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美食客食品公司KA快消品现代渠道人员操作手册DOC_31页

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更新时间:2015/8/21(发布于河北)

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文本描述
快消品现代渠道人员操作手册
----KA现代渠道
目录
一、员工岗位表述:
1、销售人员的重要性: 2页
2、商超人员总体职能介绍: 3页
现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述: 4-10页
现代渠道销售经理工作职责描述: 11-15页
二、销售拜访流程:
1、总体介绍: 15页
2、商超标准工作流程: 16-24页
三、现代渠道陈列理货标准流程(指引) 25-26页
四、商超拜访管理流程: 27-30页

一、员工岗位表述:
1、销售人员的重要性:
商超销售人员是美食客食品(中国)有限公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使美食客(简称)的销量持续增长,通过
最大限度的分销美食客产品的各个品牌和SKU;
最大限度的拓展美食客产品的陈列空间;
通过不断的产品推广支持更大的销量增长;
创造最适宜的零售条件;
与终端零售商保持直接、广泛的联系;
增大陈列位置,超市内店中店专柜---使消费者更容易接触到美食客产品;
把握新的商机;
不断地新店开发与有效覆盖!
另外,一个受过良好培训的销售人员还可以提供:
对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见;
使美食客产品在各分销渠道内平稳流转;
与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通;
如果缺乏良好的销售人员,渠道的服务质量就会低下,竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间(市场占有率)、占据我们的陈列位置,美食客产品必然会失去与消费者近接触的机会,那么我们就会失去生意,甚至是消费者。

2、商超人员总体职能介绍:
业务人员是美食客销售团队中工作在最前线的销售人员,主要的工作职能包括三个方面:客户的开发、客户的维护以及客户的发展;就现代渠道业务人员而言,主要工作包括:按公司要求执行销售计划,以专家、客户顾问的角色为现代渠道客户提供优质的客户服务,包括销售拜访、陈列保养,客户关系维护等,并使美食客产品以及陈列在所负责片区内门店分销、销量达到最大化;

备注:1、短线双箭头所示为传统渠道业务销售拜访流程。

2、长线双箭头所示为现代(KA)渠道业务销售拜访流程。

现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述:
1、销售计划:
A、定义:
清楚了解辖区内的销售目标与策略,设定有效的行动计划,以完成公司目标。

B、具体行为描述:
B1、建立“量化可行”的目标,包括辖区内销售、覆盖和布市目标,以及新品卖进的目标。

B2、制定年度、季度、月的销售计划,包括:覆盖计划、店内分销计划、年内产品陈列计划、新客户拓展计划和促销计划等。

B3、制定时间排期表,排列活动优先次序。

B4、定期跟进和业务回顾:
确保业务计划与公司策略一致性并与有关人员沟通;
有中期监测(过程检测)和衡量的要素;
定期回顾,总结和调整;
2、制订覆盖计划和拜访路线:
A、定义:
对管辖片区内的零售客户制定零售拜访计划,根据不同零售客户的实际情况(销售贡献、规模和地理位置等)来优化销售拜访的质量以及频率,同时可以为日常销售拜访工作提供必要的指引。

B具体行为描述:
B1、熟悉所负责片区、商超系统内的客户情况,包括销售请款、人流情况、库存情况、进货情况、地理情况等等,并做好相关的档案登记工作。

B2、对现有客户的档案资料进行整理、分析,决定合理的销售拜访计划,包括拜访路线,拜访时间及拜访频率。

B3、制定新客户的开发计划。

B4、与上级主管沟通所制定的拜访计划,在经由主管确认后进