康师傅说~ 康师傅说 锁定目标客户群 向客户灌输风险意识 加费的处理 客户分类 非常时期的技巧 问题处理 组合销售 锁定目标客户群 医生、护士－专业知识强，对条款苛刻 公务员－收入高，有社保金卡 个体工商户－有钱！自己天下无敌 民工－收入低，担心交不起保费 …… 康师傅说 锁定目标客户群 向客户灌输风险意识 加费的处理 客户分类 非常时期的技巧 问题处理 组合销售 灌输风险意识 风险无处不在... 我国每分钟有2.5人死于癌症 每年新增癌症患者160万人 每年130万人因癌症死亡 我们体内有23，000，000，000，000个细胞，除了头发、指甲外任何一个细胞出问题，都可能致癌。 人一生中患“重大疾病”的机会高达72% 癌症、脑中风、心脏病是导致死亡的主要原因，约占死亡人数的60%以上。 每年新发“重大病病”人数为800～1000万人，而且随年龄增长而升高，并呈现年轻化趋势，威胁将越来越大。 我国恶性肿瘤死亡率20年间上升11.56% 女性肿瘤的高发期提前10岁. ——资料来源《中国卫生统计提要》 灌输风险意识 向客户不断的灌输此类资讯，引起客户的注意； 尤其是名人，多举例子（人都挡不了疾病的袭击 ）； 要敢于向客户说出来，不跟他们说他们也不会买，反而要大胆的告诉客户； 要留下相关的资料； 康师傅说 锁定目标客户群 向客户灌输风险意识 加费的处理 客户分类 非常时期的技巧 问题处理 组合销售 加费的处理 别害怕客户有问题，有问题就证明客户有需要求； 说明疾病加重情况的严重性，多灌输风险意识； 再尽最大努力为客户提供其身体保养的知识； 康师傅说 锁定目标客户群 向客户灌输风险意识 加费的处理 客户分类 非常时期的技巧 问题处理 组合销售 客户分类 按客户年龄分类； （5－18岁；18－45岁；45岁以上） 按客户收入分类； （非常有钱的人；金领；白领；蓝领） 按客户的职业分类； （医生、护士、律师、老板…… ) 康师傅说 锁定目标客户群 向客户灌输风险意识 加费的处理 客户分类 非常时期的技巧 问题处理 组合销售 非常时期的技巧 什么是非常时期？？？ 退市 我们该怎么做？ 检视所有的老客户！！ 谁买了，谁没买？ 客户的家人买了吗？（孩子、丈夫、兄弟…） 告诉客户缺了哪些险种，险种的特点(保费低，保障高，保障全面)； 告诉客户停售的消息（老客户拒绝的机会较少） 约时间见面，不要在电话里讲。全身心的投入！ 康师傅说 锁定目标客户群 向客户灌输风险意识 加费的处理 客户分类 非常时期的技巧 问题处理 组合销售 问题处理 小孩年龄小，不需要保险 小孩年龄小，现在买是最好的，缴费低，保障高，现金价值高 年龄大，买保险不划算 做个游戏，从一楼跑到十楼，（身体功能在下降） 已经有社保，不需要保险 社保是衬衣，商业保险，是冬天的大衣，进口药是不报销的，贵重器材也不报销 …… 康师傅说 锁定目标客户群 向客户灌输风险意识 加费的处理 客户分类 非常时期的技巧 问题处理 组合销售 组合销售 组合销售，保障全面； 讲解的时候必须突出重点； 分红？健康？医疗？养老？ 一次性推组合； 切忌一个险种一个险种的加叠，宁可一个一个的减少 因为有风险，才有保险 因为有病人，才有医院 忘掉昨天，把握今天，别信明天！ 只有把握今天才是最重要的，才能把握未来。 别想得多做得少！ 康师傅说： 康师傅说~ 客户：我们的福利待遇非常好，拿什么药打什么针都非常方便，就不需要什么保险啦~ 康师傅：如果您肯定自己一定不会发生意外和疾病的话，那我明天就开始决定不做保险了，跟你学医来了（跟医生强调，不会因为他是医生或护士或懂得医学方面知识就可以回避患重大疾病或发生意外的风险）；打个比方，如果您确定在开车的途中你不会发生意外的话，你可以试一下把你的备用胎拆下来，再跑一次长途，您看你心里是否踏实？ 康师傅说~ 遇到很有钱的企业客户主…… 康师傅：现在网上流行着这样一句话：“除非你是比尔·盖茨，否则您的破产仅仅跟重大疾病是一墙之隔。”国外很多富豪的破产，最终原因很多都是一次重大疾病而导致的家庭的蹦溃或者事业的倒闭。 康师傅说~ 客户觉得重大疾病与他没有关系，可买可不买。 康师傅问：（强调风险的存在）早上上班的时候，下午下班的时候，马路上的交通事故，您觉得这些交通事故都是别人的吗？很显然不是，事实证明不是这样，这些风险的存在都与我们有关系，不知道您是否同意？ 康师傅说~ 自身有一些慢性病的客户（如高血压） 康师傅：血压高很麻烦，高血压这些，都属于一种慢性病，糖尿病大家都知道，一般是终身看不好的，它是七分养三分治。这是一种慢性病，我还是希望您关注。第一个引起的是心脏问题，您看一下我们的十重重大疾病当中其中有几个是保这方面的，这些都是因为高血压引起的。 您是不是在吃一些长期的药物呢？我还是建议您买一份重大疾病，因为您现在跟一般的正常人已经不一样了，你同意吗？