用友软件服务业务策略思考内部报告 公司整体业务个人思考 竞争力不突显，甚至有下降的趋势： 员工竞争力 客户竞争力 产品竞争力 啃骨头业务： 客户应用个性化需求突出（产品行业化vs.业务行业化） 低成交价格，大工作量，低效率销售高成本、交付高成本 人员成长缓慢，流失率偏高，骨干留不住 新客户数量增长缓慢，老客户经营效率和效果亟待提高 资源配置：资源分散，效率低下，资源结构与分布无法满足业务需要。 协调、沟通成本巨大 IdentifyingandPrioritizingQuickWins Whileitiscrucialthatprojectsbeexecutedwellandon-time,itisequallyimportantthatprojectsnotlosesightofthebusinessvaluetheyareintendedtodeliver Strategy Tactics Examplesofwhatyoucandoatstrategicandtacticallevels: Notetopractitioner: Cutandpastetherelevantareas/branchesthatarelikelytobethefocusoftheproposal Marketing&Sales AccountManagement Cross-Sell/Up-Sell Retention Demand&SupplyManagement PriceOptimization Volume PriceRealization RevenueGrowth StrengthenPricing AcquireNewCustomers RetainandGrowCurrentCustomers Product&ServiceInnovation LeverageIncomeGeneratingAssets Cash/AssetManagement DeliveringBusinessValue Usinga“ValueMap”approach,wekeepprojectteamsfocusedonthedeliveringofbusinessvalue 服务业务整体思路 内外部环境分析 服务业务未来的定位？销售部门全产品？服务部门的独立营销？ 基本思路：练好内功，稳健成长 增长点、增长率、增长质量 利润、费用效率 客户满意度与忠诚度 服务价值： 咨询实施： 业务咨询+行业服务方案+领域服务 如何组合与推介？ 运维服务：业务运营优化及应用咨询 培训：持续能力提升 规范交付，质量管理，精细管理，垂直管理 整合服务交付资源 面向细分客户整合营销（老客户）第二营销平台 新客户实施销售人员 老客户整体解决方案销售人员（整合服务为主体，服务导入和促进软件扩展销售） 营销手段：用客户的话去推介 服务产品策略 基本原则： 根据细分客户，发展服务产品，强调客户最终直接价值 服务产品标准化，交付过程规范化（动作细化和质量标准融合） 方便销售与推广 咨询实施： 垂直领域，发展出咨询实施服务产品（领域或应用阶段） 行业服务方案 特定领域业务咨询 运维： 定制服务产品和SLA 业务运营优化及应用咨询 培训：深度应用 用友产品应用培训 管理实务培训（特定领域） 用友产品相关的IT技术培训（系统管理、客户化开发） 用友认证服务 培训产品（图书、光盘、网络培训） 咨询实施业务存在的主要问题 实施与咨询业务问题 项目数量增长不是问题，项目质量增长成为关键 客户：个性化需求、行业化需求突出，水平产品解决不透 服务水平化，咨询、业务解决方案能力不够，管理价值不突出 资源管理、项目管理、方案管理、价格管理、交付质量管理 资源分散，结构矛盾 人均产出极低 U8人天单价 NC人天单价 人均产出增长率20%（改进） 销售划拨：业务 改变实施业务利润结构与空间 U8业务行业化（基于平台化水平产品）： 面向细分客户的专属销售组织 交付资源和支持资源行业化、集中共享 U8ERP0/1标准化、规模化 NC业务： 领域垂直化作为重点 适度行业化（产品行业化？） U8业务增长结构分析 ERP0 ERP1 ERP2 ERP3 行业化交付模式： IT咨询＋标准产品＋行业插件＋客户化开发 标准化形成模式： 标准产品＋客户化开发＋行业插件 标准交付模式： 关键业务应用辅导＋原型业务复制 快速交付模式： 培训＋关键业务应用辅导 简单交付模式： 集中培训＋现场培训 高端品牌 样本/原型 规模化/快速交付/上线交付 规模化/快速交付/上线交付 行业：方案/成果/工具/插件 行业：方案/成果/工具/插件 应用工具模板/快速工具 应用工具模板/快速工具 部署：集团 部署：直属集团行业实施中心 部署：分公司实施＋ERP运维＋培训 部署：分公司运维＋培训 部署：区域/重点分公司（高端＋中低端） 利润增长点