小型管理软件事业部年度工作计划书 小型管理软件厂商群雄纷争，区域品牌优势明显；无应用标准、无技术标准； 区域管理软件厂商纷纷采取低价策略，产品品质及服务质量无法完全保证； 小企业IT投资价格敏感度高；即使水平产品应用程度仍不深入； 小企业管理水平薄弱，IT基础薄弱，并缺乏管理咨询引导； 小企业通常是最大化利用既有资源，而不会更多购买； 购买最终多锁定入门级产品，影响购买行为的外部压力巨大（财政/税务/厂商）； 低端软件市场发展趋势分析-目标客户分析 低端财务软件市场发展趋势分析-渠道竞争分析 主力竞争对手经营多年： SD收入7500万，10数条产品线，35家办事处，千家代理，498人，品牌。 GJP收入5000万，7条产品线，28家办事处，800家代理，300人，品牌。 KIS收入5000万，3条产品线，800家代理。 MS利用平台软件强势进入小型管理软件市场，超低价掠夺财务管理底层客户； 重点市场，重点投入； 区域渠道资源大都同质；人员能力运营能力基本一致；渠道赢利能力基本一致； 04年开始，渠道资源抢夺更加激烈，厂商精力都投在渠道招募上； 渠道管理、渠道关系维系、渠道忠诚度提高、渠道能力提升成为渠道竞争关键； 客户资源优势明显的行业合作伙伴成为众多厂商极力争取的渠道资源，如航信； 经销区域行业管理软件的经销商仍没有得到厂商的广泛关注；产品接口增值服务； 全国性商用硬件厂商仍没得到软件厂商的重点关注；OEM捆绑销售、渠道合作销售；供应商 替代品 ASP业务 代理记帐公司，个人 竞争对手 速达、管家婆，金蝶 客户 议价能力强 潜在竞争对手：微软、Sage、Intuit等 竞争分析——五力模型 开发模式 并购举措 OEM 缺乏市场领导品牌 低端财务软件市场发展趋势分析-用友渠道竞争现状 事业部使命 为成长型企业提供低成本、快速实现、及时响应的信息化服务，使他们的业务运营更加有效。 事业部远景 07年国内小型管理软件市场的第一品牌 当年的客户认知度最高 当年的收入最高 当年的新增客户量最多 08年成为亚洲部分国家有影响力的品牌 事业部战略 竞争战略采用流程卓越型，以比竞争对手更低的成本及更快的速度为渠道及客户提供产品和服务、响应市常 开发和并购基于小型企业（250人以下）管理信息化应用的通用产品（单组织财务、物流、供应链、人事、客户管理），通过网络及分销渠道为中国及部分亚洲的客户提供管理信息化服务，提升客户的管理水平和运营效率。 事业部战略 产品及客户定位：为小型企业提供管理信息化产品（主要是水平产品）及服务，对象按企业规模细分： 25人以下企业：提供财务通普及版产品及服务； 25-100人企业：提供财务通等标准版产品及服务； 100-250人企业：提供财务通专业版产品及服务，行业特色局限于行业术语、模板及其他OEM产品的接口和插件； 销售业务模式定位：除网上提供直销以外，采用全分销模式，渠道种类细分： 产品销售及服务型代理商——主渠道 产品销售型代理商——主渠道 专业个人渠道——辅渠道 零售商店——辅渠道 金税——辅渠道 行业OEM厂商 策略建议 根据事业部战略部署，尝试以委托开发方式解决开发资源瓶颈问题。（此模式已有成功案例：出纳通） 用友通系列产品规划－产品成长阶梯 企业规模 企业需求 用友通 普及版 用友通 标准版 用友通 专业版 完整的小企业解决方案 服装、纺织、医药…… 预置行业特色与行业模板 用友通系列产品规划－用友通商业框架 重新使用设计 和规范的知识 基础 顾客反馈的在 线合并 有在线顾客参 与的互动产品 设计 与在线伙伴交 换新想法 重新使用原代 码的知识基础 防盗的在线顾 客反馈合并数 据库 用核心源代码 做分类开发 （编码和测试） 在线营销 --产品和公司信息 --用户社区 在线销售 --定购 --配置 --下载 --支付 软件 “测试驱动器” 对顾客和开发 者的在线支持 --文件使用 --FAQ --互动数据库 --测试代码 在线维护 --升级下载 --诊断/修复 --系统管理 完全一体化的 管理信息系统 服务周全的内 联网 --人力资源管理 --内部沟通 在线招聘 吸收合作伙伴 新的发布周期、 定价模型 管理/计划/实现 低端财务软件业务计划-销售体系-渠道结构 事业部战略 服务业务定位： 为所有渠道提供有关产品方面（应用、功能、支持、政策）的网站、EMAIL、电话热线服务（06年免费、07年收费）； 为直接客户提供有关产品应用及功能方面的介绍服务（免费）及支持方面的服务（收费）； 为所有渠道提供产品培训服务（用友投资帮助培训2个工程师名额）及产品深入应用培训、管理知识培训服务（收费）； 为直接客户提供产品及应用培训服务（收费、服务收入主要来源）； 为直接客户提供升级、更版服务（收费、服务收入主要来源、直接从用友购买，返授权客户服务中心）； 社区服务、网站积分待设计； 为行业OEM厂商提供接口技术及插件培训及开发支持服务（免费2个名额）； 为授权客户服务中心提供服务产品方案（免费）、服务管理方案及认证（ISO9002、加盟及年管理费，收费）； 为部分渠道（代理商）提供市场及政府关系支持（免费）。