1 赊销与全程信用管理培训课程教材 ANDY赊销与信用风险 信用的概念 信用是一种交换关系 信用是一种支付方式 信用是一种能力 赊销方式 信用风险 信用管理 现代经济本质上是一种信用经济信用风险产生的外部原因 贸易纠纷 客户经营不善、无力偿还 对方有意占压资金 蓄意欺诈产生拖欠的内部原因 客户信息不全、不真实 没有准确判断客户的信用状况 没有准确判断客户信用的变化情况 财务部门与销售部门缺少有效的沟通 企业内部业务人员与客户勾结 没有正确的选择结算方式和结算条件 企业内部资金和项目审批不严格 对应收帐款监控不严 对拖欠帐款缺少有效的追讨手段 缺少科学的信用管理制度统计分析结论 实施事前控制 可以防止70%的拖欠风险 实施事中控制 可以避免35%的拖欠 实施事后控制 可以挽回41%的拖欠损失 实施全面控制 可以减少80%的呆、坏账全程信用管理模式 交易过程 管理环节 技术支持 交易过程 接触 客户 谈判 签约 发货 收款 货款 拖欠 选择 客户 信用 条件 付款 保障 货款 追踪 早期 追收 危机 处理 客户信 息管理 客户信 用分析 应收帐 款管理 拖欠帐 款催收 事前控制 事中控制 事前后控制全程信用管理涉及的业务环节 环节一 环节二 环节三 环节四 环节五 环节六 接触客户 选择客户 谈判 选择信用条件 签约 寻求履约保障 发货 实施帐款跟踪 到期收款 早期拖欠的催收 收款失败 危机情况的处理管 理 对 象 客户的信用风险 应收帐款回收率应 用 条 件 高层管理者高度重视 各职能部门通力协作 严格的信用管理制度管 理 技 术 客户信息管理技术 客户信用分析技术 应收帐款管理技术 拖欠帐款追收技术客户信息管理中存在的问题 客户信息零散 客户信息不全 客户信息陈旧 缺乏客户数据库为什么要加强客户信息管理 用于防范风险 用于信用分析 用于部门沟通 保护客户资源客户信息管理的原则 真实性 完整性 时效性 标准化 制度化客户信息分类体系 客户概况 历史背景 组织管理 经营状况 财务状况 信用状况 内部评价 实地考察 行业分析发展历史 公司成立以来的发展概况 重大变更事项 公司近期重大事件组织管理 股东结构 管理组织结构 附属机构 主要管理人员简历经营状况 主营业务 采购情况 供应商 产品与品牌 销售情况 经营业绩 经营场所 雇员状况财务状况 资产负债状况 损益状况 财务分析信用记录 银行状况 付款记录 担保记录 诉讼记录 同行评价获得客户信息的渠道 企业内部的信息搜集 行业内的信息交流与沟通 公共信息 商业或银行资信证明 向专业资信机构咨询 21 企业内部的信息来源 与客户的初次接触 对客户的实地走访 与客户的交易经验 对客户的必要文件资料 或证明进行审查 业务员内部测评 客户内部信息报集 22 行业内的信息交流与沟通 行业组织、信息机构 同行间的沟通 行业会议 23 公共信息来源 公司年报、基本经营情况 注册资料、年检资料 基本经营数据、财务报表 诉讼记录 财务报表 行业统计资料、经营数据 房产所有权、抵押情况 企业经营变化情况 各类文献 工 商 局 统 计 局 法 院 税 务 局 主管部门 房产部门 同 行 公 共 信 息 渠 道 24 资信证明书 商业自信证明书 银行资信证明书 25 向专门信用评估机构订购资信报告 专门信用评估机构 资信报告的内容 何时订购资信报告 资信报告的分析 注意事项 26 专业机构的信息来源 工商管理部门 工商管理部门 工商管理部门 工商管理部门 工商管理部门 工商管理部门 工商管理部门 工商管理部门 工商管理部门 信 息 收 集 专业信用 评估机构 被调查对象 实 地 考 察 汇 总 分 解 客户概况 历史背景 组织管理 经营状况 信用记录 财务状况 实地考察 行业分析 信用评级 27 何时需要订购资信报告 与客户第一次往来时 需要对客户定期调查时 客户要求扩大交易额度或 改变交易方式时 订单异常时 客户有异常变化时 如：付款延迟、被别人拖欠、 公司改组或主要管理者变更