文本描述
推销面谈 独立、安稳、高效、自信、权利、
成功、热诚、情感成熟、心境平和 你知道吗? 销售面谈是什么?
一个好的面谈的目的?
什么驱使你的客户向你购买?
推销面谈的步骤是什么?
哪些是销售面谈中的要素?
推销面谈中的听与说?
你有尝试过 “软”性推销手段吗?
足球的启示
所有的训练
都是为了比赛的这一天! 5 W Who——谁会向你购买
Why——为什么
你的客户要向你购买?
他们应该向你购买?
其他人不向你购买?
What——你的客户会买什么样的产品
When——他会在什么时候买
Where——他会在哪里买 人们为什么购买?
为了满足欲望!!!! 潜在客户的欲望 人类用购买来满足他们的欲望,而不是需要。需要是逻辑性的,欲望则是情感的。一个需要可以成为一个欲望,一个欲望却不一定是一个需要。
满足客户的欲望会增加你的销量和入息。……这些欲望可能已经存在,……销售员没有制造出一个感性的情景,因此客户便没有采取相应的购买行动。 什么影响着购买
产生购买的原因 不购买的感性因素
产生购买的原因 获得利益:
赚钱
舒服
整洁
健康
变得受欢迎
吸引异性
获得赞美
增加乐趣
满足好奇心 避免损失:
省钱
省时
省力
保护所拥有的
减轻痛苦
保护家人
避免批评
避免麻烦
保护名誉
获得安全
变得时尚
饱口福
赶上别人
拥有美丽的东西
利用机会
变得独特
不购买的感性因素 不急切
专业推销员要学会制造紧急的气氛,让客户感到购买是当务之急;
不感兴趣
你若不能引起别人的兴趣,你就很难勾起其欲望;
不信任
获得客户的信任,你首先要真正对你的客户感兴趣; 不购买的感性因素 没有钱
找出真相:拒绝的借口、拖延的借口、真实情况;
不想要
只要有兴趣,欲望便随之而来。了解客户的支配性情感购买动机,然后制造出欲望;
不需要
令你的客户对现状不安。 影响购买的八个主要情感因素 声望
被重视和被尊重的渴望
爱护
被关怀和关怀别人的渴望
好奇心
了解自己不知道的东西/状况的渴望
模仿
被联想为成功的、聪明的人的渴望 影响购买的八个主要情感因素 恐惧
对安全、舒适的生活的渴望
敌对
被认为更优秀、更独特的渴望
延长生命
对享受生命带来的生活的渴望
变化
对不曾尝试过的事物的渴望
你的拜访目标 你的拜访目标=你的目标+客户的目标
例子:
你的目标:获得信息、促成保单
你的客户的目标:少投入,多获益
你的拜访目标:如果您用一笔资金完成这个计划,则可以为您带来……的利益 ,并且……
准备——一个成功的推销面谈的开始 Fail in plan, is planning to fail
定义产品特质;
体现其带给客户的利益;
找出客户的支配性购买动机,强调能触动这一动机的产品特质;
记住:只向客户提供能促成生意的资料
确定你的介绍能:
建立双方的沟通,引起客户的兴趣;
尽可能少花时间,尽早完成介绍;
保持潜在客户的注意力 分析表格 推销介绍要素 开场白
主体部分
F pivot P.B. C.B. Q+Q
做会谈记录
环境的控制
创造你想要的环境
保持提要求的勇气
控制情绪
相信并努力达至双赢
不断尝试成交 开场白
问候
营造友好的面谈气氛
争取到客户对你提问的许可
基本的资料获取 Pivot——驱动句
驱动句是一条文字架成的桥梁,让你顺利地从产品的特质过渡到关于利益的话题;
主题:你想要的、你感兴趣的、你关注的……任意一个。
P.B. C.B. 由特质引出的产品利益;
产品利益如何使客户受惠:
全面了解你想提出的方案;
只提及与客户有关的主意。
例子:
烟灰盅的特质是边缘有凹槽,
产品利益是香烟可以稳放在上面……
客户利益是桌子或地毯不会因香烟掉下而被烟头烧坏…… Q+Q——确认客户符合资格 测试客户
利益
支付
试验性成交访谈 获得客户预先的承诺 1. 您已经了解我用来帮您…….的方法,我已经完成我的介绍。如果您喜欢我的计划,并相信它可以解决您的问题。您还需征询什么人的意见还是您自已可以做出决定
2. 如果您认为我所提议的这个方法行得通,而且投资也算合理。还有其它方面的原因使您暂时不能做决定吗
3. 如果您相信这是一个非常有效而且价钱合理的方法,可以满足你的需要,你可以投资_______元吗
销售面谈中说与听 提问的技巧
开放式问题
封闭式问题
探究式问题
倾听的技巧
眼到
耳到
口到
心到
手到
推销面谈是什么 销售面谈是整个销售环节中的重要部分,它需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一起。
销售面谈是向客户陈述产品及服务,游说并说服客户购买的良好机会;
成功的推销面谈引导我们迈向独立、安稳、高效及自信;
推销守则:聆听比讲解更能为你带来生意; 推销面谈 7. 完成交易
6. 磋商问题
5. 处理异议
4. 强调利益
3. 提出方案
2. 重述需求
1. 开场白