广汽丰田整合型二手车业务导入培训教材 目录 第一章销售店为什么必须开展自主二手车业务 第二章广汽丰田销售店自主二手车业务时不我待 第三章广汽丰田心悦二手车品牌的理念及价值 第四章集团二手车业务的各自定位 第五章整合型二手车业务部门关系 第六章整合型二手车业务人力资源关系 第七章整合型二手车业务年度规划 第十章整合型二手车业务全面建库 第十一章广汽丰田认证二手车商品化 第十二章整合型二手车业务出口零售转售 第十三章整合型二手车业务出口营销 第十四章2014年零售的商务支援政策 第一章销售店为什么必须开展自主二手车业务 利润载体的新元素 客户生命周期的闭环保障 本品残值提升，培养客户忠诚 销售店未来定位 1-1.利润载体的新元素 目前汽车经销商大大小小累计60余项利润点，无一例外需要依赖新车为载体 未来认证二手车同样可以实现诸多的利润机会，二手车必将成为利润新元素 总结：最大的区别新车代理产品终将无利润甚至负利润，二手车是经销商自主产品的核心产品。 新车 利润 二手车 利润 1-2.客户生命周期的闭环保障 展厅非展厅低意向 自然到店网络E接触新车潜客数据库呼入电话 触电数据保有客户转介绍夕会转出 留资率 客户获得最高成本阶段 留住客户本集团内升级增再够阶段 品牌A品牌B品牌C品牌D 1-3.本品残值提升，培养客户忠诚 新车有价旧车无价，即便有价 一地一价 条件价值 本品交易规模 商品化水平 整合营销能力 五维一体管理水平。。。。 区域广汽丰田品牌二手车定价权 谁收我的车价高，我就去哪里交易。 提升本品残值，提升客户忠诚度！ 1-4.销售店未来定位 以消费者正在发生和即将发生的需求为导向，以代理产品与自主产品为纽带，最终为消费者提供买车、用车、修车、卖车、换车全生命周期服务体验交易平台。 旧模式（B2B2C 未来模式（B2B2C+B2C 利润 第二章广汽丰田销售店自主二手车业务时不我待 从新旧比看机会 从中国二手车高速增长看机会 从库存周转率看机会 从第三方权威评估机构看机会 从二手车资源获取看机会 从广丰二手车品牌识别强势看机会 从自店保有客户看机会 从广丰车型结构看机会 从城市限购看机会 其他经销商及本品好实例 2-1.从新旧看机会PK 中国二手车市场空间巨大 从2000年-2013年二手车交易量逐年飞速增长，中国二手车市场规模预测从目前的新旧比4:1，将在2018年新旧比上升到1:1，并且每年会以20%的速度增长，且供求关系与日俱增。 2-2.从中国二手车高速增长看机会 2-3.从库存周转率看机会PK6-8次12次 国外周转率 国内周转率 伴随二手车交易量飞速增长，库存周转率将迅速将迅速下滑，意味着物业成本，财务成本、人力成本、管理成本都会迅速增加。今天是开展整合型二手车业务的最佳时机 2-4.从第三方权威评估机构看机会PK 成熟的C2C电子交易平台为客户实现了方便、安全、公正的交易，其核心竞争力在于权威的第三方评估机构。 目前能够实现交易平台只是C2B，例：车易拍，优信拍。C2C的平台只局限于信息平台，并没有第三方评估机构，例：51汽车，赶集网，58同城网。 伴随着第三方评估机构的迅速崛起，二手车的车辆信息将与消费者迅速对称届时，二手车单车毛利将迅速下滑 国外\国内 2-5.从二手车资源获取看机会 二手车市场的经济公司，60%以上车源来自于销售店。 您可以抽查一下，销售顾问手机里存了多少二手车黄牛的电话。 2-6.从广丰二手车品牌识别强势看机会 王老吉 （怕上火。。。） 创建于1828年 2007年，成为央视广告标王 2008年5月18日，向汶川地震灾区捐款1亿人民币 加多宝 创建于1995年 2010年4月，向青海玉树地震灾区捐款1亿1千万人民币 赞助了《中国好声音》《向上吧，少年》 品牌的认知成本最低的一定是第一个在消费者心目中实现“标签”效应的，后来者的投入只能更大。 你记住了谁？ 先期销售店导入的87家店均为2010年前的首批店，截止目前保有客户数量达到8000以上，相当一部分客户一定是我们这批店的宝贵认证车资源。 2-7.通过自店保有客户看机会