便利店的营销策略选择与实践 ——美宜佳便利店有限公司姚旭鸿-- 内容主题： 二之一营销的理解与实践的难点 二之二营销策略选择与实践案例二之一营销的理解与实践的难点 1、营销是什么？ ——营于思（思考），销于行（行动） ——大市场，细耕作二之一营销的理解与实践的难点 2、连锁便利店营销服务简图 说明： 1、门店数不断扩大，总部面对的顾客群越来越复杂； 2、总部是通过门店服务消费者；二之一营销的理解与实践的难点 3、连锁便利店营销的难点 ——门店范围广，商圈类型多； ——店铺面积小，顾客需求多； ——单店顾客需求波动大，总部难以实时掌握； ——店长、店员素质参差不齐，培训难度大、成本高；二之一营销的理解与实践的难点 4、特许加盟连锁便利店公司，营销还会碰到的难点 ——加盟店主的理解问题； ——店员的积极性问题；二之一营销的理解与实践的难点 5、美宜佳公司的情况介绍 ——门店点数多：2500家门店； ——分布地域广：珠三角11个城市； ——门店类型多：城市化、区域性、商圈特性、消费水平； ——发展速度快：约60间/月； ——特许加盟为主要发展方式，95%是加盟店；——尝试、创新、实践、调整； ——挖掘与发挥门店与总部各自的优势； ——分享营销实践的具体案例……二之二营销策略选择与实践案例 1、案例一：“销售助手” 营销实践中关键的环节之一：店员 问题分析： ——促销信息多、商品多、难以记忆； ——对商品特点了解不足，不知如何推介； ——关联性商品、季节性商品、节日性商品，把握不准，也记不住； ——店员积极性不高；二之二营销策略选择与实践案例 1、案例一：“销售助手” 解决措施一：将所有营销信息，全部展示在收银台界面； 营销信息提醒框二之二营销策略选择与实践案例 1、案例一：“销售助手” 解决措施二：总部额外派发销售奖励，提升店员参与的积极性；二之二营销策略选择与实践案例 1、案例一：“销售助手” 总结： ——操作简单； ——调动员工积极性，发挥员工销售潜力； ——总部是通过门店服务消费者的，那么总部的营销策略如何在门店中体现呢？如何发挥门店的优势呢？二之二营销策略选择与实践案例 2、案例二：“营运专家” 营销实践的关键环节：门店 问题分析： ——门店类型多，难以实施一对一营销指导； ——顾客需求波动对单店影响大，总部难以准确把握各单店顾客的动态需求； ——经营指导靠经验，随着规模扩大难以保证指导人员的综合素质同比例扩大；二之二营销策略选择与实践案例 2、案例二：“营运专家” 优势分析： ——门店优势：经营店铺的积极性；实时准备把握自己门店的消费最新需求； ——总部优势：品类经营及营销策略的研究与实践的能力；二之二营销策略选择与实践案例 2、案例二：“营运专家” 解决措施一：调整营销指导思想，发挥总部与门店各自的优势； 主要做法： ——发挥门店经营店铺积极性强的特性； ——总部侧重于各类型门店的营销研究及建议； ——门店结合动态的商圈，针对性营销； ——省去中间环节，营销指导更到位，营销实践更有效；二之二营销策略选择与实践案例 2、案例二：“营运专家” 解决措施二：结合品类管理的思想，应用“营运专家”提升门店营销水平； 主要做法：门店营销问题分类，4大类、11大功能模块； ——商品结构优化：推荐畅销商品、多余库存减少、缺货损失消除、品类商品减弱、品类商品增加、品类商品调整 ——商品价格优化：建议促销 ——商品陈列优化：提高陈列饱满度、陈列位置调整 ——日常数据维护：商品销售异常、异常数据核查二之二营销策略选择与实践案例 “营运专家”界面二之二营销策略选择与实践案例 2、案例二：“营运专家” 总结： a、提供简单易懂、容易操作的管理报表； b、发挥门店优势，准确把握顾客动态需求； c、有针对性指导门店提升营销水平，更好的满足消费者需求，体现总部的营销策略。二之二营销策略选择与实践案例 3、案例三：“便民服务” ——为顾客提供便利，增加客流，提高消费者满意度，拉动商品的联动销售； 4、案例四：“电子商务” ——突破门店陈列空间的局限，为消费者提供更丰富、更实惠的商品选择；同时，为门店提供更广阔的经营空间。实践的体会： ——抓住要点（战略、潜力、优势） ——对症下药（市尝机制、技术、人等问题要分清） ——激活机制（策略要和管理机制结合） ——操作简单（操作必须简单，简单才有可操作性） 20