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下载_威尔顿石化公司快消品培训资料大全DOC_23页

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更新时间:2015/8/19(发布于陕西)

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文本描述
快消品培训资料大全

第一节 业务员终端七步曲 一、走访终端的准备 1、上次拜访情况回顾:(1)上次拜访中的遗留问题。(终端老版提出的问题、疑问) 2、销售目标回顾:(1)上个月或半个月的销量,和这个月相比销量有什么变化。(2)销量增长还是减少,调查、分析其原因 a)确定行程。(1)联系客户相关人员并确定时间。(以免去了老板不在);(2)联系其他公司业务人员。(如果需要) b)资料准备。(1)客户信息维护表。(经销商);(2)准备访问报告。(确定访问的目的,达到一个这样的要求) 二、店内检查 1、店内整体观察: A、观察竞争对手情况:销量占整个商店前三名的同类产品。 B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。(如促销、大型文艺活动)尤其是其中的:a、陈列外观吸引人的程度。(包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列);b、价格变动的幅度。(时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因:是帐期、特价、别人降价等等);c、消费者对这些活动的反映。(这个活动如何、你了不了解这个产品) 2、分销: A、把我们的每一个规格的产品单品,放到每一个能够销售的零售及批发网点。 B、是否达到该类该类型商店分销标准,是否终端有我们的产品。(根据不同的分销标准,去要求经销商达到分销标准) 3、产品摆放的位置: i.是否是显眼处。 ii.是否是人流比较多的地方。 iii.具体细节按产品位置摆放要求标准执行。(产品摆放不理想的位置,需制定计划,落实到人、什么时间完成) 4、产品陈列:(1)把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置,高度为腰部至视平线区域,每一个单品占更多的陈列面。(2)产品品种是集中摆放、还是分散摆放。(具体操作按照货架陈列标准要求执行) 5、价格检查: (1)产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中(检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格) (2)、客能否容易找到每种产品的价格标签?(价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格。) (3)是否满足不同包装单包价格梯度要求。 6、库存检查:(1)每个规格是否有足够的货架库存。(根据它的销量,确定安全库存);(2)有没有过期或者快过期产品。(帮助经销商检查库存,把生产日期长的产品建议先发) 7、生动化陈列工具检查:展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等。 8、促销检查:(1)应该出现的促销活动是否在店中出现。(2)分销:促销的产品是否在该店中有分销;(3)库存:促销的产品是否有足够的库存;(4)陈列:A、促销产品是否有按照规定进行货架陈列;B、促销产品是否在要求的范围之内;(5)价格:促销产品的价格是否在要求的范围之内;(6)资源:促销的资源(如赠品、费用)是否充足;(7)人员:促销人员是否按照要求来影响消费者,是否促销信息传达给消费者。 三、建立良好的终端关系 a)收集终端老板资料:电话、地址、生日、个人爱好等等。 四、终端调查和整理 i.清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史月销量、进货周期和频率。 ii.对终端调查的终端进行合理的分类。按类别可分为:副食口和医药口。按销量可分为A、B、C类终端。 iii.随时掌握终端需货信息,根据终端的月销量和进货周期,把终端进货信息收集起来,整理反映到经销商手中。 五、终端走访计划及要求 i.对所管辖区的终端,绘制成终端分布图。 ii.制定每周走访终端的路线图,路线图要有起点和终点。 iii.根据终端销量等级,制定终端走访次数。 六、制定终端任务 i.根据所管辖区的终端,每个月提供终端需货信息给经销商,经销商发给终端的实际销量为提供信息的真实销量。 ii.对所管辖区的终端进行评估,对信用度、财务情况反馈给经销商,并和经销商一起探讨。 七、终端工作总结 i.一个星期要有一个终端小结,对终端走访的情况进行总结。要反映出终端出现的问题和疑难,需要怎样解决,拿出方案,需要什么支持。 ii.一个月有一个完整的总结。总结内容要包括:所管辖区的进货渠道主要在哪个经销商、整个终端销量数据。 第二节 陈列十五项原则 1、最大化原则: 产品陈列的目标是占据较多的陈列空间,尽可能增加货架上的陈列数量,只有比竞争品牌占据较多的陈列空间,顾客才会购买你的产品。 