销售计划 高级副总裁高少义 05年业务设计思考 1通过客户细分的创新商业模式,取得增长机会和行为优势 2通过业务模式创新形成增长保障和竞争优势 3整体规划和协同推动实现能力及时到位 ----不知道目标你就永远不能到达.献给不愿沉迷流俗的人—高少义 1、销售目标分解及分配 1、销售目标分解指标及分配---大区指标 冲击目标 意义 形成规模优势 形成能力跨越 750保障收益 意义 保障公司行业地位 保障员工收入增加 总部华东北方中南西南西北 8606000+24750220001680060003150 7505230+21590191901465052302745 挑战与机会并存 冲击与稳健兼顾 1、销售目标分解指标及分配---定额分配原则 当年业绩 权重50% 成长能力因素 历史预算偏离 历史预算 权重50% 机会预测偏离 能力不足偏离 效正因素 分配权重 金蝶同城预算 市场机会参照 能力与投入参照 软件产品结构 如:4-4-2 能力机构 最佳单产 2、2005年销售执行策略3种战法,2类部署,1个转变 05年业务设计思考 1通过客户细分的创新商业模式,取得增长机会和行为优势 2通过业务模式创新形成增长保障和竞争优势 3整体规划和协同推动实现能力及时到位 ----不知道目标你就永远不能到达.献给不愿沉迷流俗的人—高少义 创新才有机会:客户细分与价值分布 05年业务设计思考 1通过客户细分的创新商业模式,取得增长机会和行为优势 2通过业务模式创新形成增长保障和竞争优势 3整体规划和协同推动实现能力及时到位 ----不知道目标你就永远不能到达.献给不愿沉迷流俗的人—高少义 NC 行业+ ERP3为 核心业务 开展VIP 服务为前 提 保持 ERP12 基本增长 860A:高端突破型---一般对待低端机会,用行业方案迎战SAP 烟草 6个 项目 部署 力量 冶金 10个 项目 部署 力量 分公司 NC核算 独立 完成 上市公司 集团. 核算降价 金融 业务 万软件 NC 制造 NC 物流 指定 行业 资金3000 网络 分销 /ERP3 完全 独立 完成 U8/6—系统能力 能力(ERP1/2)增长20% (一般改善) 渠道 财务通 HR1000 1-分公司部署高端业务人员，包括 销售、实施、二次开发. 2-加强总部行业销售,以及关联地区的 协作,对应的开发/服务资源准备. 3-开展与VIP客户业务相对应的管理咨 询服务.建立用友专家社区. 1-分销开发改变方式,总部-技术设计与开发,管理,细化行 业方案,开发行业版—20*2人;大区和核心分公司部署2次 开发和售前. 2-U8-大区制造专家,部分行业放开NC制造和SCM的业务 3-所有分公司部署ERP3和NC核算售前人. 省会城市 22 南京、杭州、安徽、江西、福州、河北、河南、黑龙江、吉林、济南、内蒙古、山西、沈阳、武汉、长沙、广西、四川、云南、贵州、陕西、兰州、新疆 销售人员 大区IT管理咨询 管理会计/集团HR /行业方案 5*5=25人 大区高级顾问 分销/制造4*5=20人 分公司NC核算供应链/ 分销/制造（ERP3)顾问 22*6=132人 现状—几乎为0 常规销售人员 小规模增加(5%)+HR 市场 行业推广 行业样板现场价值包装 行业主管合作推广策划 行业产品接口 应用专家社区 伙伴合作(银行/电信) 方案品牌 分销/NC-FI/HR对特定 范围的传播. 知识伙伴的合作 对特定群体的传播 NC普及 核算降价/管理会计,HR 整合咨询. 减少大型活动/广告 实施 本地二次开发能力 22*2=44人 分销5*10=50人,行业 版本 NC客户化:HR;制造/ 物流(进出口)行业 10*4=40人 支持外包 VIP/战略用户服务 动态人员增加 项目利润:可配置数量 成本测算 适于小企业数量少,大企业数量大的地区.—高级人才+本地开发