品类管理与商品组合 我们是什么行业？ 开什么性质的店？ 如何吸引顾客再次光临？ 我们需要的四个坚持 1、品质 2、价格 3、服务 4、效率 企业存在的理由： 所提供的商品及服务 必须满足顾客需求！ 了解顾客需求、 并让顾客满意！ 成功企业的良性循环： 顾客满意 -》业绩好 -》赚钱 -》员工薪资高 -》流动率低 -》效率高、服务好！ 落实商业政策、商品政策、定价政策！ 商业政策： 天天便宜、满意保证！ -天天便宜： 常规商品天天是市场最低价。 -满意保证： 品质有保证、 售后有服务、 买贵退价差、 无条件退换货。 商品政策： 把愈来愈多的优质商品、 以愈来愈低的价格、 销售给愈来愈多的顾客！ 定价政策： 卖的愈便宜、 赚的愈多！ 愈来愈高的DMS*毛利 采购人员的职责：满足顾客需求、分店的采购代表！ 采购的使命： 为顾客寻求物超所值的商品、 满足顾客需求、 达到顾客满意的目标、 使顾客再次光临！ 采购人员必须对商品充分了解：对分类、对占比、商品的归属、陈列米数！ 品类管理的重要性： 分类代表需求 品项代表选择 满足不同层级顾客的需求、 同级商品不给顾客过多的选择! “商品组合”要依商圈的特性、客层的不同及属性相同的商品，去筛选出顾客满意及需要的商品。 分类代表需求！了解各分类的业绩、毛利、陈列米数占比 以前：厂商导向，顾客次之现在：顾客优先，厂商次之 品项代表选择： --商品多样化 材质、功能、尺寸、规格…… --价格带 了解各店的客层，设定标准品项数 采购真谛： 满足同一个屋檐下（不同层级）顾客的需求。 同级商品不给顾客过多的选择! 品类管理的目的 以顾客需求为前提，对商品进行分类，并以此做为商品采购、门店陈列的依据，提供顾客在商品选购时的方便。 (5易：即易找、易看、易懂、易拿、易买) 品类管理的操作原则 在有限空间下，为满足不同客层的需求。 同一小分类内，同一等级的商品不宜过多，以创造最大的效益。 分类的组成 商品分类以部/课/大/中/小五个阶层区分（每个阶1码，即为五码），小分类以下为货号（即单品），所有商品均进行分类及单品的管理。 分类的编号 1、部为1码1为生鲜,2为杂货,3为百货 2、课为2码 ， 即部的1码+1码 3、大分类为3码 即课的2码+1码 4、中分类为4码 即大分类的3码+1码 6、小分类为5码 即中分类的4码+1码 商品组合 一、顾客需要什么？ 1、环境分析 2、顾客调查 3、整体市场分析 4、总部各店绩效分析 5、各分店绩效分析 6、竞争店调查 7、顾客喜好分析 借以上分析了解顾客需求、市场结构及成长趋势。 二、商品广度： 指种类（或功能）、品牌、价格。 1、种类：通常指小分类。 2、品牌：全国品牌、地区品牌、地方品牌。 3、价格：以价格带区分，可分为高、中、低 三个价格带。 所有的基本需求必须被包含在商品品项内。 三、商品深度： 指规格/型号、材质、包装、颜色、口味等….. 1、规格/型号：主要指百货类商品，不同的规格会有不 同的销售比例，品项也须依此进行合理分配。例 如： 电视依规格分有21″、25″、29、34″…其 中、29″为目前销量最大的规格； 2、材质：拖鞋（棉、塑料、草编……）、餐具 （玻 璃、陶、瓷、密胺、不锈钢、木制） 3、包装：指包装的数量、容量及重量。应以中/大规格 为主以与便利店、小卖店区隔；高回转商品应提高 包装量、以顾客可接受最大包装为主。可提高总体 销量及客单价。如：方便面五连包、6罐装可乐。 4、颜色、口味……依不同商品特性、销售情况进行品 项的分配。