1 高级信用管理顾问 王强先生 应收账款催收实务及全面信用管理案 例掌握账款控制与催收方法 学习从预防入手，防止应收账款变成坏账 针对赊销的客户进行全面信用管理 课程目标逾期账款的催收思路和技巧 应收账款管理的方法和实施 合同及票据管理 信用管理流程思路和体系建设 赊销客户关注的要点 信用评价分析技术与方法 信用评估综合运用 案例演练 目录欠款原因 赊销客户分析 企业催收政策 企业追账原则 欠款回收成功因素 一、逾期账款的催收思路和技巧案 例逾期应收账款产生的原因 自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。 产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。 合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。 发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。 欠款的原因客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。 资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。 货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。 蓄意拖欠：“欠你没有商量”。 逾期应收账款产生的原因 欠款的原因欠债原因的两大因素： 偿还意愿及偿还能力！ 不能也不可能没有欠款，企业只能尽量将欠款控制在可接受的程度之内。 结 论 欠款的原因欠款的原因 欠款分析示意图 赊销款带来销售额增长的同时，也带来了坏账的风险。 企业债务的矛盾客户是上帝吗？ 仅仅是利润的来源？ 仅仅是欠款的根源？ 好坏难分！ 客户的角色 企业债务的矛盾谁愿意赊销？ 应收账款是否意味着利润？ 利润与坏账 企业债务的矛盾财务部门？ 销售人员？ 信用管理人员？ 清欠专组？ 委托第三方？ 谁来清理拖欠 企业债务的矛盾企业陷入坏账危机时，可以用“赌徒心态”来恰当地形容。 企业宁愿相信欠款方永远存在，而不愿意看到欠款方即将倒闭。 结论 企业债务的矛盾将客户以订单额由大到小进行排序； 或将客户以对应的应收账款额由大到小进行排序； 不难发现，少量的大客户，却占据了总营业额的80%。 80 / 20 法则 赊销客户分类此类客户占企业80%的营业额，公司对其关系的维系至关重要； 可占用最多的沟通资源； 上门对账； 信用控制经理或以上才能批准停货； 如果有投诉，要在最短时间内反馈。 小量的大客户（重点客户） 赊销客户分类此类客户仅占企业20%的营业额，但也是公司业务组成的重要部分； 只占用有限的沟通资源； 一切沟通以信函或电话为主； 如果违反付款协定，即可通知停货； 如果有投诉，可在一定期限内反馈。 大量的小客户（普通客户） 赊销客户分类追讨欠款应重视时机根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比 债务方分析企业催收应懂得抓住重点，利用有限的资源发挥最大效应 债务方分析 21 不同的客户有不同的付款习惯； 必须了解客户的行为，才能有效地回收货款； 债务方拖延付款是有不同原因的，必须了解其迟付的真实缘由，对症下药，才能解决问题。 债务方分析 22 此类客户有两种可能： 拥有良好的付款习惯 公司对其非常重要 无论是哪种可能，公司都需要： 表达贸易伙伴关系 坚持追账政策，准时寄出各类文件 考虑增加销售 准时付款 债务方分析 23 此类客户有两种可能： 习惯拖延几天付款 公司没有及时跟进的制度 公司需要： 加强与客户的沟通 了解客户付款流程 制定系统跟进制度 强调迟付影响信用 略微延迟付款 债务方分析 24 此类客户有两种可能： 已形成拖延恶习 缺乏资金 公司需要： 注意该行业的情况，是否受行规的影响 加强与客户的沟通，加强系统跟进制度 密切关注该客户的进展状况 减少该客户的信用额度 拖延付款 债务方分析