提升营业额 课程目标 明确营业额的组成 明确提升营业额的具体方法 明确市场促销活动执行的步骤和方法 阐述LSM金字塔对提升营业额的重要性 营业额的组成 销售的来源(一) 销售的来源(二) TC:交易次数 AC:平均交易额 基础顾客数：可能来你们餐厅消费的基本顾客人数（可以参考其他同类型的餐厅或做商圈调查得来） 光顾频率：顾客在一定的时间来餐厅的次数 二次买单数：顾客在餐厅中的消费次数 每桌人数：餐厅每张餐桌的顾客人数 购买品种数：顾客消费购买产品的品种数量 平均价格：顾客所购买产品的平均价格 SALES=TCXAC TC=基础顾客数X光顾频率X二次买单数/每桌人数 AC=平均购买品种数X平均每品种价格 餐厅的行动 良好的QSC，增加顾客用餐体验，提高光顾频率 好的建议销售技巧，提升AC 100%执行公司的行销策略，达成并超越公司目标 公司的行动 调整组合不同的菜单，提高单品价格以提高AC 定期的促销活动，提升基础顾客数吸引新TC 完整的餐厅布置助销安排，增加顾客接触点，提升AC，并且影响二次购买 提升营业额的方法 LSM金字塔 Q S C 能见度和易接近性 推广活动的执行 商圈调查和分析 社区关系 增加营业额 稳定的QSC 品质、服务、清洁 QSC是LSM金字塔的根基，也是达到顾客满意，并促使顾客重复来餐厅消费的关键 品质、服务、清洁 永和大王顾客服务准则 快速及令人印象深刻的服务 提供热且新鲜的产品 确定每一次的点单都正确无误 友善、亲切的服务，把每一位顾客都当做是受重视的贵宾 清洁、明亮的用餐环境 迅速、有效地处理顾客抱怨 品质、服务、清洁 餐厅检查品质，服务，清洁的工具 值班检查表 营运检查表 神秘顾客检查 上餐时间表 周清；日清表 能见度和易接近性 能见度/接近性 能见度 对营业额的重要性 如何检查餐厅能见度 接近性 对营业额的影响 如何检查餐厅的接近性 能见度 能见度/接近性 能见度对营业额的重要性 快餐业是一种“冲动性”消费，绝大部分人去特定的快餐店用餐，是临时决定的。 位于市中心的餐厅，顾客群属流动人潮，永和大王的位置不易被发现 热闹商圈中心，交通繁忙，高楼林立，招牌密集，餐厅的能见度有局限 能见度/接近性 如何检查餐厅能见度 餐厅本身能见度：指顾客到达餐厅附近时的能见度 例如：永和大王招牌 户外菜单箱 户外海报 企牌 能见度/接近性 餐厅外部能见度:指通往餐厅路径的能见度,顾客可根据有效的路标找到永和大王餐厅 例如: 商家外墙 商家屋顶 购物中心招牌 广告座椅 停车场指示牌 电话亭 街道招牌 车站 能见度/接近性 接近性对营业额的影响 顾客可以很方便经由人行道、自行车道等接近餐厅，其重要性和良好的能见度是相同的。 能见度/接近性 餐厅如何做？： 户外提升能见度的招牌,灯箱须妥善维护保养. 能见度的考量是不分白天、黑夜，两者须兼顾. 对不易接近餐厅的道路，可以考虑增设“永和大王”的标志和箭头。 推广活动的执行 促销（推广）执行 推广活动执行 促销执行 促销活动的定义： 促销活动是由企业中的市场专业人员通过长期考察分析，制定策略，有计划，有步骤地制定行销的方案。这些活动能够帮助企业达到 提升营业额，提高品牌知名度的目的。 促销活动形式： 全国性的促销活动：“小豆过中秋”，“豆浆心运动” 区域性的促销活动 单店的促销活动 促销活动的对象: 成人、儿童、家庭 促销活动周期: 3~4周 促销执行 订购活动所需物料 员工沟通 陈列助销 “工欲善其事，必先利其器” -库存- 赠品-宣传用品 员工归属感全力投入技能 -LSM 计划合理性-员工的关键角色 -奖励-建议性销售指南 让我们的优惠措施 … -醒目可见、触手可及、方便、诱人 建议性销售 尽可能扩大“附加销售”和 “增大销售” 餐厅执行 餐厅经理根据促销活动的市场目标，调整并设定自己餐厅的促销目标 餐厅经理将此目标分配到每班，每天，落实到每位值班经理 值班经理制定员工具体的促销数量。此数量必须是具体的，不是简单的UTC 餐厅切实执行促销的员工激励计划 促销执行 “陈列助销” 指的是我们在餐厅的 重要区域放置的信息， 使我们提供的优惠对于顾客 醒目可见、触手可及、 方便和诱人