摘要
智能终端的普及和移动互联网时代的到来,给传统运营商的渠营销渠道带来
了巨大的挑战。传统通信运营商从过去的只提供通信服务,到现在纷纷进行卖场
改造,以销售智能终端替代过去销售号卡的营销模式,以全业务运营代替过去单
—产品的运营,运营商渠道发展经过了深入的变革。特别是2008年电信行业重组,
2009年3G牌照发放,2013年4G牌照发放以来,益阳电信面临了全业务运营的
机遇和挑战,渠道的扩张已成必然的结果,然而渠道在建设过程中所存在的问题
不仅影响了传统业务的发展,更不适应全业务运营的战略要求。
论文从营销渠道的基本理论出发,首先综合分析了国内外主要运营商的渠道
模式,对益阳电信四大渠道体系进行现状分析;其次对益阳电信的渠道管理模式
和存在的问题进行了全面研究;第三,提出了益阳市电信公司营销渠道的改进方
案及对策;最后就益阳电信渠道改进的实施步骤和实施的保障措施进行了说明。
本文通过对益阳电信渠道改进的优化方案设计和实施的途径研究,解决了益
阳电信目前在营销渠道方面所存在的问题,它不仅对益阳电信渠道管理中所存在
的实际问题的解决提供了一个很好的方案,对于整个通信行业的营销渠道建设也
具有良好的借鉴意义,在通信行业理论应用方面有一定的创新。
关键词:益阳电信,渠道效能,渠道结构,渠道销售
第1章绪论
1.1研究的背景及意义
1.1.1研究背景
2008年,通信行业重组,原中国联通G网与中国网通合并成立新中国联通,
原中国联通C网和原中国电信、原中国卫通合并,成立新中国电信,原中国铁通
与原中国移动合并成立新中国移动。形成三足鼎立的市场格局,3G运营牌照发
放后,中国移动推出“G3”品牌,中国联通推出“沃”品牌,中国电信推出“天
翼”品牌,三大运营商进入3G运营时代。
随着智能手机的普及,苹果手机强势进入智能手机市场,三星的积极跟进,
导致了诺基亚、摩托罗拉等著名手机品牌的没落,国产品牌的手机面临了极大的
危机。当以华为手机为代表的国产品牌手机借助三大运营商的订制、推广成功崛
起后,其他手机厂商纷纷跟进。这种以运营商渠道销售为主导的订制手机销售模
式已改变了手机市场的格局,更进一步促进了三大运营商对渠道销售模式的变革,
也催生了大量的增值业务的开发和销售,过去单一的以电话卡为销售品的销售模
式已不能适应市场的需要。通信运营商的渠道革新势在必行。
随着2013年底工信部向三大运营商发放4G运营牌照,中国通信市场开始了
4G运营。目前,2G、3G、4G网络混合运营,不止是给通信运营商增加了较大的
管理难度,也对手机终端的兼容性提出了更高的要求。然而网络建设成本的大量
支出和市场竞争的日趋激烈,让三大运营商面临了极大的经营压力。为应对市场
竞争,三大通信运营商纷纷将移动宽带化作为发展的主要方向;为应对用户的需
求层次化和综合化的发展变化,三大运营商开始进行产业融合与业务转型,渠道
模式也在进行着深入的变革,中国移动专注于以客户保留和维系为核心的渠道变
革,中国电信和中国联通以3G作为发展契机,大力推进第四代体验式营销渠道
的建设,对于渠道的深层变革,已经成为三大运营商战略规划和实施的重点。
1.1.2研究意义
随着3G网络的普及和4G网络的建设,移动终端智能化进程加快,特别是在
国内三大运营商的强有力推动下,移动终端的价格大幅度下降,移动宽带化已成
为中国电信业发展的主要方向,移动互联网时代已经来临。在此情况下,用户需
求从过去单一的通信需求,转变为当前综合化、多层次化的需求。由此产生了大
量的移动增值业务,形成包括信息需求、通信需求、生产力需求、娱乐需求在内