如何利用保单回执获得 转介绍 名单 一个难题 —— 任何一套专业化行销流程都说： 递交保单时是要求转介绍的大好时机！ 但实际情况是—— 我们似乎很难开口！ 保单回执是什么？ 是“多余之举”？ 还是对客户体现真诚服务的一件“宝 ”？ 一个疑问 —— “我现在的800个客户几乎都是来源于利用保单回执获得的转介绍名单，这几年来我手里随时都储备有1000多到2000个转介绍的名单…” “利用保单回执获得转介绍名单，客户层次也在逐渐提高，业绩一直很稳定，两年半时间内总保费已达289万。” 成功者说—— 课程目的 让业务人员掌握保单回执转介绍的流程及方法 让业务人员能够熟练地用保单回执获得5个转介绍名单 通过对典型案例的分析认识到保单回执转介绍对销售系统的重要性 322保单回执转介绍 3句话转介绍 约见2步曲 2个后续动作 一、转介绍流程与话术 在客户签收回执后要求转介绍的第1句 “…您现在已经是我们公司的客户了，我们必须要为您提供最优质的服务①，您现在就可以挑出5个最要好的朋友，我们可以免费给他们寄送一些资料②，他们参不参加保险都无所谓的，这是您的权利③，也是我们服务的要求。这样吧，您就把他们的名字和电话写在回执的反面④，为了方便邮寄，也请您把地址一并写在后面，便于我们统一进行汇总和安排时间。” ①语气坚定，②服务而非索取，③强调权利，④回执反面向上，和笔一起递向客户 第1句重点内容解析（每一点都很重要） 1.您已经是我们公司的客户了，我们有义务为您和您的朋友提供服务（信息或建议）； 2.这是您的权利； 3.强调是提供服务，而不是索要名单，这样客户就不容易提出拒绝； 4.要求客户把名单写在回执的反面，而不是写在业务人员的笔记本上，这样客户就不会觉得名单是写给业务员“私自”去拜访了； 5.尽量要到“地址”便于登门拜访。 您已经是我们公司的客户 我们可以免费为您及您的朋友提供服务 这是您的权利 要求客户提供名单、地址和电话 第1句的4大重点内容 我还是问一下我的朋友再说，这样比较好 我还是问一下我的朋友买不买再告诉你 这样吧，如果我朋友要买我就打电话给你 这样不太好吧，我朋友会怪我的 客户可能提出的4大拒绝 善意提醒： 无论如何，都不要和客户争辩， 无论碰到什么拒绝，都说—— 客户若提出上述的拒绝问题怎么办 “您说得很有道理，不过您不用担心，他们参不参加保险都无所谓的①，只不过我们一定要为您服务，这也是您的权利②。我们只是想把最新的信息和观念让更多的人知道③，因为我们是创品牌的，口碑的传播是我们每个人的责任，这也是我们应该为您服务的。您只要在这里写下他们的名字和电话就可以了④。” 若客户仍在犹豫，可以尝试第三次要求—— 在客户签收回执后要求转介绍的第2句 ①消除疑虑，②语气坚定，③告知目的，④配合手势和眼神的无形力量 “您若不愿写出5个名单，我回去就象学生交白卷一样，我们经理会认为我的服务不好，不能让客户满意，我的服务等级就会下降。您该不会是认为我不值得信任吧①！ 放心吧，其实他们参不参加保险都无所谓的，我们只是为您和您的朋友服务②，您只要在这里写下他们的名字和电话就可以了（要不您现在看看手机中哪几位朋友是平时联系最多的）③。” 在客户签收回执后要求转介绍的第3句 ①晓之以理，②消除疑虑，强调目的，③再次出手 小技巧abc c.在客户写了5个名单之后再开始询问这些新客户的个人资料，避免中途打断客户。 a.签完回执后不要紧接着很刻意地提出要求转介绍，可以在祝贺并赞美客户后，巧妙引回话题“我还有一件很重要的事情…”； b.及时将笔递给客户，并将回执反面朝上，推到客户面前，同时眼神注视对方； 获取转介绍名单后需继续询问和整理客户4大详细资料 客户和对方的关系 对方的收入和年龄 家庭成员状况 工作性质 演练 勇敢者的舞台 成功者的起点 流程： 要求： 每3人一组，分别扮演业务员、客户、观察员。要求把课程中学到的内容全部运用到演练中来，观察员注意观察并给出建议。互换角色重新进行演练，循环3次。 每一轮次演练完毕，先自评，然后观察员点评； 互换角色，循环进行，讲师巡场； 结束后讲师邀请一至二对学员到前台公开演练； 讲师组织自评和听众点评，讲师总结鼓励。 按照上述示范话术进行转介绍演练 现在，成功了一半，接下来—— 转介绍名单约见2步曲