2015年8月20日 1 企业应收帐款管理与信用政策制定 全面提高企业竞争能力 全面提高应收帐款回收率 主讲人：刘宏程 2015年8月20日 2 第一讲 销售风险控制关键环节及整体解决方案 抓住关键风险环节，方能制定有效解决方案 2015年8月20日 3 市场风险 商业信用风险 经营管理风险 破产风险 政治政策风险 企 业 面 临 风 险 企业面临哪些风险 2015年8月20日 4 信 用 风 险 贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够 客户资信状况 应收帐款状况 企业自身状况 信用风险的来源 2015年8月20日 5 客 户 风 险 支付能力 破产 信誉 市场风险 管理风险 政策风险 信用风险 客户风险的主要来源 2015年8月20日 6 企业的信用管理 信用销售 信用风险 信用管理 2015年8月20日 7 管理误区之一 销售部门 财务部门 订单、发货 记帐、结算 流动资金紧张 弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。 三角债 产生大量逾期应收帐款 2015年8月20日 8 管理误区之二 销售部门 财务部门 订单、发货 考虑客户风险 记帐、结算 弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。 销售额下降 流动资金紧张 拖欠仍会大量发生 2015年8月20日 9 管理误区之三 销售部门 财务部门 风险问题 要求大量信用销售 财务部限制 以资金管理为 主，要求现款 弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。 销售额下降 流动资金不足 拖欠仍会大量发生 2015年8月20日 10 设立信用管理部门 销售额增长 营业利润大幅度上升 现金流量增加 销售部门 财务部门 积极开拓市场争取优良客户 资金成本降低，捕捉新的投资机会 信用管理部 客户风险控制，应收帐款控制 合理的经营管理机制 授予信用额度及时收回货款 2015年8月20日 11 问题 神州数码的信用管理职能应如何划分？？ 信用决策权限和考核体系的基本思路？？ 信用销售管理整体解决方案 开发客户 争取订单 签订合同 按时发货 到期收款 收回欠款 初选客户 资信调查 信用政策 货款监控 早期催收 特殊处理 信息开发 信息更新 合同评审 指标控制 收帐程序 特殊程序 数据库和信 用管理软件 信用分析 模型 监控指标 系统 债务分析 模型 资信管理制度 （签约前风险控制） 客户授信制度 （签约风险控制） 帐款监控制度 （履约风险控制） 技术支持 系统 客户风险 控制链 信用销售 流程 内部风险 控制链 制度保障 体系 信用管理组织体系和信用风险管理部门 2015年8月20日 13 案例分析—全面实施信用风险管理制度（1996-1999） 企业名称：西安中野在线股份公司 企业性质：大型股份制企业 经营范围与方式：贸易类公司，主要从事钢材（板材）的销售，销售区域分布在全国几十个省市，80%为信用销售。 1、面临的问题： ① 风险过度集中，客户拖欠帐款严重。（1996年900万） ② 市场销售不畅，客户实力参差不齐，难以管理。 ③ 各级经营决策失误。 ④ 客户流失及内部业务人员素质有待提高。 2、解决问题的思路 ① 由批发为主向零售为主转变，分散风险。 ② 制定一套严格的风险管理方法（制度）。 ③ 加强客户的筛选和监控。 ④ 严格控制应收帐款逾期的时间。 2015年8月20日 14 3、风险管理方案 设立三个独立的职能部门，分别承担不同的风险管理工作 ① 客户网络中心：客户信息及资信状况监控，客户协调与客户投诉处理。 ② 信用审核：执行赊销审批制度，审核客户额度。 ③ 特殊帐务科：对逾期2个月以上帐款进行专门追讨。 案例分析 2015年8月20日 15 4、实施效果 ① 逾期应收帐款迅速减少，客户付款及时。 ② 销售额大幅上升，销售利润逐年上升。 年份 逾期应收帐款（两个月以上） 销售额 1996 900 2000万 1997 150万 1亿 1998 25万 3.5亿 1999 15万 5亿 开始实施遇到的困难： ① 业务部门开始时普遍对新管理制度有抵触情绪。 ② 各级经理、业务主管需要进行培训。 特点：1、全面、规范化管理，总经理与财务总监亲自负责。 2、专门机构承担相应职责。 3、风险管理职能相对分散，贴近实际情况。 案例分析