1 应收账款及信用风险控制与催收实战技巧 高级信用管理顾问 王强先生案 例掌握账款控制与催收方法 学习从预防入手，防止应收账款变成坏账 针对赊销的客户进行全面信用管理 课程目标透视应收账款的本质 逾期账款的催收思路和技巧 应收账款管理的方法和实施 合同及票据管理 客户信息获得的渠道及使用 信用评估的技术与方法 案例演练 信用管理流程思路和体系建设 目录 赊销的目的和功能 扩大销售额 提高竞争能力 建立销售渠道 稳定客户关系 最终为了什么---？ 增加获利机会 一、认识应收账款何谓应收账款 应收账款的两大特点 合理期限： 没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款 合理规模： 没有企业能够接受无规模限制的应收账款在商业的角度，应收账款是： 企业提供服务或将商品所有权交付客户后所应得的款项。 何谓应收账款请求权 相对权 平等权 期限性 相容性 任意性 在法律的角度，应收账款是： 何谓应收账款企业生存必要的步骤 流动资产的组成部份 被动性的资产 利润的来源 坏账的根源 与客戶的矛盾点 在债权人的角度，应收账款是： 何谓应收账款是融资的来源 是免息的贷款 拥有主动权的负债 自身信用价值的体现 与供应商的矛盾点 在债务人的角度，应收账款就是： 何谓应收账款结论 应收账款是企业发展必须选择的手段，所以应收账款是企业发展的必要资源 企业本身既是债权人，同时也是债务人 应收账既是企业利润的来源，同时也是坏账的根源 必须合理使用资源，才能令账款风险降低 何谓应收账款应收账款管理的目的 确保利润的实际实现 认识应收账款案 例拖欠不可度量的损失 额外的行政及财政支出； 机会成本； 利润减少； 发展受阻； …… 认识应收账款逾期应收账款的损失 爱德华10比1规律： “由于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍” 显性成本 坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难 隐性成本 侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加 认识应收账款赊销成本：账款拖延对利润的影响 你给谁赚钱了？！ 认识应收账款赊销成本：坏账对销售的影响 为弥补以下损失 需增加以下销售额 你赚钱了吗？！ 认识应收账款利润：WHO AM I 现代观点：利润是企业经营的成果，是追求的目标， 现金流是企业良好经营的基础， 而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证！ 现金流本身并不是企业经营目的。 现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、水的依赖，人活着并不是为了它们，但是没有它们人就不能活下去，更不可能追求所谓人生的目标！ 认识应收账款木桶理论 企业的产出决定于其最弱的功能，而不是最强的功能 木桶能够装多少水？不取决于最高的那块木板，而是取决于最低的那块木板。企业的各个职能部门、各个环节、各种资源储备，都应该相互协调，齐头并进。否则，就会出现“瓶颈”，制约整个企业的发展。 信用风险及不良账款，往往成为企业最短的那块木板。 认识应收账款应收账款的产生是为了支持销售收入的增长 应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源 ---应收账款不仅仅是一项财务科目， 而是企业的一项重要资源！ 我们发现： 认识应收账款 21 欠款原因 赊销客户分析 企业催收政策 企业追账原则 欠款回收成功因素 二、逾期账款的催收思路和技巧 22 案 例 23 逾期应收账款产生的原因 自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。 产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。 合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。 发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。 欠款的原因 24 客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。 资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。 货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。 蓄意拖欠：“欠你没有商量”。 逾期应收账款产生的原因 欠款的原因