全国餐饮 07-4 快速消费品餐饮渠道产品进场指导培训教材 前言 □在快速消费品竞争白热化的今天，各厂家品牌都不惜巨资地投入到“决胜终端”的战场。而得终端则得市场就成了这个战场的口号。要得终端，有好的品牌和充足的资源是不够的，关键是要有一支规范、优秀、先进的终端队伍去开拓维护终端市场。因此，加多宝全国餐饮渠道管理中心针对公司餐饮渠道的实际情况汇编了这套餐饮渠道培训系列教材。希望通过对这套教材的培训使餐饮渠道的同事们得到良好的启发，在将来的工作中不断总结、创新。让餐饮渠道成为渠道体系中的重要组成部分。 讨论话题 10分钟的餐饮进场问题沟通 … 目录： 餐饮渠道说明 网点特性说明及开发管理 餐饮渠道进场流程 餐饮渠道进场方法 餐饮渠道进场技巧 餐饮渠道进场协议 餐饮渠道进场费用指导 餐饮渠道的特殊形式 餐饮渠道的分类标准 按菜系分为: 川菜、湘菜、火锅、粤菜、其它类； 按桌数分： A类为50桌以上； B类为20-50桌； C类为20桌以下。 餐饮渠道的分类说明 我们建议: A、B类网点原则上由餐饮的专业销售队伍来服务，各餐饮重点城市需掌握A、B类TOP20的客户的销售数据。 C类的餐饮点可由士多通路的业务员来服务。 餐饮渠道的服务标准 餐饮渠道的价格体系 价格体系(箱/元) 零售价(罐/元) 工厂 67 经销商 68 协作商 70 批发商 72-80 餐饮渠道……..4—6元 餐饮渠道网点特性 网点特性 A类网点特性 B类网点特性 C类网点特性 A类网点特性 是宴席、商务应酬集中消费场所； 单桌消费金额高，酒水基本占消费额的20%以上； 帐期明显，各点帐期各异； 所有者与经营者多分开，场地经理管理制； 一旦进场，对产品的忠诚度相对较高，后续服务要求高； 价格敏感度相对较低 有统一的CI形象标准。 B类网点特性 是家庭、朋友餐饮消费的主要场所； 合伙经营居多，多头管理，沟通层次多； 多为帐款形式，但帐期相对A类点短； 要求的各种促销多，品类多项经营，相互比较； 可结合当点特色进行精、细品质的产品形象布置，同时要求相应的广宣费用 高投入，高销量，高风险。 C类网点特性 业务程序简单，只要说服老板或老板娘即可成交。 相对比较集中，送货容易。 对产品的忠诚度不如A、B类餐饮，需要经常维护和把握信息。 对价格的敏感度较高。 容易进行形象布置。 以现金结款为主。 餐饮渠道进场流程 讨论并请两个小组列明 餐饮渠道进场流程 片区市场状况的熟悉与分析 线路、类别、消费群体等餐饮环境 拜访频率及线路规划、报表规划 了解客户类型、备栏 菜系 消费特性 关键人物 领取样品 约定线路客户的采购或现场经理 领取餐饮物料等相关资料 餐饮渠道进场流程 现场谈判 供货价、供货中间商 陈列位置 结款方式、帐期 确定相应进场内容、项目及条款 签定进场协议 现场陈列布置 产品 物料 陈列照片备栏 餐饮渠道进场方法 餐饮进场方法 A类餐饮进场方法 B类餐饮进场方法 C类餐饮进场方法 小组讨论并书面列明 A类餐饮进场方法 以邮差/分销/经销商自有网点带入。 利用公司消费者促销活动进场。 利用公司客户促销费用进场。 利用公司品牌建设的形象店进场。 利用酒类联合促销进场。 利用社会关系进场。 利用消费者需求进场。 利用公司进场费用进场。 B类餐饮进场方法 以邮差/分销/经销商自有网点带入。 业务人员沟通、谈判进场。 利用公司消费者促销活动进场。 利用公司客户促销费用进场。 利用公司品牌建设的形象店进场。 利用酒类联合促销进场。 利用客情及其它品牌进场。 C类餐饮进场方法 以邮差/分销/经销商自有网点带入。 业务人员沟通谈判进场。 利用公司客户促销费用进场。 广宣形象布置进场。 利用品牌形象建设（店招）的资源进场。