尽的分析。 第一部分 一、佳力营销网络模式分析 第一部分 正象我们在《佳力调研报告》中分析的 那样，佳力的网络是由其一级经销网络和分 布在各地的办事处（实际上相当于自营的一 级经销商）共同构成的。 第一部分 但由于行业整体成熟程度、网络建立时间、 公司内部可调配资源等方面的原因，佳力目前 的网络还只是建设到了一级网络，而对一级网 络之下的二、三级网络则知之甚少，特别是对 处于目前贴面板销售领袖地位的终端的情况也 很少掌握。 第一部分 这一切都决定了佳力的网络还处于较粗 放的经营和管理阶段，虽然目前维持了佳力 巨大的销量，但已很难适应佳力进一步发展 和市场竞争愈加激化的需要。 第一部分 另一方面，佳力在对目前经销商和全国 区域谋略市场的划分和规范管理上，都还处 于较粗放的管理，没有根据自身的需要和长 远发展战略的要求做出规划，处于大一统网 络的状态。 第一部分 由此我们认为佳力的营销网络模式 是属于松散型和部分公司型的“混血 儿”网络模式， 第一部分 这里所说的松散型并不是指佳力和经销 商之间没有签定法律契约，而是说网络中的 每个成员（佳力和各级经销商）都是作为独 立的企业实体来追求自身利益的最大化，通 过相互间的讨价还价来达成协议，而不关心 整个网络的整体利益。 第一部分 这一点在佳力的二级经销商和零售商的身上 表现的尤为明显（佳力的一级经销商虽然因 为种种原因对佳力表现出了较高的忠诚，但 究其实质他们最关心还是自身的利益，而且 这种利益和佳力厂的利益从长远看是没有必 然联系的）。 第一部分 而佳力的自营门市则属于佳力网络中公 司型的部分，这是佳力网络中联系最紧密、 控制力最强的部分，这是佳力网络的一大特 点，也是和同行业竞争对手比佳力网络的优 势所在，它提高了佳力网络的效率，增强了 其稳定性，同时在一定程度上限制了其它网 络成员的短视行为。 第一部分