工程项目操作技巧 雷士照明（贵州运营中心） 贵州威邦节能科技工程有限公司 2014年 据说能看见9张脸的智商有一百八十 目录 工程攻关过程综述 课题探讨 工程人员应具备的基本素质 工程操作的新思路 工程攻关过程综述 工程基本信息搜集 信息分析、总结 确定工程切入点 攻关步骤（具体实施） 1.1）工程基本信息搜集 工程名称 工程类型 办公楼？酒店？综合楼服装店餐饮咖啡吧...... 工程规模 工程装修档次、工程用量、使用主材、…… 甲乙方、监理方信息 单位名称、材料负责人/总经理、企业规模、企业性质、完工时间、…… 采购方式 谁采购谁定牌（相关负责人的姓名、性格、爱好、兴趣……）…… 设计院 设计师？设计预算？…… 工程进程 几个阶段：图纸设计、地基（打桩）、土建、结构、封顶、外装、内装 材料进场情况、灯位开孔情况、…… 竞品进入情况 公关人员（who）、时间(when)、地点(where)、做了什么(why)、如何做(how)、报价…… 掌握最准、最新且尽量多的信息是工程开拓的第一步！ 1.2）信息分析、总结 信息分析重点： 分析采购负责人、品牌决策者、竞品、公关人员的特点、类型（开放型、友善型、控制型、分析型）并确定公关方式； 设计照明品牌的预算（档次）并确定我司攻关产品系列； 根据产品安装时间确定攻关过程、步骤及策略； 通过上述分析确定工程攻关类别 1.3）工程切入点的确定 人！（甲方、乙方、监理、中间人；经销商、办事处；）品牌！（档次；产品系列、本地亦或洋品牌） 价格！（利润） 时间！ 准备阶段 操作实施 攻坚阶段（冲刺） 收尾阶段 售后服务 1.4）攻关步骤（具体实施） 随时掌握工程进程，根据情况确定拜访、公关时间及内容！ 准备阶段 明确拜访目的 确定被拜访人在决定中的角色 个人准备（着装、发型、名片、精神面貌、开场白、要问的问题……） 资料准备（准备好要呈现的文件） 其他…… 雄纠纠、气昂昂，让我们出发吧！！！ 首次拜访 跟进拜访 关系培养 自我分析 （及时调整应对方案） 解决问题 操作实施阶段 首次拜访 预约 登门拜访 个人及公司品牌的宣传介绍 信息的再扩充、完善（多听、多问） 注意点： 出现在客户面前表现自己的自信与专业； 客户所提问题应精简有力的回答； 沟通时均站在对方的立场并用对方的语言； 倾听时注意掌握更多的信息； 在未掌握客户需要时应多问多听； 随时观察客户对我的信誉度及客户的细微反应并调整动作（身体动作）。 将解决方案做最清晰的包装； 根据不同的决策者列出不同的诉求点； 将诉求点转换为对决策者的价值； 将诉求点及客户的价值做文件整理； 每次都列出与竞争者的差异及优势诉求； 诉求点都具备足够的澄清文件。 跟进拜访 对关键决策者设法找出其真正需求、动机； 尝试以其它附加值取得客户信任； 安排高层拜访以建立关系； 安排其它参观以达到示范效应。 关系培养 不断分析检讨未达到拜访目的的原因； 客户呈现含糊状况时都应尽快澄清； 随时检查自己活动的有效性； 不轻易答应客户的要求并引导说出其必要性； 客户拒绝的同时仍会建立沟通； 自我分析（及时调整应对方案） 自行解决 上级解决 公司解决 总部解决 解决问题 当问题解决不了的时候一定要尽快向上级汇报！ 攻坚阶段（冲刺） 本阶段自“外装结束内装开始”和:“开工阶段”起； 注意要点： 最后报价 密集跟踪 关注对手 紧盯决定人 不断调整 重点培养——价格到位——利益相加——坚决拿下 收尾阶段 供货 兑现承诺 总结分析（找出本次工程攻关的问题所在，杜绝再次出现；与团体人员分享收获） 注意！！！ 千万可别以为结束了！ 还有重要的一环！ Oh!Mygod!!! 售后服务！！！ What! 售后服务 定义 服务≠售后服务≠维修 服务就是满足消费者需求的全过程； 把每个消费者得到意料之外的满意做为服务的最高标准。 注意事项 继续保持与成交工程相关人士的联系（电话或见面），争取与他再次或使其成为我司工程的直销员； 新产品的推介 公司新政策 第一时间的反应及应对（如客户的意见、突发质量问题等） 那个女人是真实的还是拼图里的 课题探讨 如何报价？ 如何谈判？ 如何掌握工程的跟进时间？ 如何签订工程合同？ 如何设定工程经销商？ 如何获取更多的工程信息？