生 动 化 陈 列 课程大纲 √一、陈列的重要性 1.1 现状： 畅销品空间不足且补货不及时 滞销品陈列过多 新品没地方放 货架空间不够用 零售商希望更专业的货架管理 来自竞品的压力 ……1.2 陈列的重要性：对零售商－－销量/利润/形象 对供应商－－销量/品牌形象 对消费者－－易见、易拿陈列的核心 陈列与消费者购买行为模式 - AIDA 引起注意是最终导致购买行为的第一步，消费者一般作出购买决定只需20秒 好的陈列可以影响消费者在店内的购买行为。1.3 陈列的意义 好的陈列，可以： 吸引消费者 使产品容易区分辨认 提高陈列单位产出 避免脱销断档 减少补货成本 店内陈列水准的 提高，是推动销 售成长的最有效 手段。它是无形 的推销员1.4 制定标准陈列的重要性 产品复杂性 通路、货架多样性 品牌 规格 价格 包装 颜色 …… MA、Ca、Cb、特通… 四层、五层、六层 90CM、110CM、120CM …… 太复杂了？我该怎么做？ 选择适合的产品在货架上以合理的摆放方式和摆放空间,来取得货架资源利用的最高回报复杂的事情简单化 简单的事情标准化1.5 落实陈列标准的重要性 每一名业务人员必须牢记陈列标准，并落实执行在每一家门店，才能： 提升品牌形象 增加额外销量，创造生意机会 更好的迎合消费者购物习惯及需要 打击竞品 提升产品回转率 加强货架占有率 课程大纲 √二、常规货架陈列原则 常规货架是摆放某品类产品固定地点，消费者从常规货架上购买产品的比例占七成以上 即使是促销产品，消费者也更习惯从主货架上拿取，而不是特殊陈列位。尤其是： * 忠诚度较高的消费者 * 重度消费者 * 特殊陈列位远离方便面区时13 计划性购买 冲动性购买 入店后才决定 购物备忘单使用率 市场调查数据综合式 层板式 斜口篮式 2.1.1 基本货架陈列－－货架形式1、 位 置 好 2、 排 面 大 3、 集 中 化 4、 顺 序 佳 5、 卖 相 好 6、 价 格 对 7、 广 宣 美 2.2 常规货架的陈列原则 2.2.1 位置好 阴面 阳面 动线：主要人流集中购买商品所形成的 购物路径17 动线下如何抢占货架 动线 这层货架显然太高，可作为寄仓区动线变化后最佳货架变化吗 货架阳面判断是依照动线走向来判断的！ 2.2.1 位置好黄金视线：80CM—160CM 80CM 160CM 一层 二层 三层 四层 五层 膝盖提升至腰围线销量增加30% 腰围线提升至视平线销量增加60% 膝盖线提升至视平线销量增加100% 2.2.1 位置好龙位、黄金位陈列效益最佳 眼高位：80CM—160CM 龙位黄金位置位置的产品陈列较普通货架陈列提升30%-70%的销量 龙位 动线 21 最佳陈列位置 =最佳动线位置 +黄金陈列位置 陈列要因的掌握： 1、高价值产品放黄金陈列位 2、儿童产品放中下陈列位(例：杯面、福香脆) 3、女性产品放中段陈列位(例:杯面) 2.2.1 位置好 22 改善案例： 黄金陈列位 改善后 2.2.1 位置好 改善前 23 2.2.1 位置好 2.2.2 排面大 2.2.2.1 排面总体占比 陈列面积与市场份额/陈列面积与店内销售占比 排面目标： 本品占比≥60%------及格 本品占比≥75%------优秀 24 甘肃口味三角满足消费者需求 经典桶、袋红牛、酸菜、油泼、麻辣综铺分布率务必100% 不辣 （50.6%） 辣 （23.8%） 酸 （25.7%） 红牛领军“不辣”市场! 麻辣作为“辣”口味的标竿 香辣防御 油泼辣子发展新口味 西北酸菜/酸汤面领航 麻辣 （12%） 酸辣树立酸市场新标杆 老坛酸菜 （25%） 卤香上市应对统一竞争！ 酸香世家发展新口味 香菇 （3%） 鲜虾 （1%） 卤香 （4%） 满足消费者“卤”口味需求 酸汤面 （8%） 酸香世家 （4%） 口味三角 油泼辣子 （1%） 不辣口味占比46%，环比成长3%，红牛成长3%，香菇、鲜虾持平，卤香衰退1% 酸口味占比37%， 环比成长4%，老坛成长3%，酸汤面成长1%，酸辣不足1%，酸香世家持平； 辣口味占比17% 环比衰退6% 2.2.2.2 红牛+酸菜第一 黄金陈列位 下单量是其他口味的2-3倍、库存量的保证 2倍排面：康桶、康袋红牛+酸菜口味排面是同品项其他口味平均排面的2倍 1.5倍排面：经典酸菜+仔鸡≥1.5倍老坛酸菜 2.2.2.3 新品排面 新品排面不得小于同品项其他口味，并伴有新品告知提示！ 红牛：酸菜：新口味：现有口味＝2：2：1:1 2.2.2 排面大 26