大客户部销售人员绩效考核办法
一、任务目标及分解
大客户部承担公司A、B类及其他重点指名客户的产品及实施收入任务目标240万元。
姓名
任务指标
(万元)
客户类别*
一季度
二季度
三季度
四季度
年度合计
二、考核原则
大客户部经理承担大客户部整体销售收入指标和个人销售指标，销售人员承担个人销售收入指标，实行季度考核，按产品及服务收入回款计提奖金。
销售人员如果季度实际完成任务额低于基数，与基数部分的差额需用下季度实际完成额补足，补足差额后的余额作为下季度实际完成任务额；年终按实际完成任务情况结算奖金并调整季度发放差额。
销售人员实现的服务收入如低于标准报价，在没有公司相关部门特批之外，需按标准报价划拨服务费。
未进入销售漏斗的项目收入计业绩，但不计提奖金.
各销售主体针对客户进行联合销售，按照谁主做谁负责、谁多受益的原则；由中央大客户部总签的合同（烟草除外），而客户在分公司管辖区域，若由前者收款，则销售收入部分前者得70%，后者得30%；若后者收款，则销售收入部分前者得30%，后者得70%。由分公司实现的跨分公司所在区域的总签合同，上述分配同样适合。项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接提供者。
一个大项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。贡献度由部门经理、销售总监、总经理统一核定。
KPI得分50%由销售管理岗负责打分，50%由部门经理负责打分，销售总监定稿，总经理审定。
三、奖金计提办法
季度大客户销售人员实际奖金=当期完成业绩×奖金计提比例5%×(80%+20%×KPI奖金系数)-当期工资总额
四、业务KPI考核项目
考核类别
考核要素
考核要点
权重
日常行为
要求周拜访客户数量
做好所在行业和区域内内客户关系维系和控制工作