咨询培训 学大教育北大中心 Question:咨询师概念？ Answer: (1)学习分析师： 作为一名咨询师，首先会接触很多的学生、家长。这个时候你是学习方面专家，更多的学生及家长在第一次与你接触过程当中需要寻求别人的帮助，所以你是学习分析师（学习专家）。 (2)人生规划师： 其次，在给学生、家长分析学生现状以后。学生及家长会认为自己有很大的缺陷，或者可能会认为自己已经是无药可救。所以说你会对孩子的前景做一个规划，孩子是有希望的，给家长孩子信心，前途是光明的。 (3)销售师： 将学生的学习分析透彻并且已经给孩子及家长信心后你就转变成为销售师的角色，这个时候你更多的是表达学大教育可以帮助孩子解决上述所提到的问题。 咨询师必备素质 （一）销售素质： 具有极强的自信心。 具有赚钱的欲望。 具有灵活的思维应变能力。 具有良好的心理把握能力。 敢于承担压力并将其转化为前进的动力（心态）。 （二）教师素质 富有强有力的学习力。 有较强的学科分析能力。 激发学生学习欲望能力。 多对一管理流程 学生 咨询 财务 教研 教务 学管 行政 学生情况分析 学生情况跟踪反馈 办理学生入学手续 学生教师选派学生课表安排 学生辅导方案制定及授课 学员个性化全程跟踪管理 介绍学生整体情况 反馈学生学习情况及其它信息 咨询流程 电话咨询： 目标：引导学生及家长上门咨询。 欲知信息：学生及家长姓名（家长贵姓）学生现在学习情况，薄弱点，获知渠道，关注点，联系方式。 重点：电话咨询当中注意不要暴露太强的销售目的，一个陌生人在第一次与他人接触时内心首先会有防范心理，过早的暴露过强的销售欲望会让别人产生反感，这个时候辅导就变成推销。 当面咨询： 目标：促成签约。 获取信息：尽可能多的了解学生遇到的困难，及家庭现在对孩子的状况。总结分析切入点，一针见血。 重点：“听”往往比“说”更重要。 备注：整个咨询过程是一个阶段问题，在每个过程当中有不同的目标和目的，目标、目的明确是最后能否签约的重要组成部分。 咨询的过程是提出问题，分析问题，解决问题的过程。 咨询目标：促成学员签约辅导 电话咨询 电话咨询过程分为两方面： （1）无效电话：即找人、广告、即其它与咨询辅导无关内容。 （2）有效电话：通话时间超过一分钟，对方以寻求学习辅导为目的。 电话接听流程 接听电话流程 接电话 您好！学大教育 热情应答 分析对方提出问题，解决问题 倾听对方需求 遗留问题，预约时间，当面咨询 转接电话流程 问对方是否愿意等待转接 并解释转接原因 对方接受转机 对方不愿意等候 请对方留言 感谢对方等待，您稍等 注：转接时应该帮助对方找到要找的人， 不能多人转接。 电话留言 请对方留言 写下留言 当面咨询 当面咨询： 当面咨询是一个问题提出与解决的过程 分析与解决问题 什么是问题 为什么要解决问题 何谓“解决问题” 解决问题的“假象” 分析与解决问题——什么是问题？ 什么是问题？ 家长打电话来咨询主要是想要找一位专家来帮助孩子，孩子在此期间内最主要的任务是什么？答案是“学习”；学生以学习为主是必然的，所以这其中提出的问题也就不攻自破。学生遇到的问题是学习问题。但是学习问题又是多种多样的，因为一个孩子的教育分为三个方面： 家庭教育 学校教育 社会教育 教育 分析与解决问题——为什么要解决问题？ 为什么要解决问题： 第一：时间短暂：学生现在处在学习最重要的时期，时间也就是6+3+3+4＝16。如何把握这仅有的16年也是至关重要的。 第二：社会问题：一个学生如果在学习期间没有学习的心态，去考虑其它的问题，这个时候可能往往会走上一些歪路。造成不良的社会效应。 第三：金钱问题：有些家长认为自己家庭条件还不错，孩子不好好学习还可以通过额外交费（赞助费）给孩子找到学校去学习。但是家长没有考虑到每个学校都要考虑自己学校的升学率。最好的老师总是给最优秀的学生。即使自己的孩子可以进入好的学校，但是进入学校学习还需要靠自己。而且因为前期的一些影响给孩子心理造成心理感觉“认为自己学习不好自己父母可以帮助解决的”这个时候可以给家长一些反思。孩子今后的社会生活如何去过，父母总有衰老的一天。 分析与解决问题——何谓‘解决问题’？ “问题得到解决”的含义 首先是有没有使用正确的方法？ —职业与业余的区别（个人） —正规化的需要（公司） 然后还要取得有效的结果； 此外，还要看外部环境因素。 确认问题分析原因 寻找可行的方案 实施并评估 确认环境及影响因素 分析变化趋势并确认应变的方案 问题的定义及原因 可行的解决方案 实践证明有效 确保有效的客观环境 应变的方案 我们往往把解决问题看成一种个人能力，但对于从 事销售工作人员来讲，解决问题结果如何更 多地是一个程序和方法的问题。