2、全品项原则: 尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个货架上,既可满足不同消费者的需求,增加销量;又可提升公司形象,加大产品的影响力。 3、集中展示: 除非商场有特殊规定,一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示,每次去店中,都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。 4、满陈列原则: 要让自己产品摆满陈列架,做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度,又可以防止陈列位置被竞品挤占。 5、垂直集中原则: 垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线,因为垂直集中陈列,符合人们的习惯视线,而且容易做出生动有效的陈列面。 6、下重上轻原则: 将重的、大的产品摆在下面,小的轻的产品摆在上面,符合人们的习惯审美观。 7、重点突出原则: 在一个堆头或陈列架上,陈列公司系列产品时,除了全品项和最大化之外,一定要突出主打产品的位置,这样才能主次分明,让顾客一目了然,。 8、伸手可取原则: 要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方,根据不同主要消费者不同的年龄身高特点,进行有效的陈列。如,儿童产品应放在一米以下。 9、统一性原则: 所有陈列在货架上的公司产品,标签必须统一将中文商标正面朝向消费者,可达到正齐划一、美观醒目的展示效果。 10、整洁性原则: 保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者,你一定不会购买脏乱不堪的产品。 11、价格醒目原则: 标示清楚、醒目的价格牌,是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果,又让消费者买的明白,可对同类产品进行价格比较,还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格,即使很想购买产品,也会犹豫,进而丧失一次销售机会。 12、陈列动感原则: 在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品,这样既有利于消费者拿取,又可显示产品良好的销售状况。 13、先进先出原则: 按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层,最近出厂的产品放在里面,避免产品滞留过期。专架、堆头的货物,至少每二个星期要翻动一次,把先出厂的产品放在外面。 14、最低储量原则: 确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。 安全库存数=日平均销量×补货所需天数 15、堆头规范原则: 堆头陈列往往是超市最佳的位置,是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则,必须具备整体、协调、规范的原则。 第三节 八步理货法 30分钟·八步理货法: 1、(1分钟)进店同营业员打招呼,简短问候。 2、(2分钟) 检视货架,注意同上次走访比较是否有缺断货; 巡视货架,注意本品周围其他产品陈列的变化。 3、(10分钟)整理货架 ·同商店库房人员协调; ·争取将本产品整箱堆放在货架附近或送货推车上; ·保证产品前旧后新; ·保证上架产品每个规格均不少于3个陈列面; ·保证产品饱满、清洁; ·保证产品整体陈列整齐、生动; ·整理、布置促销品; ·整理、粘贴宣传品。 4、(5分钟)统计数据,作记录 ·产品上架品种数; ·货架宽度(陈列); ·生产日期(批号); ·竞品品种、批号。 5、(2分钟) 巡视商店现场,看是否有竞品做堆头、促销; 与促销人员攀谈。 6、(4分钟)同售货人员沟通,了解本品及竞品售卖情况。 7、(5分钟)同商场负责人沟通,争取更多分销品种,更大陈列,争取补货。 8、(1分钟)请业务负责人签名确认,道谢离开。 总计:30分钟 附:理货工作内容(简略) 1、建立维护客情关系,使店员乐意: ·与业务员合作; ·谅解业务员的疏忽和过失; ·向业务员透露市场信息,销售机会; ·按时结款,甚至垫付他人应收款; ·配合业务员的店面促销活动; ·支持张贴POP,阻止他人毁坏、覆盖; ·销售本产品动脑筋、想办法; ·保持产品清洁和良好陈列; ·销售本公司新产品,及时补货。 2、商品陈列; 3、及时补货; 4、调换不合格品(破损、过期等); 5、布置现场广告; 6、了解竞品状况。 第四节 十大促销手段 广告和促销是拉动产品销售的双刃剑。尤其是促销,由于相对投入较低,方式灵活,效果直接,过程可控等优点,而被广泛应用。 一、价格折扣 1、数量折扣:鼓励经销商大量购买。 1)累积性数量折扣,如:年返、季返、级差制等,鼓励长期购买; 2)定期数量折扣,多用于旺季压货或淡季库存消化等。 2、销售折扣补贴:鼓励经销商进货后大量出货。 3、协作力度折扣:鼓励经销商配合厂家的销售政策。 1)陈列改善; 2)价格稳定; 3)促销协作; 4)铺市提高。 4、进货品种折扣:鼓励经销商全品种经营。 5、现金(回款)折扣:鼓励经销商守约及时付款。