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中国人寿保险“推销面谈”内训课程课件PPT(29页)

资料大小:386KB(压缩后)
文档格式:PPT
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更新时间:2015/8/14(发布于四川)

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文本描述
推销面谈 独立、安稳、高效、自信、权利、 成功、热诚、情感成熟、心境平和 你知道吗? 销售面谈是什么? 一个好的面谈的目的? 什么驱使你的客户向你购买? 推销面谈的步骤是什么? 哪些是销售面谈中的要素? 推销面谈中的听与说? 你有尝试过 “软”性推销手段吗? 足球的启示 所有的训练 都是为了比赛的这一天! 5 W Who——谁会向你购买 Why——为什么 你的客户要向你购买? 他们应该向你购买? 其他人不向你购买? What——你的客户会买什么样的产品 When——他会在什么时候买 Where——他会在哪里买 人们为什么购买? 为了满足欲望!!!! 潜在客户的欲望 人类用购买来满足他们的欲望,而不是需要。需要是逻辑性的,欲望则是情感的。一个需要可以成为一个欲望,一个欲望却不一定是一个需要。 满足客户的欲望会增加你的销量和入息。……这些欲望可能已经存在,……销售员没有制造出一个感性的情景,因此客户便没有采取相应的购买行动。 什么影响着购买 产生购买的原因 不购买的感性因素 产生购买的原因 获得利益: 赚钱 舒服 整洁 健康 变得受欢迎 吸引异性 获得赞美 增加乐趣 满足好奇心 避免损失: 省钱 省时 省力 保护所拥有的 减轻痛苦 保护家人 避免批评 避免麻烦 保护名誉 获得安全 变得时尚 饱口福 赶上别人 拥有美丽的东西 利用机会 变得独特 不购买的感性因素 不急切 专业推销员要学会制造紧急的气氛,让客户感到购买是当务之急; 不感兴趣 你若不能引起别人的兴趣,你就很难勾起其欲望; 不信任 获得客户的信任,你首先要真正对你的客户感兴趣; 不购买的感性因素 没有钱 找出真相:拒绝的借口、拖延的借口、真实情况; 不想要 只要有兴趣,欲望便随之而来。了解客户的支配性情感购买动机,然后制造出欲望; 不需要 令你的客户对现状不安。 影响购买的八个主要情感因素 声望 被重视和被尊重的渴望 爱护 被关怀和关怀别人的渴望 好奇心 了解自己不知道的东西/状况的渴望 模仿 被联想为成功的、聪明的人的渴望 影响购买的八个主要情感因素 恐惧 对安全、舒适的生活的渴望 敌对 被认为更优秀、更独特的渴望 延长生命 对享受生命带来的生活的渴望 变化 对不曾尝试过的事物的渴望 你的拜访目标 你的拜访目标=你的目标+客户的目标 例子: 你的目标:获得信息、促成保单 你的客户的目标:少投入,多获益 你的拜访目标:如果您用一笔资金完成这个计划,则可以为您带来……的利益 ,并且…… 准备——一个成功的推销面谈的开始 Fail in plan, is planning to fail 定义产品特质; 体现其带给客户的利益; 找出客户的支配性购买动机,强调能触动这一动机的产品特质; 记住:只向客户提供能促成生意的资料 确定你的介绍能: 建立双方的沟通,引起客户的兴趣; 尽可能少花时间,尽早完成介绍; 保持潜在客户的注意力 分析表格 推销介绍要素 开场白 主体部分 F pivot P.B. C.B. Q+Q 做会谈记录 环境的控制 创造你想要的环境 保持提要求的勇气 控制情绪 相信并努力达至双赢 不断尝试成交 开场白 问候 营造友好的面谈气氛 争取到客户对你提问的许可 基本的资料获取 Pivot——驱动句 驱动句是一条文字架成的桥梁,让你顺利地从产品的特质过渡到关于利益的话题; 主题:你想要的、你感兴趣的、你关注的……任意一个。 P.B. C.B. 由特质引出的产品利益; 产品利益如何使客户受惠: 全面了解你想提出的方案; 只提及与客户有关的主意。 例子: 烟灰盅的特质是边缘有凹槽, 产品利益是香烟可以稳放在上面…… 客户利益是桌子或地毯不会因香烟掉下而被烟头烧坏…… Q+Q——确认客户符合资格 测试客户 利益 支付 试验性成交访谈 获得客户预先的承诺 1. 您已经了解我用来帮您…….的方法,我已经完成我的介绍。如果您喜欢我的计划,并相信它可以解决您的问题。您还需征询什么人的意见还是您自已可以做出决定 2. 如果您认为我所提议的这个方法行得通,而且投资也算合理。还有其它方面的原因使您暂时不能做决定吗 3. 如果您相信这是一个非常有效而且价钱合理的方法,可以满足你的需要,你可以投资_______元吗 销售面谈中说与听 提问的技巧 开放式问题 封闭式问题 探究式问题 倾听的技巧 眼到 耳到 口到 心到 手到 推销面谈是什么 销售面谈是整个销售环节中的重要部分,它需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一起。 销售面谈是向客户陈述产品及服务,游说并说服客户购买的良好机会; 成功的推销面谈引导我们迈向独立、安稳、高效及自信; 推销守则:聆听比讲解更能为你带来生意; 推销面谈 7. 完成交易 6. 磋商问题 5. 处理异议 4. 强调利益 3. 提出方案 2. 重述需求 1. 开场白